Aspectos clave en la marca personal de un vendedor

Mucho hemos escuchado sobre la importancia de construir nuestra marca personal. Sin embargo con frecuencia pensamos que no aplica para asesores comerciales o personas que hacemos parte de una organización. Para hablar de este y otros temas, entrevistamos a Fabián Ruiz, autor del libro Tu marca personal en acción quien nos dará tips para construir una marca memorable.

Entrevista en video:

Entrevista en audio:

Temas tratados en la entrevista:

(David Gómez) ¿Por qué debemos tener una marca personal?

(Fabián Ruiz) Todos tenemos ya una marca personal que hemos venido construyendo en nuestra vida; bien sea en el campo profesional o personal. Sin embargo, muchas veces no somos conscientes de ese impacto que está dando nuestra comunicación enfocada a cada una de las acciones que venimos realizando. El tema es que cuando somos conscientes de la marca personal, el trabajo cambia de ser algo fortuito a algo más pensado y desarrollado con base en objetivos. La marca personal es importante porque el mundo cada día es más digital, más competido, más líquido, más globalizado y en virtud de eso con nuestros atributos funcionales y nuestra educación, es cada vez más difícil diferenciarnos.

Cuando se hace un análisis  por ejemplo de las personas que se están graduando de la universidad, nos damos cuenta de que la mayoría se especializan en los mismos campos, por ende la fortaleza esta cada menos en lo que estudian. Las empresas cada vez son más conscientes de que necesitamos embajadores de marca, es decir, personas que representen idóneamente los valores y las competencias de las empresas. Conozco gran cantidad de profesionales que son muy buenos en sus campos, excelentes profesionales, pero no lo comunican, o no encuentran un camino válido y fuerte para hacer ver su propuesta de valor, y terminan quedándose con una marca blanca poco reconocida; y por ende, ni son promovidos ni son tenidos en cuenta o muchas veces dejan ir oportunidades relevantes en su vida.

(DG) Se vuelven un poco invisibles dentro de la organización…

(FR) Total, porque también les da temor exponerse. Cuando somos fuertes en algo y lo conocemos, lo podemos evidenciar con mayor claridad y tranquilidad. El branding es un tema que cada día le pega más a lo emocional que a lo funcional. Cuando reconocemos nuestras fortalezas y nuestras debilidades, trasmitimos una marca genuina.

(DG) ¿Qué papel juega la marca-vendedor frente al cliente en su decisión de compra?, ¿qué aspectos son críticos en la marca de un asesor comercial?

(FR) Hoy en día, si lo comparamos con hace 20 años, el cliente está perfectamente informado, tiene todos los mecanismos a la mano para conocer los atributos del producto, los beneficios, lo que hace y qué deja de hacer. Por eso cuando entablamos la primera relación con el cliente, es muy común que ya esté informado, por ende cada día quiere menos que el vendedor llegue a darle información o que le llegue a puntualizar en algo que ya conoce; quiere un valor diferente y ese valor diferente se empieza a establecer desde la empatía que tu desarrolles con tu cliente para construir una relación de largo plazo.

Cuando eres consciente de ello como vendedor y te quitas de encima el corto plazo que es lo que nos mata a veces, es decir, la venta transaccional, la venta puntual; pues ya entras a ahondar en un tema que es fundamental para establecer una marca personal de un vendedor y es tratar de definir ese vínculo que te puede llegar a hacer diferente en relación con un vendedor de la competencia. Es ser diferente de un vendedor tradicional con el cual ya haya tenido contacto tu cliente, y eso  lo logras a través de lo que yo llamo “vender sin querer vender”, es decir, ser un constructor genuino de relaciones con tu cliente.

De manera que cuando llegas de esa forma a mostrar tu genuina marca personal, estás mostrando tus atributos; y también obviamente las deficiencias que has podido tener en el pasado, bien sean tuyas o a través de lo que ha hecho tu marca. Empiezas a establecer una relación de más largo aliento. El vendedor se convierte en una puerta importantísima de vínculo entre la corporación y las necesidades del cliente, que es lo que perdemos de vista.

Un gran número de estudios demuestran que parte de lo que le molesta a los clientes es que los vendedores son invasivos, no los escuchan o simplemente no conocen sus necesidades. Es arrancar por el lado equivocado. Cuando estableces una relación seguramente vas a encontrar vínculos con lo que le pasa a tu cliente y con lo que le ha pasado a tu empresa para poder establecer ese punto de contacto más emocional que se construye desde tu marca personal.

Son cuatro beneficios que desde la óptica del vendedor generan la construcción de una relación empática:

1) Identificas qué te hace diferente frente a un cliente – Cuando encuentras ese elemento y el cliente puede decir que el vendedor Fabian Ruiz es diferente, porque desde el comienzo se preocupó más por mis necesidades que por venderme, seguramente ya habrás encontrado un elemento diferencial en comparación de cualquier otro vendedor.

2) Generas recordación en los clientes – Cuando tengan un problema seguramente van a recurrir a ti por encima de la competencia porque saben que claramente no vas a venderles de primera mano, sino a resolverles una necesidad que es lo que están buscando.

3) Te refieren clientes – Cuando te preocupas de los clientes de esa manera, seguramente ese cliente te terminará refiriendo con otro cuando tenga un problema similar. Esto te convierte  en un elemento de valor que se empieza a multiplicar en diferentes campos.

4) Añade valor a tu venta – A medida que conoces el cliente y confía, te da más información porque cree en lo que le has dicho. Esa marca personal que has construido alrededor de la confianza y empatía, se termina convirtiendo en un gran elemento que terminará redundando en mayores ventas.

(DG) El networking, entendido como la construcción de relaciones de mutuo beneficio, es clave en la construcción de marca personal. ¿Cómo usarlo de la manera correcta?

El networking es como una planta, como un arbolito que tienes que ir cuidando día a día para que al final de los frutos que esperas. Lo que pasa es que a veces se nos olvida que para poder llegar al fruto hay que regar el árbol, hay que cuidarlo, hay que ponerle luz para que de frutos a la vuelta de unos años. Usualmente queremos llegar directamente al fruto. Y doy  un ejemplo concreto. A mí me busca mucha gente. Soy profesor universitario y por algunos años, estudiantes de los cuales nunca supe nada cuando dejaron el salón de clase, a la vuelta de la esquina aparecen con un mensaje aparentemente sutil pero que termina siendo duro y a tu cerebro no le conecta muy fácilmente: “Mira Fabián, yo hice un MBA, volví al país hace dos meses, te mando mi hoja de vida para que ayudes entre tus contactos”. Es durísimo.

Es un tema que pasa recurrentemente a diferentes niveles. Pero también conozco otros extremos que son totalmente valiosos. Conozco gente que se preocupa desde el comienzo por mantener el contacto y eso termina dándoles un valor. Inclusive termina redundando en una mejor posición o en que los tengan en cuenta porque ya te diste a conocer y sabes adicionalmente que es un buen constructor de relaciones.

(DG) ¿Por dónde deberíamos empezar a construir nuestra marca? 

(FR) Esa es la pregunta que con más vigor recibo en las conferencias. Hay un punto que es clave y es que tu no puedes salir a comunicar algo que no conoces bien, o sea, cuál es tu propuesta de valor, cuál es tu producto, cuál es tu servicio. Hoy, mas allá de ser empleados, de colaborar en una empresa, somos personas que vendemos nuestros propios servicios profesionales y hay que ser conscientes de eso.

Si llevas ocho años trabajando como jefe  de compras de un banco, algo te deben estar comprando por lo que no te han cambiado, no te han puesto alguna persona al lado para que tome tu posición. Entonces la primera pregunta es saber exactamente qué me ha hecho fuerte; es un diagnostico personal. El feedback es conveniente hacerlo con personas que interactúan contigo, como la evaluación 360º. Preguntarle a la gente cómo me ven, cómo interactúo, en qué aspectos me ven fuerte, en qué aspectos me ven débil, cuál es el valor que les he aportado como persona.

También individualmente preguntarse a sí mismo por qué me han reconocido, en qué aspectos considero que he tenido relevancia para la gente, y esto solamente lo puedes hacer si haces un diagnostico personal para con base en eso, saber claramente cómo vas a estructurar tu propuesta de valor.

No somos buenos para todo y no todos van a estar interesados en nuestra propuesta de valor, por ende hay que tener muy claro esa fase del diagnóstico. En el libro hay un buen contenido que le apunta a tratar de tener herramientas para trabajar en ese campo e identificarlo. Y no solamente eso, sino también identificar cuál es el mercado al que te quieres dirigir, porque hay que comunicar tus intereses, tus propósitos y tus objetivos. Para eso tienes que conocer muy bien las dos partes, primero diagnóstico y la comunicación al final como en cualquier plan de marketing y cualquier plan de negocios, es una parte que va incluida en tu plan de acción.

(DG) ¿Dónde se puede conseguir tu libro y dónde encontrar más recursos?

(FR) Pueden conocer más en www.TuMarcaPersonalEnAccion.com, y el libro lo pueden conseguir en las principales librerías de Colombia o digital en Amazon. En Instagram me encuentran como FabianRuizMarcaPersonal o en Linkedin como FabianRuiz-MarcaPersonal.

Acerca de Fabián Ruiz

Autor del libro Tu marca personal en acción: un nuevo enfoque estratégico alrededor del plan de vida. Es coach certificado, conferencista y docente del MBA en los programas de Maestría de la Universidad de los Andes. En el 2018 recibió el reconocimiento al “Mejor profesor de Marketing”, según las votaciones realizadas dentro de la comunidad especializada por la revista P&M (Publicidad & Mercadeo). Tiene más de 70 segmentos radiales emitidos sobre marca personal en Colmundo Radio “Tu marca personal en acción” y en El sistema Vida “El sello del líder”. Actualmente es gerente de canales de distribución de la firma alemana SIEMENS en Colombia.