Por supuesto que como autor de Bueno, Bonito y Carito, mi objetivo siempre es que pueda vender a los precios más rentables posible. Sin embargo, la realidad es que a veces hay que hacer ciertas concesiones. Puede ser por presión competitiva, por abrir mercado, por cumplir metas puntuales o para aprovechar coyunturas únicas.
El problema no es bajarlos, sino cómo hacerlo para no perder la dignidad, la credibilidad y la reputación. Un descuento mal planteado transmite desesperación, erosiona la rentabilidad y acostumbra al cliente a esperar siempre algo más barato. Por eso, si va a bajar precios, hágalo protegiendo la dignidad y la reputación, de manera que luzca como una decisión estratégica y no como una necesidad.
La mejor forma de lograrlo es mediante razones claras y legítimas que permiten justificar la reducción, hacerla más efectiva, pero sobre todo, retirarla después sin tanto drama.
1. Que sean temporales y que tengan un motivo
Un descuento sin fecha de cierre es una invitación a que se convierta en el nuevo precio de referencia. La oferta debe tener un motivo concreto, fácil de explicar y claramente comunicado al cliente. Así, se percibe como una oportunidad que hay que aprovechar y no como una rebaja permanente.
- En consumo masivo: aniversario de la marca, cambio de temporada, ferias comerciales, fechas conmemorativas (día de la madre, regreso a clases), lanzamiento de una nueva línea.
- En B2B: cierre de año fiscal, liquidación de inventario para liberar capacidad de producción, introducción de una versión mejorada, conmemoración de alianza estratégica, celebración de metas alcanzadas con clientes clave.
- En servicios: promoción por apertura de sucursal, participación en eventos especiales, campañas de captación de nuevos clientes, preventa de ubicaciones limitadas, paquetes especiales por temporada alta o baja.
- En tecnología: lanzamiento de software o actualización importante, migración a nueva plataforma, oferta de preventa para early adopters, descuentos por renovación anticipada.
- En turismo y hospitalidad: ofertas de temporada baja, promociones por apertura o remodelación, paquetes especiales en fechas festivas, preventa para vacaciones.
- En salud y bienestar: mes dedicado a la prevención de una enfermedad específica, jornadas de salud a precios especiales, promociones en nuevos tratamientos o servicios recién incorporados.
- En educación y capacitación: descuentos por inscripciones anticipadas, programas especiales en fechas clave del sector, promociones por lanzamiento de nuevos cursos o certificaciones.
La temporalidad y un motivo claro protegen el valor, evitan que el cliente lo perciba como algo permanente y facilitan a futuro retirar la oferta sin resistencia.
2. Pida algo a cambio
Si el precio baja, algo más debe compensar: visibilidad, compromiso, alcance o volumen. Así el descuento se convierte en un intercambio y no en una concesión unilateral.
Para el canal o intermediario:
- Inclusión prioritaria en licitaciones o cotizaciones.
- Mayor participación en campañas de marketing conjuntas (eventos, ferias, webinars).
- Acceso anticipado a nuevos productos, versiones o líneas.
- Destacar la marca en plataformas digitales, catálogos o materiales de venta.
- Más espacio o prioridad en exhibiciones físicas o virtuales.
Para el cliente final o corporativo:
- Compras por volumen con descuento asociado.
- Paquetes o amarres de productos/servicios complementarios.
- Descuentos ligados a contratos de más largo plazo, suscripciones o recompra periódica.
- Acceso a programas de fidelidad o comunidades exclusivas.
3. Sea selectivo
No todos los productos, clientes, regiones o canales requieren la misma estrategia. Aplicar descuentos de forma indiscriminada solo diluye el valor percibido y destroza la rentabilidad. La clave está en focalizar dónde realmente el incentivo puede generar retorno.
- En manufactura: concentrarse en líneas con sobreinventario, modelos próximos a ser reemplazados o productos con potencial de expansión en nuevos mercados.
- En tecnología: licencias para sectores estratégicos, clientes clave o cuentas con alto potencial de crecimiento y recompra.
- En retail: categorías donde la competencia es más intensa o en las que se busca recuperar participación en puntos de venta clave.
- En servicios profesionales: paquetes o programas específicos para industrias prioritarias, clientes corporativos con capacidad de compra recurrente o proyectos piloto que puedan escalar.
- En turismo y hospitalidad: temporadas bajas, destinos emergentes o habitaciones/capacidades no utilizadas.
- En salud y bienestar: servicios complementarios para fidelizar clientes actuales, promociones para nuevos pacientes en áreas con baja ocupación o paquetes preventivos en meses de menor demanda.
- En educación y capacitación: cursos menos demandados, programas nuevos que necesitan posicionamiento o inscripciones grupales para empresas y organizaciones.
4. Refuerce la comunicación
El descuento debe tener visibilidad y una historia que lo respalde. No basta con “10% menos”, hay que vincularlo con el valor de la marca y el motivo de la promoción.
- En servicios profesionales: “Promoción exclusiva por apertura de nueva sede”, “Condiciones preferenciales para inscripciones antes del 30 de septiembre”, “Bonificación especial por referidos durante este mes”.
- En B2B: “Condiciones preferenciales por convenio de cooperación”, “Tarifa especial para proyectos contratados antes de cierre de trimestre”, “Precio de introducción para nuevas especificaciones técnicas”.
- En consumo masivo: “Edición especial de aniversario”, “Promoción de temporada: sabores de verano”, “Oferta por regreso a clases”.
- En tecnología: “Descuento de lanzamiento para la versión 3.0”, “Tarifa beta exclusiva para usuarios que prueben nuestra nueva plataforma”, “Promoción por migración desde sistemas anteriores”.
- En turismo y hospitalidad: “Tarifas especiales por preventa de vacaciones”, “Promoción por reapertura del hotel”, “Paquete con precio preferencial por reservas anticipadas”.
- En salud y bienestar: “Campaña preventiva: chequeo completo con precio especial durante octubre”, “Mes del corazón: descuento en programas cardiovasculares”, “Condiciones especiales para membresías anuales”.
Así el cliente siente que aprovecha una oportunidad asociada a un hecho cierto y lógico, más no que está negociando con un proveedor necesitado que usa ofertas constantemente.
5. Haga los cálculos
Reducir precios sin medir el impacto es como pilotar sin instrumentos: puede que avance… pero sin saber si va en la dirección correcta o si se quedará sin gasolina antes de llegar. Antes de tomar la decisión, es crítico poner los números sobre la mesa y simular escenarios.
- Punto de equilibrio con el nuevo precio: determine cuántas unidades o contratos necesita vender para cubrir sus costos fijos y variables después de aplicar el descuento.
- Volumen adicional necesario: calcule cuántas ventas extra debe generar para que la reducción no signifique una pérdida neta de rentabilidad. Un descuento del 10% no significa que necesite vender 10% más; dependiendo de su margen, puede requerir 30%, 50% o incluso el doble.
- KPIs claros: defina qué medirá y con qué frecuencia. Algunos indicadores clave incluyen ventas incrementales, adquisición de nuevos clientes, rotación de inventario, valor de recompra, tasa de conversión, participación de mercado y margen promedio por transacción.
- Horizonte temporal: establezca en cuánto tiempo espera recuperar la inversión del descuento y qué señales anticiparán si la estrategia debe ajustarse o detenerse.
Un descuento sin cálculo es un salto al vacío; uno bien planificado es una inversión táctica. En algunos casos, puede generar suficientes negocios nuevos, abrir mercados o ganar clientes estratégicos que compensen, y hasta superen, la baja de margen inicial. No siempre es el caso, pero de todas maneras debe estar preparado para el peor escenario. No vaya y sea que sea la última promoción que el estado de pérdidas y ganancias aguante.
Baje precios sin perder valor
Aun para bajar precios hay que tener cuidado. Es una herramienta que, bien usada, puede abrir oportunidades. El problema no es el descuento en sí, sino aplicarlo sin estrategia.
Cuando es temporal, selectivo y tiene un motivo claro, proyecta control y fortalece la relación con el cliente. Un argumento sólido justifica el “por qué ahora” y facilita retirarlo después sin problema.
Así, el precio se convierte en una palanca táctica de crecimiento que impulsa ventas y visibilidad, sin sacrificar reputación ni valor a largo plazo.
