Si va a dar descuentos, hágalo con dignidad (Parte 2)

La aplicación de este sencillo tip incrementará su rentabilidad de inmediato

En un artículo anterior vimos la importancia de dar descuentos con dignidad, no solo para proteger la rentabilidad del negocio, sino también nuestra propia reputación como vendedores. Hablamos en detalle de por qué debería pedir algo a cambio de cada concesión que realice a un cliente. Ahora veremos un sencillo pero poderoso complemento a ese concepto: descuentos diferidos.

Aprenda de la resistencia de los compradores

Si alguna vez ha tenido que negociar un incremento de precios con un cliente, sabe a que me refiero. Dado el impacto que esto tiene en su gestión, hará todo lo humanamente posible para evitarlo, o en su defecto, tratará de que lo afecte lo menos posible.

Si el incremento es inevitable, un comprador buscará mitigar el impacto al máximo: le propondrá que lo aplique en pequeños montos parciales, que lo haga solo a ciertos productos o servicios, o que los condicione a volúmenes de compra. La buena noticia es que esto aplica igual para usted como vendedor.

Difiera la aplicación de un descuento

Cada vez que deba hacer una concesión (descuento, bonificación o similar), dilúyala y/o condiciónela.

Por ejemplo, si después de un largo forcejeo con el comprador, ha aceptado darle un 6% de descuento, no lo entregue todo de una vez. Dilúyalo en un periodo de seis meses, aplicando un 3% cada trimestre.

Incluso lo puede condicionar (como ellos lo pueden incluso sugerir) a metas de compras en el semestre (si llega al objetivo obtiene el descuento); o aplicarlo parcialmente a productos específicos. El mensaje de fondo es que debe ser estratégico en el otorgamiento de descuentos.

Es un beneficio para ambas partes

El beneficio para el vendedor es evidente: los primeros tres meses no estará entregando el descuento completo, por lo que se estará ahorrando el 3% de diferencia.

Podemos aprender mucho de los compradores y de la forma como protegen la rentabilidad de su empresa. Ellos pelean a muerte cualquier incremento de precio, mientras los vendedores somos bastante laxos en otorgar descuentos.

Por otro lado, el comprador se beneficia no solo por el otorgamiento del descuento, sino que puede sacar pecho al interior de su empresa, contando que ha logrado no solo uno, sino dos mejoras en el precio de compra en los últimos seis meses.

Perfeccione su modelo de negociación

Cuando se trata de dar descuentos, no piense solo como asesor o dueño de un negocio, piense estratégicamente y analice la forma como negocian los compradores.

Negociar es un arte que se perfecciona todos los días, y los clientes lo saben. Por eso como reza el famoso dicho, “En la negociación confluyen la experiencia y el dinero. El que tiene la experiencia obtiene el dinero; y el que tiene el dinero obtiene la experiencia”.

Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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2 thoughts on “Si va a dar descuentos, hágalo con dignidad (Parte 2)

  1. Hola. Me parece muy acertado y muy cierta la posición que se debe adoptar al momento de hacer este tipo de negocios, en donde por x, o, y tenemos que entrar a dar un descuento adicional.
    Pero tampoco se debe dar por entendido, que es por que tenemos baja rotación de inventarios o por qué estamos necesitados de subir nuestras ventas, por qué nuestro flujo de caja está en crisis. Así que nuestra postura como Vendedor, debe ser digna y en donde el Cliente de por entendido que lo estamos haciendo por la importancia y la posición que este, tiene en nuestra compañía y le estamos dando este diferencial por esta y otras razones, que para nosotros son apreciables y es por esto que lo estamos tratando así.
    Quiero recalcar que en el ejemplo que Uds dan de otorgar un 6% y diferirlo en dos trimestres de a un 3% en cada uno,matemáticamente ese descuento se convierte en un 5.9% y eso para muchos de nuestros Clientes es sabido. Yo le preferiría darle ese 6% al semestre siempre y cumpla con los compromisos que habría detrás de La negociación.

    • Así es Holmes, hay que saber presentar muy bien las cosas. Por supuesto, técnicamente es menor al 6% total por aplicarse solo a la mitad del periodo. Incluso sería mucho menor. Si las compras fueran iguales en cada uno de los dos trimestres, por ejemplo $100 en cada trimestre, daría un ponderado del semestre de 4.5%. El porcentaje total ponderado variará según el valor facturado en cada periodo, lo cual dependería de cada situación. Como bien mencionas, lo importante es hacerlo de la manera correcta. Saludos!