El mejor precio no sirve de nada si el cliente no lo acepta. Y el cliente no lo va a aceptar si el vendedor no expone argumentos sólidos y objetivos.
Esta es la dura realidad: sus competidores están ofreciendo productos con desempeños muy similares y sus clientes lo saben, por lo que están perfectamente entrenados para pedirle descuentos. Por eso, quien sobrevive, no es necesariamente el que tiene el mejor producto, sino el que tiene los mejores argumentos.
Vendedores que entregan… o que defienden
La mayoría de las fuerzas de ventas están entrenadas para vender, pero no para negociar valor. Hablan de beneficios, muestran fichas técnicas, ofrecen promociones. Pero ante la primera objeción, bajan el precio. No por falta de voluntad, sino por falta de claridad y herramientas, es decir, artillería comercial.
Transformar vendedores en negociadores de valor implica un cambio de mentalidad y de método. Significa dejar de ver el precio como una variable aislada, y empezar a verlo como la consecuencia lógica de un diferencial bien sustentado y una sumatoria de beneficios generados por cada área de la organización.
El impacto es tangible: más rentabilidad, sin vender más
Según McKinsey en su estudio The Hidden Power of Pricing, establece que convertir la fuerza de ventas en una máquina defensora de precios puede aumentar entre un 2% y un 5% el retorno sobre ventas. Eso sin vender una unidad de volumen adicional. Solo defendiendo mejor lo que ya se tiene.
No se trata de “entrenar para negociar mejor”. Se trata de empoderar al equipo comercial con tres elementos clave:
1) Confianza en lo que representan
Nadie puede defender un precio en el que no cree. El primer paso es conectar al vendedor con el propósito de la marca, su impacto en los clientes y la diferencia que representa. No vendemos solo un producto, vendemos una solución que resuelve mejor un problema.
2) Argumentos que respalden el valor
No es repetir frases de catálogo. Es aprender a construir argumentos personalizados, con lenguaje relevante para el cliente. Argumentos que demuestren el costo de no elegirnos. Diferenciales versus la competencia. Sea relevante.
3) Habilidades para sostener la conversación
Desde cómo presentar el precio con convicción, hasta cómo manejar objeciones y transformar comparaciones injustas en oportunidades de educación. El poder está en la conversación que cada comercial tiene con un cliente o prospecto.
Un vendedor entrenado para defender valor es una inversión estratégica
Las empresas realmente exitosas no le temen al precio. Le temen al vendedor que no sabe justificarlo.
Invertir en convertir a la fuerza de ventas en negociadores de valor no es solo un programa de capacitación. Es una decisión estratégica que protege márgenes, fortalece la reputación y diferencia a la marca en un mundo cada vez más lleno de commodities.
