Cuando una marca decide migrar de ser percibida como económicamente accesible a una marca de mayor valor, no es fácil ni rápido cambiar este posicionamiento, pues por años los clientes han escuchado un discurso basado en el precio. Para empezar a recorrer este camino de reposicionamiento, tres recomendaciones:
1. Deje de hablar de precio
El primer paso para reposicionar la marca es reducir la insistencia en el precio como principal argumento de venta. Si constantemente se comunican promociones o descuentos, el público seguirá asociando la marca únicamente con el costo. Para cambiar esta percepción, es necesario que la comunicación se enfoque en otros aspectos y beneficios que ofrezca la marca.
2. Enfatice su propuesta de valor
El precio es lo que el cliente paga, valor es lo que recibe a cambio. Para reposicionarse, comunique con vehemencia sus diferenciales. Desde la calidad del producto, la experiencia del cliente o el servicio posventa, saque pecho de sus atributos. Estos deben ser los pilares de su renovado mensaje, destacando por qué su producto o servicio es único y digno de un precio superior.
3. Capacite al equipo de ventas
Recuerde, el primero que compra el precio es el vendedor. Los colaboradores, especialmente los vendedores, son los encargados de transmitir el valor agregado al cliente. Así que entrénelos, y déles los argumentos necesarios para que los defiendan a capa y espada. Todo empieza por el cambio de mentalidad.
Reposicionar una marca de precio a valor es un proceso gradual que requiere coherencia en la comunicación y un inquebrantable compromiso interno para que tanto el equipo como los clientes comprendan y aprecien el valor diferencial que se ofrece.
