Por qué ofrecer contenido es más efectivo que hacer publicidad

Históricamente, la forma tradicional de llamar la atención de un cliente potencial es hacer publicidad, intentando que se percate de su existencia pasándole por el frente varias veces. Sin embargo, cada vez prestamos menos atención a la publicidad y en muchos casos, la evitamos (zapping).

Entonces, el desafío no es ponerse frente a las personas para que lo noten de manera obligada (como la gran mayoría de la publicidad); sino llamar su atención y generar un interés genuino.

A nadie le importa su anuncio publicitario con frases de cajón que hablan de lo maravillosos que son sus productos o servicios. Los clientes prestan atención a lo que les interesa.

Y lo que les interesa se llama contenido

Contenido es información. Es crear y compartir información, es ponerla frente a sus clientes potenciales de modo que llame su atención, que logre su interés y que los pueda invitar a un siguiente paso, a acercarse lentamente, a no ser indiferentes. Y eso no se logra con publicidad.

El contenido se convierte en la excusa que usted como compañía tiene para poder entrar en contacto con un cliente potencial sin necesidad de llegar vendiendo. La primera acción de una persona interesada en contratar un servicio o comprar cierto producto, va a ser buscar información.

De ahí que la finalidad de la generación de contenido será ofrecer información relevante e irresistible que le sirva a su mercado objetivo, bien sea para que la encuentre cuando la busca en Google, o porque usted se la ofrece de alguna otra manera.

Veamos un ejemplo

Supongamos que usted comercializa alfombras. En lugar de pautar la típica publicidad de “oferta de aniversario”, “dale una nueva vida a tu hogar” o “visítanos y conoce lo último”, será mucho más efectivo utilizar ese mismo espacio publicitario para ofrecer su “Guía gratuita para elegir y cuidar tu alfombra”, descárgala aquí. Así es como opera el contenido en contraposición con la publicidad.

La publicidad se trata de usted, el contenido se trata de su cliente.

O supongamos que ofrece catering o servicios de alimentación para bodas. En vez de comunicar “30 años y cientos de clientes satisfechos” o “visite nuestra página web para deleitarse con nuestros menus”, será más atractivo ofrecer el checklist para bodas, una forma interesante de llamar la atención de aquellos que se encuentran en el proceso de planificar su matrimonio.

Incluso para productos masivos como el caso de una margarina, que ofrece tips y recetas a sus clientes, el contenido es mucho más atractivo y mejor recibido que la publicidad.

Contenido no es sólo un blog o un libro electrónico. Hay muchas formas creativas de generar contenido atractivo para sus clientes. Contenido son videos, audios, checklists, tests o infografías, entre muchos otros.

¿Por qué es importante el contenido?

Porque le va a permitir ser encontrado a partir de los temas que la gente está buscando con desafíos que su cliente potencial puede estar experimentando. Nuevamente, se trata de su cliente, no de usted.

También le ayuda a educar clientes potenciales. El contenido además de permitirle a las personas conocer que su compañía existe (por el sólo hecho de ser usted el que genera el contenido -llámese artículo, guía práctica o conferencia), también le permite mostrar que sabe del tema.

De modo que no solamente cumple el propósito de generar visibilidad y de ser encontrado; sino que también construye credibilidad, confianza y reputación, algo fundamental y prerequisito ineludible para generar una venta.

Cuando hablamos de contenido hablamos de crear información

Crear información y ponerla a circular para que ese cliente potencial la encuentre, o para que sea una excusa para que esa persona empiece un proceso de aproximación hacia su compañía que lo lleve en el corto o mediano plazo a una venta.

Contenido es crear información para llamar la atención de clientes potenciales. La publicidad es cada vez menos efectiva para llamar la atención, a menos que la utilice para promover contenido; no para vender. La mejor forma de utilizar la publicidad es para ofrecer y vender el contenido. (La venta de sus productos viene después).

Antes de iniciar cualquier relación comercial la gente necesita explorar

La gente necesita conocer un poco más de qué se trata todo, saber qué es la compañía, cómo son los servicios, cómo son los productos, y poder definir bajo sus propios criterios si es una empresa confiable y si vale la pena tomarse el trabajo de avanzar. En muchos casos incluso una persona puede no haber reconocido aún que necesita su producto o servicio, entonces ahí es donde la información y el contenido cumplen un rol fundamental.

La premisa detrás de todo esto es que para generar una venta necesitamos un proceso previo de reconocimiento con los clientes, que dependiendo de la complejidad del producto o servicio puede tardar días o meses. Estamos cansados de la publicidad que nos dice más de lo mismo, pero necesitamos respuestas a nuestros desafíos y deseos.

Y ahí es donde el contenido entra en acción.