Atracción, seducción y conquista: Sospechosos, prospectos y clientes

El principio del marketing se basa en identificar gente interesada en lo que usted ofrece, para irlos paulatinamente atrayendo a través de un proceso de seducción, esperando que algunos de ellos terminen en una compra.

Este proceso de atracción, seducción y conquista es la primera parte del Reloj de Arena del Mercadeo, concepto que argumenta que difícilmente alguien comprará si no ha pasado previamente por un proceso de enamoramiento hasta llegar a convencerse que usted es la mejor opción. Por eso pretender que alguien le compre cuando recién lo ha conocido es una utopía.

A lo largo del proceso, estos clientes en potencia pasan por tres fases claramente definidas, las cuales determinan su nivel de involucramiento y características particulares.

Baja la filosofía de Duct Tape Marketing, estos tres estados se llaman: sospechosos, prospectos y clientes. En la medida que desarrolle estrategias para invitar a las personas a movilizarse hacia el siguiente nivel, mayor será la tasa de conversión y desperdiciará menos dinero tratando de convencer a quienes no están interesados.

Sospechosos

Son todos aquellos que usted “sospecha” pueden ser clientes potenciales. Es el grupo objetivo que intenta alcanzar con una revista especializada o un programa de televisión por cable. Tiene características demográficas y de comportamiento que le hacen presumir que son buenos candidatos, pues han mostrado indicios de ciertas preferencias (revistas de deportes o canales de cocina).

Prospectos

Derivado del grupo anterior, algunos de los “sospechosos” se convertirán en prospectos, es decir, en personas que darán alguna señal de estar interesados en avanzar y conocer más de usted o su compañía. Se alejan de la masa enviando una señal de aproximación. Son las personas que levantan la mano y solicitan un demo, asisten a su conferencia, se inscriben en su boletín o incluso solicitan una propuesta.

Clientes

Es la etapa con la que se cierra el proceso transaccional y empieza el de cultivar la relación por largo tiempo para generar repetición de compra. Derivado del grupo de prospectos, son las personas que después de haber pasado por su producto de prueba o por un contacto más cercano con su compañía, deciden hacerse clientes.

Desarrollar herramientas de marketing para cada uno de los tres estados permite ir movilizando una mayor cantidad de personas, con lo que logrará un mayor número de clientes. Pretender pasar a alguien directamente de sospechoso a cliente tiene una muy baja efectividad; le está pidiendo demasiado. Es como pedir matrimonio en la primera cita; no tiene la información suficiente y probablemente no está  preparado.

¿Quiere que sus estrategias de comunicación sean más efectivas y dejar de desperdiciar dinero?, incluya en su comunicación un ofrecimiento que invite a dar un siguientes paso para que lo conozcan mejor y tendrá una base mayor de potenciales clientes para evangelizar.