Contigo hasta la muerte es mi séptimo libro y una deuda pendiente que sentía la necesidad de saldar. La idea se gestó a partir de una inquietud que me ha acompañado desde mis inicios en el mundo de las ventas, a comienzos de los 90s. Como todo novato, me enfrenté a los desafíos de lo que significaba ser un “buen vendedor”. Me decían que mi problema era ser demasiado flexible, que para vender bien debía atacar directo al cierre, “ir a la yugular”, como solían decir. Sin embargo, algo en esa lógica no me terminaba de encajar.
En esos primeros años de carrera, el mensaje era claro: el éxito en ventas se mide por la habilidad de cerrar negocios, a como de lugar. Pero, aunque muchos de mis colegas vendedores seguían al pie de la letra esta regla, a mí me costaba un montón. Sentía que tenía que haber algo más, algo que diera sentido a la relación con los clientes más allá de la simple transacción. No podía ser vender a cualquier costo.
Fue esta reflexión la que inspiró Contigo hasta la muerte. Me propuse crear un libro que abordara un aspecto esencial que suele quedar fuera de los manuales de ventas: la importancia de construir relaciones genuinas y duraderas con los clientes. Desde mi perspectiva, la venta es solo un primer paso; el verdadero reto es lograr que ese cliente regrese, que se convierta en alguien que confíe en lo que le ofrece y que esté dispuesto a seguir trabajando con usted y su empresa.
Escribir el libro también fue una oportunidad para reconocer la labor de todos aquellos asesores comerciales y profesionales que, aunque no tengan el título de “vendedores”, crean valor para sus clientes a través de un servicio honesto y confiable. Quería destacar a esos técnicos, ingenieros, veterinarios, asesores y consultores que, en lugar de presionar al cliente, son capaces de decirle honestamente: “Esto no es lo que necesita”, o “De pronto no soy la mejor opción para usted”. Son estos profesionales quienes realmente encarnan el espíritu que buscaba plasmar en el libro.
A lo largo del proceso, entrevisté a decenas de personas que trabajan en distintos roles comerciales, cada una con su propio enfoque, pero con algo en común: el compromiso de poner al cliente en el centro. Historias de asesores que, en lugar de ver a sus clientes como una meta a conquistar, los ven como socios a quienes ayudar a alcanzar sus propios objetivos. Porque, en definitiva, vender es fácil; lo complicado es hacer que el cliente regrese, que confíe, que lo recomiende. Eso es lo que marca la diferencia en el largo plazo.
En las páginas de Contigo hasta la muerte, recogí estas experiencias y reflexiones, no solo para quienes se consideran vendedores, sino también para todos aquellos que, sin sentirse cómodos en ese rol, entienden que las ventas son parte esencial de su labor. Este libro es para quienes piensan, como yo, que vender es más una consecuencia de construir relaciones y generar valor que de forzar un cierre.
Este libro fue mi respuesta a esa enseñanza que recibí al inicio de mi carrera. Y, en un sentido más amplio, es un homenaje a todos los profesionales que, aunque a veces dudan si las ventas son lo suyo, comprenden que servir al cliente y acompañarlo en su camino hacia el éxito es el mayor de los diferenciales. Porque al final, vender es solo un momento; lo que realmente importa es la lealtad y la recurrencia, el arte de cultivar clientes de por vida.
Esa es la historia de Contigo hasta la muerte: una invitación a ver las ventas desde una nueva perspectiva, donde el cierre es solo el comienzo de una maravillosa relación.
