Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Esta no es la primera vez que le dicen que es necesario desarrollar contenido para ser competitivo en el mundo del marketing , pero el hecho es que es tan importante que vale la pena repetirlo una y otra vez. El uso de contenido de alta calidad basado en la educación, se ha convertido en un ingrediente esencial para crear conciencia, generar confianza, convertir clientes potenciales y crear clientes (lo que con suerte conduce a referidos y negocios consecutivos).

El contenido no necesita ser tan abrumador como antes: Atrás han quedado los días en los que tenía que bombear contenido constantemente para ganar atracción en línea. El nombre del juego hoy es calidad, no cantidad, y Google se ha vuelto realmente bueno reconociéndolo.

Desarrollé un sistema para convertir el contenido en clientes potenciales. Una vez que los prospectos estén en su mano, depende de usted cerrar el trato y convertirlos en clientes:

1) Decida qué contenido debe crear

Desde hace un tiempo, he estado promocionando algo que llamo Total Content System, que es un enfoque que le permite planificar, delegar, seleccionar, crear, colaborar, reutilizar y obtener mucho más de cada contenido que produce.

A través de su conocimiento y mediante el uso de herramientas para palabras clave, puede desarrollar una lista de temas de contenido central y asignar uno a cada mes durante los próximos seis meses. Cada tema debe ser sustancial, relacionado con su negocio o industria y debe representar un término importante de búsqueda.

2) Invierta tiempo en mejorar el contenido

Los especialistas en marketing han aprovechado el insaciable apetito de contenido educativo útil y práctico, y están empleando “mejoramientos de contenido“, pensados específicamente para dirigir el tráfico a los embudos de conversión.

Sabiendo que creará menos contenido pero más valioso, asegúrese de enlazarlo con sus actualizaciones. Dado que el lector ya está involucrado con su temática, proporcionar valor con estas actualizaciones aumentará las probabilidades de una conversión porque será una ventaja.

Uno de los factores importantes para la actualización del contenido es que lo ayudarán a segmentar el interés de los visitantes, pues la gente está interesada en saber cómo poner en práctica ese conocimiento específico que buscaron. Si llegan a su artículo, usted tiene la capacidad de saber qué están buscando y qué contenido actualizar o agregarle, para cuando lo necesiten más adelante.

Una de las formas más rápidas de identificar oportunidades inmediatas de agregaciones de contenido, es ver a través del análisis de estadísticas, encontrar su contenido más popular y considerar formas de personalizar una actualización para esas publicaciones.

También puede usar una herramienta como BuzzSumo para identificar algunos de los contenidos más compartidos, en función de las frases clave relacionadas con sus clientes.

No piense demasiado en el paquete para hacer una actualización de contenido; en muchos casos, lo que debe hacer es simplificar la información, no hacerla más compleja. Brindar estas actualizaciones aumentará su número de clientes potenciales y a su vez, clientes efectivos.

3) Asegúrese de que su audiencia vea su contenido

Tenga en cuenta que no importa lo bueno que sea su contenido, nadie lo verá si no lo promociona. Anúncielo en canales relevantes, listas de correo electrónico, etc., para asegurarse de que está dirigido a las personas adecuadas. Además, use las mejores prácticas de SEO dentro de la página, al interior de su contenido para ser encontrado de forma más eficiente por su público de manera orgánica.

Haga que su contenido coincida con el Customer Journey

Para llevar su contenido aún más allá, debe asegurarse de incorporarlo en cada etapa del recorrido del cliente para consolidar el cierre. El viaje del cliente consta de siete etapas (lo que llamo el Reloj de Arena del Marketing): Conocer, Agradar, Confiar, Probar, Comprar, Repetir y Referir.

A medida que una persona avanza en el Customer Journey, usted debe sugestionarlo con contenido para mantenerlo involucrado con su negocio, y la mejor manera de hacerlo es hacer coincidir el contenido que desea desarrollar con las distintas fases del proceso.

Debe conocer cómo se ve el viaje de su cliente para desarrollar contenido para cada etapa del mismo. Estas son las etapas:

Conocer – La etapa del Conocer es la fase en la que las personas se dan cuenta por primera vez de su negocio, y es su trabajo desarrollar contenido que les llame la atención.

Agradar – En esta etapa, brinde a sus prospectos motivos para querer más y avanzar en la conversación.

Confiar – Este es el paso más importante, pero podría decirse que es el más tedioso y lleva mucho tiempo. Mientras más confíen en usted y en su empresa, será más probable que le compren. Por lo tanto, cree contenido que le ayude a construir esa confianza.

Probar – Creo que esta es la fase más fácil para mover a las personas a la compra. El contenido aquí debe representar una muestra del resultado final. Diferénciese demostrando las ventajas de su producto o servicio frente a la competencia.

Comprar – El objetivo aquí es mantener una buena experiencia para el cliente. Para continuar entregando una experiencia notable, debe continuar educando a través del contenido.

Repetir – En la fase de repetición, debe considerar agregar un proceso de revisión de resultados, así como puntos de contacto de ventas adicionales y venta cruzada.

Referir – Cree procesos y campañas de contenido que faciliten a los mejores representantes de su marca referir su negocio.

El Marketing de Contenidos llegó para quedarse. Dedique tiempo y energía a la creación de contenido de calidad con actualizaciones asociadas a lo largo de cada etapa del Customer Journey, y vea aumentar el número de clientes.

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Las carreras solían caracterizarse por su linealidad, siendo común el caso de personas que prestaban servicios y realizaban sus aportes previsionales a una única empresa u organización a lo largo de su recorrido laboral. Eran épocas en las que primaba la estabilidad y el trabajador contaba con protección social.

Sin embargo, el contexto comenzó a modificarse a partir de la búsqueda de una mayor eficiencia y productividad del factor trabajo (las personas); traduciéndose ello en reducciones de su costo, flexibilización y contratación de mano de obra temporaria. Emergiendo trabajos no asalariados, informales, precarios y vulnerables; fragmentándose la linealidad de las biografías y carreras. (Beck, 2002; Mora Salas y Pérez Sáinz, 2006).

Ante este escenario, la posibilidad de retornar a anteriores formas no parece ser viable frente a la evolución de la tecnología y de la economía mundial, caracterizadas por una enorme innovación que si bien puede destruir puestos de trabajo en determinados sectores, logra al mismo tiempo generar nuevas oportunidades de manera constante. Independientemente de un contexto de complejización del mercado laboral, se nos presenta una excelente oportunidad de descubrir y potenciar nuestras habilidades.

Definamos nuestro propio camino

En este momento una empresa te necesita, pero aún no te conoce. Todos en algún momento de nuestras carreras laborales hemos sentido que:

• No se nos valora adecuadamente
• Hemos alcanzado un techo
• Deseamos obtener mejores ingresos
• Estamos cansados de depender de “malos jefes”
• Necesitamos sacar lo mejor de nosotros

Actualmente, una carrera puede brindarnos un conjunto de experiencias capaces de dotarnos de manera constante de nuevas herramientas que junto a las relaciones, nos permitan desarrollar capacidades y reinventarnos de manera constante. De este modo, la posibilidad de crear nuestro propio trabajo, de trabajar en aquello que nos apasiona, es real y factible.

Independientemente de nuestra edad, puesto, segmento o rubro en el que nos desempeñemos, podemos sobresalir y diferenciarnos descubriendo y potenciando nuestra marca.

En sus inicios, hablar de “marca personal” era hablar de imagen, de gestos seductores y atractivos propios de antiguas publicidades de hombres y mujeres envueltos en perturbadoras tormentas de humo de cigarrillos. Hablar de marca personal también era hablar de todos aquellos elementos que permiten identificar o distinguir a alguien a partir de la percepción que propone lo estético, lo visual. “El falso encanto de la ética de la personalidad”, diría Stephen Covey. Y continuaría diciendo: “Su atractivo general, consiste en pretender alcanzar la calidad de vida de una forma rápida y sencilla (…) sin pasar por el proceso natural de trabajo y desarrollo que la hace posible”.

Es evidente que la imagen va sufriendo un deterioro. Si nos encontramos en la línea media de la vida lo notaremos al toparnos cara a cara con el próximo espejo. No todo es imagen, por lo que podemos pensar que Antoine tenía razón al decir que “Lo esencial es invisible a los ojos”. Claro, hablaba de los elementos esenciales de una marca personal, los cuales se encuentran íntimamente relacionados con el carácter y que, a la postre, dan lugar a una personalidad real fundada sobre cimientos sólidos, la cual tiene trascendencia no sólo en lo externo sino también en lo interno. Esto es, en nuestro corazón y en el de nuestras organizaciones.

¿Qué es exactamente una marca personal?

No es posible levantar una pared y colocar luego sus cimientos. Se trata de la huella que dejamos en la mente de una persona, a partir de la gestión y comunicación de nuestros auténticos valores, creencias, sentimientos, habilidades, pasiones y talentos. Por ello decimos que la misma no se crea, sino que se descubre. Además, nos permite aprender a comunicar adecuadamente lo que sabemos hacer, para no tener que “vendernos”, momento en el que aceptamos -a cambio de un ingreso- reglas de juego en cuya definición no tuvimos participación.

Además, una marca bien desarrollada nos permitirá:

• Posicionarnos como referentes
• Captar seguidores que pueden convertirse en clientes
• Generar aportes de valor

A partir de esta nueva concepción, la cual tiene urgencia de ser aprehendida por quienes lideramos equipos de trabajo, es posible también ir más allá y redefinir el término o al menos proponer un concepto nuevo que quite cualquier confusión acerca de que la marca personal es sólo estética. Este concepto lleva por nombre Everlasting Branding (Marca Personal Eterna), y propone factores clave para la construcción de una marca personal perdurable y que deje una huella memorable a través de la influencia. Así como no podemos levantar las paredes de un edificio y luego colocar sus cimientos, tampoco podremos construir una marca personal sin antes haberla cimentado sobre el carácter. Es cuestión de prioridades, de jerarquías.

Al pensar en nuestra marca personal necesitamos conocer los talentos con los que hemos sido creados y cómo ellos forman parte de nuestra estructura toda vez que son considerados, trabajados y puestos en juego. Es necesario también crear hábitos que propicien la concreción de metas y objetivos, junto con una constante puesta en marcha de las acciones y escenarios de visibilidad tales como el servicio a otros y las buenas relaciones interpersonales basadas en el respeto y en el trato con dignidad.

Nuestra marca es el reflejo de nuestras decisiones y de las consecuencias que de ellas se desprenden; también de las experiencias, pero fundamentalmente de las interpretaciones que hacemos de ellas. Trabajar en nuestro desarrollo, entrenarnos, capacitarnos, leer y cultivar relaciones duraderas, es decir, invertir en nuestra marca personal, es la mejor inversión que podemos realizar. ¿Por qué?, porque es a largo plazo, y el largo plazo nos obliga a permanecer, y la permanencia es una gimnasia obligada que produce unos músculos propicios para batallas mayores.

Procuremos entonces, construir nuestra marca personal sobre valores y principios que no cambian, independientemente de las circunstancias.

Nicolás del Valle

Especialista en Dirección de Marketing y Doctorando. Se desempeña como Docente Universitario de Micro y Macroeconomía. Dirige Sol Consulting, consultora especializada en potenciar PyMEs y Startups. Además de trabajar junto a jóvenes profesionales y estudiantes potenciando sus habilidades. Desarrolla Marketing de Experiencias como herramienta de diferenciación. Reside en Mendoza, Argentina. 

Gabriel Núñez

Licenciado en Marketing, profesor y mentor. Ayuda a las personas a descubrir sus talentos, desarrollar sus fortalezas y crecer en liderazgo. Tiene una visión trascendente acerca del liderazgo y de las relaciones interpersonales. Ha trabajado para empresas nacionales y extranjeras liderando equipos comerciales. Es columnista y conferencista internacional. Creador del Método 3/33, del concepto Everlasting Branding y del Mentoring Café. En su blog, gabrielnuñez.com.ar, escribe de liderazgo, marketing y productividad personal y de equipos; entre otros temas. Reside en Córdoba, Argentina.

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Hibridación, una palabra que define la mezcla de dos o más elementos de diferente naturaleza o tipo. Lo hemos relacionado por ejemplo con la biología, la industria automotriz y con la tecnología, pero en los últimos años se ha incorporado al lenguaje empresarial para evidenciar cómo en el nuevo entorno competitivo, las organizaciones requieren hibridar sus talentos en función del tan anhelado desarrollo y crecimiento.

Es ahí donde el término adquiere valor; en las empresas, donde se vuelve eje fundamental de la gestión del recurso humano. Hoy vemos como muchas empresas buscan crear equipos multidisciplinarios, como una forma de enriquecer los procesos de innovación, mercadeo o ventas, entendiendo que la visión conjunta es definitivamente más poderosa que una visión jerárquica o aislada. Esta hibridación de conocimientos y habilidades ayudan a romper el sesgo cognitivo de la “fijación funcional”, que impide ver usos alternativos a un producto o tecnología más allá de su función original.

En muchas ocasiones se debe pensar fuera de la caja a la hora de desarrollar nuevos productos, porque los tecnólogos, ingenieros, diseñadores y directivos parten de su propia experiencia y prejuicios, a menudo sesgando, y volviendo lentos los procesos de innovación así como restando competitividad a la empresa.

Cada vez más, las empresas migran al modelo que propone “hibridar talentos”, siendo una oportunidad de transformar procesos e involucrar la perspectiva de todos para encontrar la “mejor manera de hacer las cosas”. Entonces, es responsabilidad de las organizaciones tener la capacidad de conjugar, mezclar y fusionar talentos (aún por muy distantes que puedan ser los de un ingeniero a los de un financiero o los de un diseñador), dejando que cada uno aporte su experiencia, opiniones y soluciones frente a un reto o una dificultad.

Las siguientes son algunas claves para tener éxito en el modelo de mezclar talentos.

• Entender cada talento, cada individuo: Cada quien tiene su visión a situaciones o retos similares. Nada se debe imponer o forzar. El mejor aporte proviene de la creatividad libre.
• Gestionar, atraer, conquistar: El estilo de dirección de la empresa logra enganchar a los talentos, motivarlos con beneficios, reconocimientos o entrenamientos para que se mantengan, y los conquista con un entorno organizacional que valore sus ideas, para que su talento funcione al 100%.
• Tareas claras: Cuando se tiene claridad acerca del objetivo, cualquiera pueda superar una situación. Este punto es clave, y proviene de la dirección, de su nivel de compromiso con los talentos que le rodean.
• Sentirse parte de un proyecto común: Las empresas crecen por las acciones conjuntas de las personas, no por los esfuerzos individuales. La hibridación de talentos promulga precisamente eso: “lo resolvemos”, “lo logramos”.
• Encontrar la pasión: El 90% de las cosas se consiguen con el poderoso efecto de la pasión, brinda determinación y brinda significado al por qué y para qué se hace algo. La hibridación de talentos, da cabida a las pasiones individuales.

Estos puntos fundamentales pueden catapultar el modelo de “hibridación de talentos” dentro de la organización, pero en definitiva el éxito recae sobre la gestión del recurso humano; de su capacidad de hilar pensamientos, habilidades y experiencias, entendiendo que empresas exitosas reinventan su futuro gracias al talento de las personas.

Acerca de Juan Pablo Arango (@JuanPaEvolution) 

Profesional y aspirante a Máster en Mercadeo y Dirección comercial de la Universidad de Barcelona, con amplia experiencia en la  investigación de mercados. Disfruto leyendo, viendo, escuchando  y escribiendo acerca de temas de mercadeo, innovación y emprendimiento. La frase que me describe es #SharingKnowledge, conocimiento colaborativo.

La entrada El híbrido de talentos en la empresa y su importancia en la innovación se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Soy un gran fan de la tecnología. Sin ella, mi negocio estaría en un lugar muy diferente del que se encuentra actualmente. Sin embargo, confiar demasiado en ella puede ser una trampa que lo ponga fuera de contacto con los clientes y alejarlo de construir relaciones que lo ayudarán a ser mejor en lo que hace, así como de construir una comunidad y red de contactos fuerte.

Para que tanto usted como su negocio puedan prepararse para el éxito y no ser víctimas de las formas como la tecnología puede llegar a jugar en contra, necesitará contar con cosas como las siguientes.

1. Sistemas para manejar la tecnología y el caos

En pocas palabras, los sistemas de negocios le permiten a su empresa funcionar sin usted. No puedo hacer suficiente énfasis en cuán importantes son los sistemas para su negocio. El darles cabida le ayuda a ganar más claridad, control, confianza y clientes para su negocio. Cuando desarrolle sistemas, empiece teniendo en mente el resultado que desea y a partir de ahí trate de determinar aquello que necesita para lograrlo.

Muchos negocios no hacen del desarrollo de sistemas una prioridad, lo cual es un error. El dar lugar a estos permitirá a su organización ser más eficiente, efectiva, ágil y consistente.

Documente sus sistemas y continúe probándolos a través del tiempo para perfeccionar sus procesos. Cuando maneja el caos con sistemas puede enfocarse en el lado humano de su empresa, lo que le ayudará a establecer una conexión emocional con su audiencia. Así, entre más conectada se encuentre ésta con usted, mayor la probabilidad de que le compren aquellos que la conforman.

2. Conexión humana para manejar el lado frío de la tecnología

Una de las mejores cosas de la tecnología es que puede hacernos más eficientes. Sin embargo, también puede permitirnos automatizar interacciones. Cuando nos volvemos muy buenos interactuando con clientes, sin tener realmente ninguna interacción humana, empezamos a perder relaciones valiosas con la gente, lo cual no está bien ni es bueno para el negocio.

Para asegurarse de que esto no le suceda, permita que sus sistemas manejen las interacciones en un nivel básico, de modo que pueda enfocarse en las conexiones humanas que importan. Si no sabe cómo hacer esto, a continuación le mostramos algunas recomendaciones no sólo para reavivar las conexiones humanas sino también para crecer su negocio.

Interactúe con sus pares y clientes

Amo la idea de comunidad (si desea que le recomiende un buen libro sobre el tema, ése sin lugar a dudas sería Tribu), ésa es la razón por la que soy tan fan de construir comunidades y por la que construí La Red de Consultores de Duct Tape Marketing. Interactuar y aprender de sus pares es invaluable.

Seamos francos, si bien el espacio digital puede mantener a las personas conectadas, nada reemplaza el valor de conocer personas cara a cara. Hable con sus clientes, conozca aliados estratégicos y vuélvase un mentor. Es asombroso cuán beneficioso es esto para usted y su compañía.

Adicionalmente, mientras más interactúe con otros, más probable será que usted construya una red de referidos, la cual como muchos saben puede ser extremadamente valiosa cuando se trata de crecer un negocio.

Otra forma en que me gusta establecer conexiones humanas, es llevando a cabo análisis de resultados con mis clientes. Esta es una gran forma de construir confianza y compenetración con ellos, así como de mostrar el gran trabajo que hizo por sus negocios. Conseguir este tipo de citas en el calendario es una forma de estar conectado sin necesidad de hacer mucho esfuerzo.

Quizás solo por casualidad, puede que se esté preguntando cuál es mi razón favorita para establecer una conexión humana. Pues bien, creo que dejar sólo de preocuparnos por aquello que nos interesa, y mostrar un trato humano tanto con nuestros pares como con nuestros clientes, a menudo suele ser algo que la gente no olvida y que además le permitirá establecer una reputación por mucho tiempo en su industria.

Salga de la oficina

Incluso aunque no sea para conocerse con una persona, es importante alejarse de su computador y desconectarse por completo de la tecnología. Si usted me sigue en redes sociales, sabe que soy un hombre que disfruta estar al aire libre. A menudo el pararme fuera de los muros de mi oficina me lleva a tener mis más geniales ideas y me da espacio para pensar de forma creativa y estratégica. Cambiar su ubicación puede darle nuevos insights que a menudo son difíciles tener en la silla de su oficina.

Los sistemas hacen su negocio más humano porque le dan tiempo de ser humano. Mientras B2B y B2C no son ciertamente cosas del pasado, es tiempo para los negocios de dar cabida a lo que podríamos denominar H2H (o conexiones humano a humano). Para llegar más rápido a H2H, implemente sus sistemas, y disfrute la navegación silenciosa a partir de allí.

¿Cómo los sistemas que ha establecido han hecho su negocio más humano? Me encantaría escuchar sus comentarios.

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El 70% de las empresas familiares desaparecen en la transición de la primera a la segunda generación (hijos), y del 30% restante, sólo el 15% sobrevive a la tercera (nietos). ¿Por qué?

A veces tiene que ver con problemas bastante corrientes. Por ejemplo, discusiones de la casa que se trasladan al trabajo, y viceversa; diferencias generacionales y maneras contrapuestas de entender el negocio; o bien, sucesores que no tienen la misma vocación que sus padres y deciden emprender un camino distinto.   

En otras ocasiones, los cierres son consecuencias lógicas de decisiones equivocadas, como priorizar a un familiar para un ascenso por sobre alguien que no es familiar, sin tener en cuenta capacidades o experiencias de cada uno.

Pero en líneas generales, lo que dificulta el paso de una generación a la siguiente son los problemas de organización. Ahí está la verdadera causa madre que puede explicar el cierre de tantas empresas familiares.

3 problemas de organización

• La información dentro una empresa familiar suele estar en pocas manos. De hecho, puede estar únicamente en manos del padre y/o la madre, lo que respondería al modelo de organización de la casa. Tanta dependencia resulta un problema cuando ese líder, por la razón que sea, no está más y los que tienen que asumir su posición son los sucesores. Por eso, es fundamental democratizar el acceso a la información – no necesariamente toda –entre más personas.
• La distribución de las tareas y el control de su ejecución no siempre siguen un proceso ordenado. En este caso, también la organización puede replicar el funcionamiento de la casa, en donde hay un líder que manda e hijos que acatan, pero no existe un proceso para medir y controlar las tareas que se realizan. Y esto, que se podría disimular en tiempos y condiciones normales, puede ser más difícil de manejar en procesos de renovación de autoridades, cuando el orden es indispensable.
• En casos extremos (pero reales), los registros de datos (financieros, de ventas, de facturación, etc.), no existen, y la empresa no sabe en dónde está parada ni hacia dónde se dirige. Camina, pero sin rumbo. Esto atenta contra el cambio de mando, ya que la siguiente generación no va a tener un conocimiento integral sobre la situación de la organización.

En este contexto, hay que hablar de la necesidad de profesionalizar el trabajo de muchas empresas familiares para que sigan existiendo. Esto se puede hacer, por ejemplo, contratando a un CEO que aporte una visión externa a la familia. A veces es necesario alguien con un poco más de perspectiva, que no esté inmerso en las idas y vueltas familiares.

Otra variante es hacerlo a través de la integración de los procesos de gestión en un software CRM (Gestión comercial), y ERP (Gestión administrativa-contable), que ayude a mejorar la organización y a desdramatizar la sucesión. Con un sistema de este tipo, el líder que asume puede saber hacia dónde está navegando el barco.

Lo cierto es que hoy en día, aproximadamente el 70% de las empresas de Latinoamérica son familiares. Muchas están adaptadas a lo que el mundo de negocios les exige, pero muchas otras no. A algunas todavía les cuesta aceptar que ante mercados cada vez más competitivos y difíciles, las soluciones se pueden encontrar por fuera de la familia.

Es cierto, es difícil cambiar (sobre todo cuando la misma receta funcionó durante años), pero a veces es necesario. Cuando se trata de problemas de organización o de gestión, por ejemplo, no conviene quedarse con el remedio casero de la abuela.

Acerca de Andrés Rebagliati

Es Responsable de Contenidos en Tacticasoft. La experiencia de Andrés lo ha llevado a trabajar en comunicación y marketing para empresas de tecnología, rubro en el que hoy se concentra para acercar soluciones de negocios a Pymes de Latinoamérica.

La entrada Por qué las empresas familiares no sobreviven al paso de las generaciones, y qué hacer para evitarlo se publicó primero en Bien Pensado.

Un desprevenido transeúnte que camina en un día normal por las calles de su ciudad, se ve expuesto a miles de marcas que tienen como objetivo enviar un mensaje para que entre tantos estímulos, pueda reconocer alguna y comprar, o buscar posteriormente sus productos.

Ahora ya no es suficiente hacer presencia de marca en los supermercados, tiendas, malls, centros comerciales; ahora la creatividad y el escenario de la batalla se encuentra en las calles. El título de esta película, si lo llevamos al campo cinematográfico, podría ser algo como Brand Fighters – también podríamos usar otros nombres como Los Dueños de la Calle, Diarios de la Calle, entre muchos otros, pero definitivamente me quedo con el primero.

En la actualidad, las grandes marcas tienen un reto principalmente en países emergentes: ganar todo ese mercado que deambula por las calles, creando estrategias de marketing que cumplan con el objetivo principal y fundamental de hacer llegar al consumidor las ventajas de un producto o servicio de la forma más rentable y directa posible. En este caso se busca el factor sorpresa que provocará, además de una incitación a la compra, un sentimiento que fideliza al cliente.

El street marketing es un concepto de mercadeo que traslada las marcas y sus activaciones a las calles y los ejes claves por los cuales se ciñe son:

1. Si no me implicas, no sirve (customer engagement): Es vital e indispensable implicar a la gente. Una acción de street marketing, por definición, debe involucrar al consumidor en la campaña; debe inmiscuirse y hacerle partícipe de algo. El recuerdo aumenta casi proporcionalmente a su participación y si además acertamos en lo que le gusta, más nos recordará.
2. Marca o producto (branding focus): Se debe tener muy claro qué se quiere comunicar. No es lo mismo querer hacer street marketing de la marca (en cuyo caso el producto no tiene relevancia), que del producto (en cuyo caso es la marca la que deja de tener realmente relevancia). Lo importante es que te reconozcan. Yo soy más partidario de realizar estas acciones hacia el producto, puesto que muchas veces, el que reconozcan tu producto significará que terminen reconociendo tu marca.
3. No se debe ser demasiado conservador: Lo importante en este tipo de campañas es que deben salirse de lo común. Los límites están para romperse (y digo los límites y no las normas). La imagen de marca debe alinearse con lo que hagas, de lo contrario puedes confundir al consumidor con mensajes erróneos.
4. Tú no eres él: Uno de los errores más comunes es pensar en qué nos gustaría a nosotros como gestores de la marca. Si esto se te ha pasado alguna vez por la mente mejor olvídalo; tú no eres el consumidor y por tanto debes ponerte en sus zapatos, pensar como él, y ver con sus ojos lo que harías.
5. Si no beneficia no sirve: El usuario o consumidor debe sacar algo de provecho. Una foto, una sonrisa, un querer hacer es lo que debemos sacar de quien participe. Debemos impresionarlos, hacerles reír, llorar o hacerles sentir cualquier otra cosa. El hecho es que ellos deben sacar un beneficio de lo que hacemos.

La agitada vida urbana ofrece infinidad de espacios en los cuales los consumidores literalmente se encuentran más propensos y dispuestos a poner atención a una campaña de mercadeo y ventas.

Piensa en el trancón (tráfico, fila o presa en algunas otras ciudades de Latinoamérica), común denominador en nuestras capitales. ¿Cuánto tiempo pasa un consumidor en su auto y cuánto de ese tiempo se puede aprovechar para llevar tu marca y decirle, busca, encuentra y compra?

Incluso en muchos casos (sobre todo cuando se trata de alimentos y bebidas), la calle más que un medio de promoción es un canal de distribución y venta. Es cuestión de estrategia y encontrar la mejor ruta hacia el mercado.

El tema de este post lo pensé y lo empecé a escribir mientras me encontraba en medio de una gran congestión vial. Una de aquellas que te da tiempo hasta para leer y observar alrededor, encontrando marcas que van desde bebidas, celulares o de alimentos, hasta de helados, cigarrillos o confitería gracias a un sinnúmero de personas que se convierten en vendedores y en embajadores ambulantes de las marcas.

Por tal motivo las empresas de consumo masivo requieren de distribuidores para llegar a cada consumidor. El papel del intermediario es fundamental para el éxito en la colocación de su oferta y enamorar a los intermediarios es parte del éxito en las estrategias de marketing de clientes.

Seguramente muchas marcas más saldrán a encontrar a sus consumidores, en lugar de esperar a que estos las encuentren a ellas. Por medio del street marketing buscarán competir y ganar la batalla que grandes marcas libran por conquistar las calles de las ciudades.

Acerca de Juan Pablo Arango

Profesional y aspirante a Máster en Mercadeo y Dirección comercial de la Universidad de Barcelona, con amplia experiencia en la  investigación de mercados. Disfruto leyendo, viendo, escuchando y escribiendo acerca de temas de mercadeo, innovación y emprendimiento. La frase que me describe es #SharingKnowledge, conocimiento colaborativo.

La entrada Qué es el street marketing y cuál es su importancia hoy en día para las marcas se publicó primero en Bien Pensado.

Si estás comenzando tu nuevo negocio, uno de tus principales retos es la fijación de precios de tu producto o servicio. Muchos emprendedores, optan por copiar el precio de su competencia. Otros, simplemente calculan los costos, más las ganancias que desean obtener. En ambos casos, esta fórmula puede ser el primer error de un negocio que va rumbo al fracaso.

Un emprendedor o pequeño empresario no puede arriesgarse a equivocarse con una determinada estrategia de precios. Una decisión desafortunada puede destruir todo el trabajo previo para posicionar su producto. Existen diferentes estrategias, y lo importante es conocer cuál utilizar en el momento preciso.

En mi opinión, lo primero que debes analizar es cuál es tu propuesta de valor agregado y en qué te diferencias de tu competencia. Hazte la pregunta: ¿Cómo me perciben mis futuros clientes?

Si estás comenzando con tu negocio, fijar precios demasiado elevados ahuyentará a tus potenciales clientes. Por otro lado, fijar precios demasiado bajos hará que duden de la calidad de tu producto o servicio.

Tampoco se trata de utilizar fórmulas prestablecidas, como duplicar o triplicar los costos de producción. Las fórmulas son complicadas, y sobre todo, no tienen en cuenta lo que el cliente está dispuesto a pagar. No todo el mundo quiere comprar lo barato.

Por otro lado, ten en cuenta que, independientemente del valor que le asignes a tu producto o servicio, si tus potenciales clientes no están dispuestos a pagarlo, sencillamente no se venderá. Esto no significa que desde el comienzo debes establecer tu producto o tus servicios como de bajo costo. Diferenciarse es una de las claves, y la otra, identificar a tu cliente ideal.

Por supuesto, debes tener en cuenta varios factores como el costo de producción o la mano de obra. Incluso, factores indirectos como mantenimiento de los equipos, papelería, gastos de viaje y transportación, etc.

Si tu negocio invierte grandes sumas en investigación, es lógico que debas fijar precios elevados. No puedes cobrar lo mismo que tu competencia que solo se limita a comercializar, solo porque tú estés comenzando.

Estás comenzando, bien. Pero tienes una política de devoluciones bien clara. Tienes una atención a tus clientes personalizada. Cuentas con entregas o muestras gratuitas de tu producto o servicio. ¿Por qué ibas a cobrar menos?

La fijación de precios basado en el valor dependerá de la solidez de los beneficios que puedas probar ante tus clientes. Si los tienes claramente definidos y te ponen en posición de ventaja sobre tu competencia, entonces puedes pedir un precio más alto. No importa que estés comenzando. La clave está en apostar por el valor agregado de tu producto o servicio para poder fijar un mejor precio. Además, míralo desde este otro punto de vista: si comienzas como un negocio o empresa de bajo costo a la larga tendrás que apostar por volumen. Esto puede ser algo realmente arriesgado.

Maneja bien los descuentos 

Crear descuentos promocionales durante la fase inicial puede ser una buena estrategia. Pero no debes abusar. Tu producto o servicio vale mucho, y no debes regalarlo. Puede crearte una mala imagen desde el comienzo. Fija un descuento determinado, por un tiempo bien definido. Pasado este tiempo, adiós al descuento.

Si tus clientes desean otro descuento tienen que esperar a los descuentos estacionales, o descuentos por temporadas. Cuando finalice el descuento, demuestra a tus clientes por qué deben comprarte a ti y no a la competencia. Y el precio real de lo que ofreces.

Importante en este sentido, nunca durante estos descuentos permitas pérdidas. Si estás comenzando es un lujo que no te puedes dar. Esto es un error muy frecuente en negocios o pequeñas empresas que están comenzando.

¿Ofreces servicios? Aumenta tu tarifa

Con mayores precios, no sólo transmitirás el mensaje de buena calidad, sino que harás que tus clientes te tomen a ti y a tu servicio más en serio, obtendrán mejores resultados y lo apreciarán y aprovecharán mucho más.

Veamos un ejemplo. ¿Cuándo fue la última vez que compraste algo con un precio elevado? ¿Lo apreciaste debidamente?

Si te inscribes a un curso que te cuesta 1.000 dólares, vas a hacer que este dinero haya valido la pena, vas a sacar el máximo de cada uno de los dólares que hayas invertido en el curso.

Si en cambio, te compras unas gafas de sol de 15 dólares, ten por seguro que las acabarás perdiendo o estropeando, mientras que si tus gafas te costaron 200 dólares, procurarás tenerlas bien localizadas y que te duren varias vidas. Por tanto, siempre y cuando tengas bien definida tu propuesta de valor y te esfuerces por exceder siempre las expectativas de tus clientes en relación a tu producto o servicio, cobrar un precio elevado no debería ser un problema si se lo compara con todos los beneficios y valores añadidos que ofreces.

Resumiendo

No hagas la fijación de precios muy bajos solo porque estás comenzando. Todo cambia cuando miras los productos o servicios que ofreces en función de los beneficios que aportas a tus clientes.

Míralo así: ¿cuánto dinero más ganan o se ahorran gracias a ti?, ¿cómo les haces sentir tras experimentar tus productos?, ¿qué han logrado tus clientes después de tus atenciones?

Te sorprenderás ver que cuanto mayores sean tus precios, mejores clientes atraerás.

Sé que con los tiempos que corren, parece que valorar los servicios a través de los precios sea un suicidio. Sin embargo, creo que el continuo descenso de nuestros sueldos y precios ha hecho que nuestra sociedad se acostumbre a una rutina de precios reventados y de mala calidad. Así que, te invito a replantear tus precios y a atrévete a subirlos si no te permiten trabajar como te gustaría. Después de todo si estoy en lo correcto para eso montaste un negocio ¿no?

La entrada ¿Debo cobrar menos porque estoy empezando mi negocio? se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Desarrollar una estrategia de marketing para su negocio puede ser difícil, especialmente si no sabe dónde empezar o en qué enfocarse.

He encontrado que si me quedo estancado mientras armo mi propia estrategia, o la estrategia de marketing de un cliente, simplemente necesito remitirme a las cuatro preguntas que aparecen a continuación para guiarme en esa labor. Deseo que también estas puedan ayudarlo a ponerse en el camino correcto para lograrlo.

¿Por qué hace lo que hace?

Sé que no soy la primera persona en discutir el valor de identificar el por qué de lo que hace. No obstante quiero dar aquí mi punto de vista al respecto.

Cuando hablo sobre el “por qué”, quiero decir su “por qué”. ¿Cómo está tratando de cambiar el mundo?, ¿qué cosa que se esté haciendo mal está tratando de hacer bien?, ¿qué vacío está llenando?

La razón por la cual es muy importante tener una respuesta a esta pregunta es porque en los negocios inevitablemente tendrá sus momentos buenos y malos. Su “por qué” lo llevará a través de los tiempos difíciles y lo motivará en los buenos. Para llegar a su “por qué”, pienso que tiene que decidir para qué quiere optimizar su negocio y luego aferrarse a esa decisión en todo lo que haga.

Creo que las siguientes son cinco cosas para las cuales usted puede optimizar su negocio:

1. Utilidad
2. Estilo de vida
3. Legado
4. Crecimiento
5. Autoridad

Al optimizar estas áreas, encontrará su “por qué” (en este enlace puede ver más información sobre aquello a lo que nos estamos refiriendo con esto)

¿Quién específicamente está usted en mejores condiciones de servir?

Todos sabemos que no se puede ser todo para todos, de modo que pare de intentarlo. No diga sí a una oportunidad de negocio sólo porque alguien le va a pagar. Usted tiene que ser muy claro y preciso sobre a quién puede ayudar.

Mucho se ha dicho en el mundo del marketing sobre formas de definir quién y qué hace que un cliente sea ideal. No necesariamente estoy de acuerdo con el enfoque estándar de tratar de descubrir a quién puede atraer. En lugar de eso, me pregunto con quiénes merezco trabajar y cuáles son las cualidades que mis clientes ideales tienen.

Es un cambio interesante, ¿no? Empezarse a preguntar sobre el comportamiento ideal, rasgos y cualidades del cliente que definen el éxito para su negocio.

Al identificar qué persona puede ser ésta, empiece por identificar quién no quiere que sea ésta. Esto realmente le ayudará a precisar sobre quién es su cliente ideal. Trate de definir, entender e ir perfeccionando con quién verdaderamente desea estar trabajando. Le aseguro que al hacer esto podrá aumentar de forma considerable sus probabilidades de éxito.

¿Qué lo diferencia en una forma notable y única?

Para cualquiera que haya estado siguiendo este blog, o cualquier cosa de Duct Tape Marketing relacionada con este asunto, sabe que la diferenciación está en el centro de la esencia de mi mensaje. Cualquiera puede saber cuáles son sus productos y servicios, pero para realmente separarse de la competencia, necesita contar su historia única. En mi opinión, volverse un contador de historias es una de las cosas más importantes que puede hacer para mercadear su negocio. Nadie tendrá exactamente la misma historia que usted, de modo que esto es clave para hacerlo sobresalir entre la manada.

Para desarrollar la historia de su marca, necesita:

• Tener un claro entendimiento de su marca y su personalidad
• Conocer su audiencia
• Crear su héroe
• Crear el viaje de la historia

Tenga en mente, la historia es sobre sus personas (cliente ideal), no sobre usted. Mientras más pueda hacerlas sentir como si fueran parte de su historia, más podrá separarse de la competencia y establecerse como la compañía preferida.

¿Cómo entrega a sus clientes los resultados que promete?

En mi experiencia, la mejor forma para mí de darle a los clientes los resultados prometidos, es empaquetando mis ofertas de tal modo que los entregables y las expectativas estén claramente diseñadas para mis clientes (puede ver aquí un artículo que hace referencia a este tema del cual estamos hablando). Esto deja poco espacio para malas interpretaciones y hace que se responsabilice por una lista de entregables que necesita completar.

He encontrado que el dar mayor claridad a las personas sobre lo que ofrece, no sólo da a sus clientes algo que están buscando y le deja a usted mejores utilidades, sino que también se logra crear una relación amena de trabajo entre las dos partes.

Para empaquetar sus ofertas, necesita tener un fuerte punto de vista de lo que está ofreciendo, así como una metodología para dar vida a su punto de vista. ¿La cereza en el pastel? Al Crear un punto de vista y una metodología, podrá separarse de la competencia y hacerla irrelevante.

¿Qué otras preguntas le ayudan a formular sus pensamientos alrededor de su estrategia de marketing?

La entrada 4 preguntas que debe responder para desarrollar su estrategia de marketing se publicó primero en Bien Pensado.

Una compañía sólida no solo es aquella cuyos niveles de producción y utilidad son óptimos, sino aquella que además está siempre presta a satisfacer las necesidades y deseos de sus consumidores. Por supuesto, para conocer cuáles son estas necesidades e intereses debe haber una relación estrecha con los clientes. Esa interacción y complacencia que sienten los consumidores hacia la marca son de los activos ineludibles para mantener su éxito.

Para destacarse sobre los competidores y tener un desarrollo sustentable, las empresas deben trabajar en base a llenar las expectativas de sus clientes e incluso sobrepasarlas, así sabrán como dirigir la compañía en base a alcanzar esos objetivos claramente trazados (aquí puedes ver una serie de estrategias de ventas para tu negocio que seguramente te funcionarán este 2017).

Para que esto se dé, es de vital importancia que exista una comunicación eficiente e ininterrumpida con los consumidores. Así, estos estarán siempre enterados sobre los cambios e innovaciones en nuestras actividades y productos. Además, la compañía también conocerá de primera mano las expectativas, intereses y necesidades, así como los hábitos de consumo de ellos.

A continuación conocerás 5 acciones que no debes dejar de lado para garantizar el éxito en la comunicación con tus clientes:

1.Utiliza un lenguaje acorde a tu público

Es preferible utilizar un lenguaje cercano con tus clientes, que ser demasiado formales. De un tiempo para acá incluso los bancos han tomado esta línea; es que están comunicándose con personas, por lo que llevar la comunicación a un plano más personal acercará la empresa a la gente a través de la empatía.

Además, también es importante el hecho de demostrarles a los clientes la importancia que ocupan en la compañía. Sobre todo a aquellos que te generan grandes ganancias, manifiéstales confianza a través de comunicaciones personalizadas en vez de genéricas o estandarizadas. Definitivamente esto se verá reflejado en la fidelidad de tus consumidores.

2. Monitorea la satisfacción de tus clientes

Esto puede ser realizado a través de encuestas o llamadas personalizadas, dependiendo del servicio que prestes. Esta acción hará que exista un mejoramiento constante al escuchar y corregir las críticas que estos puedan ofrecer.

Cuando un cliente da una sugerencia y más adelante regresa al sitio y ve que la idea que ofreció o que el consejo que dio fue tomado en cuenta… felicidades, ahora tendrás un cliente por saecula saeculorum.

3. Presta especial atención a la imagen corporativa

Uniforma todos los medios por los cuales los clientes o potenciales clientes puedan obtener información acerca de la compañía. La imagen corporativa juega un papel importante en el posicionamiento de la marca.

Esta imagen engloba el diseño gráfico y manejo de las redes sociales, el sitio web de la empresa, la publicidad que realices, material pop, el lenguaje, la forma de vestir y la conducta de los empleados, las tarjetas de presentación, entre otros.

Ninguno de estos aspectos debe ser descuidado. Es más, cada uno debe ser diligenciado con esmero y velar porque exista esa uniformidad profesional y bien lograda a todos los niveles de la empresa.

4. Informa a tus clientes

No está de más enviar emails o información acerca de las innovaciones, promociones y demás cambios que puedan estar ocurriendo en la empresa. Por supuesto, esta información debe despertar interés en el consumidor y ser bien presentada en lapsos prudenciales, porque podríamos correr el riesgo de aburrir o recargar al cliente con exceso de información indeseada.

La reacción que buscamos cuando llega un email de nuestra empresa debe ser “¡Oh! Qué habrá de nuevo/bueno” y no “qué fastidio, otra vez este spam”.

5. Demuestra tu agradecimiento a los clientes

Hay múltiples maneras de hacerlo, en este punto puedes poner a volar la imaginación (kits de bienvenida, e-cards, sistema de fidelización por puntos, muestras gratuitas, entre otros). Lo importante es que los consumidores sepan que la empresa los ve como piezas fundamentales en su desarrollo y está agradecida con su lealtad y preferencia.

Al tomar en cuenta estas 5 acciones definitivamente verás un cambio en la interacción de tus clientes y por supuesto en la forma en que se comunican mutuamente, lo que se traduce en ganancia para ambas partes y fidelización del consumidor.
Acerca de Edith Gómez (@edigomben)

Es editora en Gananci, apasionada del marketing digital, especializada en comunicación online. Se niega a irse a la cama cada noche sin haber aprendido algo nuevo. Le inquietan las ideas de negocio y, más aún, aportar una mirada creativa al pequeño mundo en el que vivimos.

La entrada 5 Acciones para mejorar la comunicación con tus clientes se publicó primero en Bien Pensado.

Sin duda una de las principales preocupaciones de las empresas en el segmento B2B es convertir clientes potenciales en clientes que facturen y sean rentables.

Además, el segmento B2B se caracteriza por tener ciclos de venta largos, y nada es más deseado que poder optimizar y hacer más corto este proceso para cerrar más negocios.

Hoy en día cuando las empresas están haciendo marketing en un mundo digital, con frecuencia escuchamos a sus gerentes o líderes de marketing decir que están generando una gran base de contactos o leads. Sin embargo, son pocos los negocios que logran cerrar.

¿Qué está sucediendo?, ¿qué no está conectado correctamente?. ¿Está usted más preocupado por la cantidad que por la calidad?.

Para un negocio B2B es más importante poder llegar al cliente ideal, que obtener un volumen alto de visitas en su sitio web que nunca llegarán a convertirse en una venta. El objetivo de este artículo es compartir con usted 6 recomendaciones para lograr convertir prospectos en verdaderos clientes.

1. Identifique claramente a su mercado objetivo: 

Si usted está siendo rechazado constantemente por prospectos que no tienen ningún interés en lo que su empresa puede hacer por ellos, claramente está concentrando sus esfuerzos en el cliente equivocado.

Focalice su energía en definir quién es su cliente objetivo. Diseñe su Buyer Persona que no es más que una representación ficticia de su cliente ideal. Constrúyalo con base en conversaciones profundas con sus clientes para identificar lo que piensan y hacen cuando están considerando una solución como la que ofrece su empresa.

Su Buyer Persona debe incluir cosas como:

• Las necesidades, problemas y deseos de su cliente objetivo.
• Las preguntas, inquietudes y temores que surgen cuando éste piensa en resolver un determinado problema.
• Los beneficios que espera alrededor de soluciones como las que usted ofrece.
• Los impedimentos que tiene para poder tomar una acción o solución, y los criterios para evaluar una posible solución.

Su Buyer Persona le mostrará el tipo de conversaciones que debe tener con su cliente en su página web. Cuáles son las preguntas que debe resolver, y cómo lo guiará para que pueda lograr los resultados deseados.

2.  Elabore un mapa del proceso de compra de su cliente:

Una vez tenga claro el perfil de su cliente ideal, identifique cuáles son todos los pasos que sigue su cliente desde cuando es consciente que tiene un problema o necesidad, hasta cuando hace la compra. Documente todas las preguntas que el cliente puede hacerse en cualquiera de las etapas de su proceso de compra o Customer Journey.

Tener respuesta a todas las preguntas que un cliente se hace en su proceso de compra será su mejor herramienta para generar contenido de valor y temas de conversación con su cliente.  

3. Ofrecer una grata experiencia en su sitio web

¿Su sitio web habla más de lo que usted quiere ofrecer y menos de lo que el cliente necesita y quisiera encontrar?. ¿Hace cuánto revisó sus indicadores de Google Analytics para saber cuánto demoran los visitantes en su sitio web y cuáles son las páginas más visitadas?. ¿Conoce cuál es su tasa de rebote y sabe si sus visitantes son recurrentes?.

Recuerde, atraer a su cliente objetivo y lograr conversión deben ser los objetivos que midan la inversión en su página web y esto se logra ofreciendo una excelente experiencia al usuario. En marketing digital, esta filosofía de diseño la conocemos como User Experience o UX. Esta se dará en la medida que el usuario pueda interactuar de una manera simple, fácil y amigable.

Desde la concepción del sitio web, el diseño debe ser pensando en el usuario que en este caso es su Buyer Persona. Otras cosas que debe tener en cuenta son:

• Pensar cuál será la mejor forma para atraer su atención y hacer que naveguen de forma intuitiva.
• Desarrollar contenidos que sean atractivos, concisos e interesantes y ganarse su confianza.
• Permitir encontrar fácilmente la información que busca.
• Procurar siempre que la visita de un usuario se convierta en tráfico recurrente (es decir, logre su interés para que vuelva con frecuencia).

El diseño de un sitio web basado en la experiencia resultará más valioso para su cliente y por ende más exitoso para su empresa.

4. Genere más llamados a la acción 

¿Esta usted creando suficientes oportunidades para invitar a sus leads y clientes potenciales a un siguiente paso?. Quizás no, y tal vez todo el esfuerzo para llevar tráfico a su sitio web se está esfumando.

Un llamado a la acción o call to action (lo que también se conoce como CTA), sugiere a sus clientes tomar una acción de mutuo beneficio. Este debe ser llamativo y despertar la curiosidad de su cliente.

Si un visitante llegó a su página web es porque tiene una necesidad o problema a resolver, y un CTA efectivo debe proporcionar una solución a esa necesidad. Sin embargo quizás sus llamados a la acción no son lo suficientemente claros, y quizás más que acompañarlos en su proceso de compra para tomar la decisión correcta, están enfocados principalmente en vender.

Y este es uno de lo errores más comunes: interrumpimos la navegación de los visitantes para forzarlos a “probar un demo” o “comprar ahora”, cuando en realidad ni siquiera el 30% de los visitantes o inclusive leads en su sitio web, no están listos para la compra y requieren un poco más de tiempo para seguir investigando y aprendiendo antes de tomar una decisión.

En la medida que diseñe y ofrezca CTA’s en todas las etapas del proceso de compra del cliente, tendrá más oportunidades de conversión.

5. Gestione su embudo de ventas 

Saque el mejor provecho a su mapa del proceso de compra y genere conversaciones y contenido específico para cada etapa. Eduque a su cliente y empodérelo con información. Conviértase en su guía para ayudarlo a pasar de una etapa a la otra. Recuerde que sus leads no necesariamente estarán listos para hacer la compra cuando lleguen a su sitio web. Estudios en el segmento B2B demuestran que en promedio se requieren 10 contactos o conversaciones para que un cliente pase de la etapa de reconocimiento a la etapa de decisión. Por este motivo es importante que construya y alimente siempre la relación con sus clientes para generar confianza.

Así, cuando sea el momento de tomar la decisión de compra, su oferta puede ser considerada como la mejor opción. Este proceso, que consiste en generar conversaciones y alimentar la relación para ayudar a sus clientes a pasar de una etapa a la otra, no es nada más que la gestión de su embudo de ventas. Su objetivo será construir relaciones para convertir esos primeros contactos o leads en clientes potenciales y luego en clientes reales.

6. Priorice las oportunidades de negocio

La profundidad y velocidad de las conversaciones no siempre será la misma. Por esto es importante que analice y califique a sus prospectos.

Identifique cuáles son los contactos que realmente han mostrado interés en aprender más sobre cómo su empresa puede ayudarlos. Evalúe si realmente coincide con el perfil de su cliente objetivo o Buyer Persona. Analice el comportamiento de cada prospecto. Hablamos de cosas como las acciones que toman estos en su sitio web: si descargan un ebook, se inscriben a un webinar, o se suscriben a su blog; o también si consumen y comparten su contenido en redes sociales y atienden los emails que usted envía.

Defina criterios importantes para su negocio que le permitan calificar la calidad de sus leads, y concentrar sus esfuerzos comerciales en aquellos que tengan una mayor probabilidad de conversión.

Conclusión

Si usted concentra sus esfuerzos en generar prospectos de buena calidad, tendrá mejores oportunidades para convertirlos en clientes reales.

El punto de partida es comunicarse correctamente con su cliente objetivo para lograr su atención. Demostrar interés por resolver sus problemas, atender sus necesidades y agregar valor en todo su proceso de compra. Además, recuerde que su estrategia de marketing digital debe girar alrededor de su cliente y por eso debe esforzarse en ofrecer la mejor experiencia en todos sus canales digitales.

No olvide que para un negocio B2B, es muy importante gestionar su embudo de ventas. Esto permitirá tener conversaciones más valiosas, ahorrar esfuerzos y poder concentrarse en aquellos prospectos con mayor opción de ser sus futuros clientes.  Siguiendo estas recomendaciones, su empresa estará preparada para el éxito, fácilmente aumentará en un buen porcentaje sus oportunidades de venta, además de ahorrar costos asociados a esta gestión.

Acerca de María del Pilar Paz (@mariapazg01)

Es profesional experta en estrategia y marketing B2B. Fundadora y Gerente de Insight B2B. Coach de Marketing. A lo largo de su carrera profesional María del Pilar ha logrado desarrollar un portafolio de experiencias y conocimiento que actualmente usa para colaborar y contribuir a la pequeña y media empresa a crecer rentablemente su negocio, apalancándose en estrategias de marketing.

La entrada 6 Recomendaciones para convertir prospectos en clientes en negocios B2B se publicó primero en Bien Pensado.

La marca más emblemática del mundo utiliza magistralmente las herramientas de gestión de precios ¿Qué lecciones podemos aplicar en nuestra empresa?

1. Cómo venderle a los clientes que buscan precio

Más allá del ser una de las marcas más admiradas del mundo y tener una enorme cantidad de clientes fieles, Apple no escapa al gran desafío de vender a precios más altos que el promedio del mercado. Este nivel de precios deja afuera a muchos potenciales clientes. ¿Cuál ha sido la respuesta de Apple para estas situaciones? ¿Promociones? ¿Descuentos especiales? ¿Liquidaciones? Definitivamente, no.

Apple utiliza una estrategia de segmentación por líneas de producto para llegar a los clientes que buscan precio, pero dentro de la marca Apple. Existe una línea de productos llamada “Refurbished” (algo así como “reacondicionados” en español) que consiste en productos originales Apple que han sido usados, y que luego la empresa los reacondiciona para venderlos como ítems de segunda mano. Esta línea de productos sigue los estándares de calidad de la empresa e inclusive tiene garantía Apple por un año.

Lección 1 de Apple: Si necesita llegar a los clientes sensibles al precio olvídese de los descuentos generalizados. Piense en opciones de segmentación para llegar en forma focalizada a los buscadores de precio. Por ejemplo propuestas de productos o servicios que sean atractivas únicamente para este tipo de clientes, como segundas líneas, cupones, outlets o descuentos en días u horarios especiales.

2. Cuál es el número mágico del precio

“US $ 749 Iphone 6 S”; “US $799 Ipad Pro”. Hay un número que se repite en todos los precios de Apple. El protagonista estelar es el número 9, especialmente entre los dígitos finales. Nada de esto es casual. Este número tiene un impacto psicológico importante en la percepción de los clientes, ya que señala de manera implícita que se trata de una oportunidad.

Estudios de neuromarketing indican que la interpretación de los precios dista de ser objetiva y racional. Lo que en realidad puede ser una diferencia insignificante en el bolsillo, puede convertirse en un factor fundamental en la percepción de los clientes. Por lo tanto, es tiempo muy bien invertido el que se destina a definir los dígitos clave de cada precio, ya que ayuda a reforzar el posicionamiento adecuado de los productos y servicios.

Lección 2 de Apple: Dedique tiempo a pensar la combinación de dígitos adecuada para los precios de sus productos. Si necesita transmitir que su propuesta es una oportunidad, el número 9 debería ser uno de los protagonistas del precio definido.

3. Comunicar claramente el valor antes que el precio

¿Se imaginan a Steve Jobs antes de lanzar su primer reproductor digital de música, el famoso iPod, allá por el 2001, preguntando a sus clientes si pagarían US$ 399 por la novedad? ¡Claro que no! Jobs en sus magistrales presentaciones tuvo que “volar la cabeza” de los clientes con frases del tipo: “1.000 canciones en tu bolsillo”, antes de hablar del precio.

No siempre los potenciales compradores logran comprender automáticamente el verdadero valor de la propuesta comercial de la empresa. Entonces es fundamental educar al mercado. Se debe comunicar en forma simple y comprensible para el cliente, el valor diferencial de los productos o servicios vendidos. Estas acciones son clave para tener la posibilidad de cobrar exitosamente un precio más alto o bien para resistir la presión para otorgar mayores descuentos.

Lección 3 de Apple: Antes de comunicar el precio, la empresa debe asegurarse que el cliente comprende “perfectamente” el valor diferencial de la propuesta presentada. Gran parte de los problemas de precios se solucionan cuando los clientes entienden que los beneficios de nuestra propuesta exceden a la diferencia de precios.

4. Compre sin temor: el precio actual es el correcto

¿Cómo se sentiría luego de realizar una compra, si se enterara que ese mismo producto se vende más barato en otra tienda o en algún sitio web?

Este tipo de situaciones causan gran decepción e irritación en los clientes e inclusive en el mismo canal de ventas. Apple conoce muy bien estas reacciones y su prioridad es evitarlas. Por lo tanto la empresa es poco partidaria de los grandes descuentos o promociones y además tiene un estricto control sobre los precios que cobra el canal de ventas por sus productos. La dispersión de precios para un determinado producto es muy baja, a diferencia de otras marcas donde ciertos puntos de venta anuncian por iniciativa propia descuentos o promociones, sin una coordinación clara con el fabricante.

Apple además brinda incentivos económicos extra y apoyo de marketing solamente a aquellos miembros del canal de ventas que cumplen con el precio sugerido de venta, denominado MAP (Minimun Advertised Price).

Lección 4 de Apple: El fabricante o importador de un producto debe definir y hacer cumplir una política lo más rigurosa posible en materia de descuentos y precios de venta al público. Esto permite resguardar el posicionamiento de la marca, evitar conflictos con clientes y también preservar la rentabilidad de todos los miembros del canal de ventas.

Autor del libro Los secretos de los precios, Presidente y Fundador de fijaciondeprecios.com, primer portal especializado en precios en español, columnista del diario La Nación (Buenos Aires) y La Capital (Rosario), docente de Pricing en varias escuelas de negocios y asesor de compañías en la definición de sus estrategias de precios.

La entrada 4 secretos de gestión de precios de Apple se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Los hábitos son una fuerza poderosa de la naturaleza humana – para bien o para mal.

Similar a los animales en el mundo salvaje, nuestros hábitos causan que nos comportemos en forma instintiva, a menudo haciendo que nuestra razón se olvide de que debemos actuar de otra manera.

Como emprendedores se demanda mucho de nuestra parte, y es asombroso lo fácil que es perder el rumbo. Por esa razón, desarrollar y practicar rutinas que nos ayuden a centrarnos en nuestros deberes y compromisos, es una manera de mantener fieles a nuestros planes.

Una de las claves para aprovechar el poder de los hábitos, es crear algunos que le ayuden a lograr sus objetivos, y al mismo tiempo se encarguen de hacer a un lado aquellos que son destructivos mediante rituales diarios.

Si bien no voy a intentar abordar las adicciones y otras formas de autosabotaje en este post, sí voy a compartir los detalles alrededor de mi ritual matutino, para entrar a hablar sobre elementos que pueden tener sentido explorar, en la medida que pueden ayudarle a diseñar la mejor manera para sacar el máximo provecho a cada día.

Mis rituales diarios

Sé que probablemente ha escuchado muchas de las prácticas que menciono a continuación, de modo que no pretendo hacer valer sólo mi punto de vista en lo que se refiere a este tema. Sin embargo sé que el poder que todas estas prácticas logran en conjunto, puestas en marcha de forma consistente, pueden permitirle mantenerse creativo y hacer que consiga realizar buena parte del tipo de tareas correctas.

Como posiblemente le debe haber pasado, son muchas las formas en que uno puede conseguir estar ocupado. Sin embargo practicando rituales matutinos es como puede estar ocupado haciendo aquellas cosas en las que más necesita enfocarse (de una vez le adelanto que no encontrará revisar el correo como uno de los pasos necesarios que debe realizar en la mañana).

Si desea usar mi plantilla de planeación diaria, en este enlace puede descargarla (en inglés).

Levántese temprano

Soy una persona a quien le gusta madrugar, de modo que esto puede no ser justo pedirlo. Sin embargo, hay algo mágico en esa hora cuando el sol empieza a desplazar la oscuridad. Y dado que vivo en una parte del mundo que se hace muy fría en invierno, esto es algo que se vuelve aún más difícil cuando afuera está helando.

Para hacer la mayoría o todos los pasos que se mencionan a continuación, me gusta tener mi tiempo a solas. De modo que necesito comenzar tempranamente para realizarlos.

Empiece despacio

Si deseo estar en alguna parte o hacer algo a las 6 am, mejor me levanto a las 5 am (me gusta despertar y levantarme despacio sin ningún tipo de afán o estrés). La mayoría de las mañanas pongo una olla con agua para hacer café o té, además de beber un poco de agua con limón. Vea: los beneficios del agua con limón (en inglés).

Consiga inspirarse

Disfruto la meditación como parte de mi rutina, pero me gusta inspirarme antes de comenzar esa práctica, de modo que usualmente leo algo corto e inspirador, con la esperanza de encontrar una palabra que pueda usar como mi propósito del día.

No siempre soy exitoso en este esfuerzo, pero creo que enfocar mis pensamientos y acciones en algún propósito, para mí es una gran forma de darle significado a cada día. Un ejemplo de este tipo de lectura para mí es leer algún fragmento de un libro como lo puede ser Vive la sabiduría del Tao de Wayne Dyer, pero hay muchas opciones. Para mí, la clave es que ponga en mi cabeza una idea creativa.

Ejemplos de palabras que he usado como propósitos diarios durante los últimos días – entrega, calma y grandeza.

Respirar

Me siento por 10 o 15 minutos a meditar. No me adhiero a una forma o estilo, pero sí trato de traer mi palabra o propósito del día dentro de esta práctica.

Los beneficios de la meditación se están haciendo cada vez más evidentes ofreciendo una buena ayuda a muchos de los problemas comunes que experimenta la gente hoy en día, como por ejemplo brindando alivio al estrés, desbloqueando la creatividad, o disminuyendo la presión de la sangre. Para mí, es como sacar la basura; parece despejar el desorden, y es terriblemente energizante.

Si usted ha probado la meditación, y esta práctica aún no lo ha terminado de convencer, es muy posible que esté tratando con mucho esfuerzo de hacer que algo mágico pase. Muchos de los beneficios de la meditación sólo se pueden evidenciar luego de pasar un tiempo importante de haberse realizado la sesión. Hay muchos libros y ayudas para la meditación, e incluso apps que presentan meditaciones guiadas como estas de Ananda presentando a Deepak Chopra. Mi consejo, sin embargo, es simplemente sentarse y poner atención a la respiración para disfrutar los beneficios.

Escribir

Por supuesto, escribo mucho como parte de mi trabajo; pero eso mismo hace todo emprendedor sea que se dé cuenta o no. Esto también es algo que necesitan hacer en la medida que escribir desbloquea muchas otras prácticas esenciales como pensar, hablar, realizar presentaciones, convencer, liderar, enseñar, y contar historias. La escritura sin embargo, es un poco como una corriente congelada en invierno. A menos que fluya un poco cada día, se vuelve muy dura. De modo que manténgala fluyendo escribiendo cada mañana.

Raramente uso cualquier cosa que escribo en esta práctica, pero ciertamente esto es algo que me ayuda a mantenerme creativo.

Una práctica que adopté de un consejo dado por James Altucher es algo que ahora llamo “tormenta de ideas”. Me propongo un tema como por ejemplo cómo puedo promover mejor mi podcast, qué productos podría crear, o qué palabras o preguntas podría usar o hacer en una determinada situación, y luego simplemente escribo todo en lo que puedo pensar teniendo como meta generar diez ideas cada mañana.

Dado que trato de mantener esto en un diario, es interesante ver cómo puedo retroceder unas semanas y encontrar algunos fragmentos de claridad e ideas para mantenerme inspirado.

El punto real del ejercicio es practicar pensar creativamente más que buscar crear algo. Esta práctica en sí aporta importantes resultados cuando usted la desarrolla habitualmente. Aún a pesar de que hay aplicaciones para tomar notas, hacer listas de pendientes y otras similares, para realizar esto me gusta usar lápiz, tinta y papel.

Moverse

Todo el mundo sabe que el ejercicio es bueno y que es ridículamente necesario para los emprendedores. Nos sentamos en computadores por horas y horas, algunas veces trabajando en días locos tratando de hacer que las cosas pasen, y guardando grandes niveles de estrés en cada esquina de nuestro cuerpo.

El ejercicio elimina todas estas cosas y hace que la productividad se incremente a tal punto que creo que ahorra tiempo en lugar de tomar tiempo (puede ver este artículo en inglés sobre la matemática del ejercicio).

Son muchas las formas de ejercicio de las que se puede beneficiar. Sin embargo, dejando claro que no hay problema si opta por otras opciones, mi rutina matutina incluye yoga, trotar, levantar pesas y montar en bicicleta tratando de ser bastante consistente con esto (haciéndolo entre 5 y 6 días a la semana).

En la noche

De modo que he cubierto mi rutina matutina, pero en realidad, la mañana comienza la noche anterior. La forma como se prepare para el día siguiente probablemente dictará el éxito que tenga. Mi ritual diario incluye una especie de análisis de mi día donde recordaré algo por lo cual estoy agradecido, algo que aprendí, así como otras notas sobre el día.

John Lee Dumas tiene un buen diario para establecer metas que incluye una práctica nocturna que comprende pensar sobre lo que logró durante el día, aquello sobre lo cual se siente orgulloso, y aquello sobre lo cual se encuentra agradecido (puede verlo aquí, en inglés).

Pienso que esta es una gran forma de prepararse para el día siguiente, y puede ser incluso una práctica muy beneficiosa el realizarla con alguien más (como por ejemplo con su esposo o esposa, o incluso con uno de sus hijos).

Semanalmente, mensualmente, trimestralmente

La planeación diaria es una obligación, pero usted usualmente también tiene que cambiar de perspectiva y mirar un poco más allá de lo que se ve a simple vista. Ahí es donde adoptar rutinas para sus semanas, meses y trimestres debe entrar en juego.

Algunas personas hablan sobre planes de tres a cinco años, pero la mayoría de emprendedores tienen problemas viendo más allá de 90 días, así como intentando mantener el foco en la dirección siempre cambiante del negocio.

En próximas entregas, describiré mi proceso para planear periodos más largos, y compartir plantillas que puede encontrar útiles para este propósito. Por ahora me encantaría escuchar sobre sus rituales diarios, semanales, mensuales, y trimestrales. En caso que desee usar mi plantilla de planeación diaria, en este enlace puede descargarla en inglés.

La entrada El asombroso poder de los rituales diarios se publicó primero en Bien Pensado.

¿Ha sentido usted en alguna ocasión la presión por bajar sus precios para no perder una venta?

Muy probablemente su respuesta sea afirmativa. De hecho, es lo que les ocurrió a dos emprendedores cuyas historias relataré a continuación para que podamos aprender de sus errores y los evitemos.

La primera es sobre Alberto, quien con mucho esfuerzo y convicción abrió su propia tienda de ropa en un local céntrico de su ciudad, para lo cual, alquiló un espacio acorde a su idea de negocio, colocó un letrero con su marca diseñada previamente; ordenó su vidriera con los productos, y contrató dos vendedores quienes asesorarían a los clientes.

En su primer mes de trabajo obtuvo ingresos por USD $1.000 tras vender 50 unidades de producto. Posteriormente se fijó una meta más ambiciosa; vender 100 unidades que generarían USD $2.000. Tras esto se puso “manos a la obra” e instruyó a sus vendedores quienes obtendrían un premio por cada unidad adicional vendida. Transcurrido el plazo fijado, Alberto se encontró con dos noticias, una buena y una mala. La buena fue que efectivamente se vendieron las 100 prendas estipuladas. La mala, es que cuando revisó en detalle sus ingresos y egresos observó que en lugar de obtener USD $2.000, obtuvo USD $1.300. ¿Cómo fue eso posible? Se preguntó. “Si duplicamos las ventas y apenas ganamos USD $300 más que el mes anterior, ahora no sólo no cubro los costos, sino que además le debo dinero a mi personal por los premios que prometí…”

Lo que le ocurrió a Alberto es muy sencillo de explicar, ya que al momento de establecer su meta no logró transmitirle a sus vendedores la necesidad de realizarlas bajo determinados parámetros y no a cualquier costo. Fue así que ellos en la búsqueda de cumplir con el objetivo se sintieron presionados por ofrecer promociones del tipo 2×1, rebajas en los precios, etc.

Vender es fácil… pero no se nos suele enseñar a vender más y mejor al mismo tiempo.

Algo muy similar me ocurrió a los 13 años, edad en la que me inicié como emprendedor vendiendo algunos artículos de deporte por internet. No obstante carecer de formación comercial en ese entonces, pude adquirir mis primeras experiencias y observar la importancia de la presentación de los productos, su promoción, la fijación de precios, así como también el seguimiento de las ventas y de los clientes. Logré vender con gran habilidad pero -claro- mi estrategia en ocasiones me llevó a ofertar mi pequeño stock más barato de lo que debía hacerlo, perdiendo dinero como resultado.

Vender en esas condiciones es sencillo. Pero no es perdurable ni sustentable.

¿Qué podemos aprender de ambas experiencias?

Nuestros protagonistas se vieron afectados por una estrategia unidimensional (precios bajos) de captación de nuevos clientes, la cual no les reportó los beneficios que podrían haber obtenido e incluso les hizo perder dinero. Por ello, resulta fundamental que al momento de emprender utilices toda tu convicción y energía, la que debes acompañar de los siguientes pasos:

• Profundo conocimiento de tus fortalezas y debilidades como emprendedor y de las de tu negocio, así como también de las oportunidades y amenazas que presente el entorno.
• Determina tu Misión y Visión, te permitirá mantenerte enfocado.
• Estudia a tu competencia.
• ¿Para quién eres y para quién no? Es conveniente iniciar atendiendo a un segmento y distintos subsegmentos, que pretender atender a todos por igual.
• Naming y diseño de marca. La marca es mucho más que el logo y los colores elegidos. Ella estará presente en cada punto de contacto con tus clientes.
• Determinación de costos y precios (recién en sexto lugar). Sin duda son variables por demás relevantes, pero en el marco de un plan de negocio forman parte de un todo, NO SON EL TODO. Si piensas sustentar el éxito de tu negocio sobre la base de una o dos variables, probablemente vayas a repetir las experiencias de Alberto y Nicolás…
• Objetivos de tu estrategia comercial. Los canales de comunicación y de venta que vas a utilizar.

Efectuado este plan de negocios inicial podrás tener la posibilidad de acotar tus riesgos y proteger tu dinero al momento de invertir y emprender.

Acerca de Jorge Nicolás Valle

Argentino residente en la ciudad de Mendoza, es especialista en dirección de marketing del ADEN Bussines School, docente universitario en la Universidad Nacional de Cuyo y consultor pyme en proyectos de comercio exterior.

La entrada Vender es fácil, lo difícil es hacerlo de manera rentable se publicó primero en Bien Pensado.

Los clientes quieren comprarle a empresas que les ofrezcan un buen producto, pero también valoran que los traten bien. Cuanto mejor sean tratados, habrá más posibilidades de que sean fieles a la marca.

Sin embargo, los que aparentan ser fieles, no siempre lo son tanto. Existen diferentes tipos de lealtad, y la mayoría de ellas no son verdaderas, sino más bien efímeras:

Lealtad monopólica

El cliente no tiene otra opción donde comprar. Se puede tratar de una compañía telefónica que monopoliza el mercado o del único taller mecánico en un pueblo.

Este tipo de lealtad no sirve a largo plazo. Es una relación obligada, no hay posibilidad de elección. De hecho, suele desaparecer en cuanto surge una alternativa. Mucho más si se tiene en cuenta que a veces esas empresas monopólicas no ofrecen un buen servicio, aprovechándose de su posición dominante.

Lealtad por el costo de cambiar

El cliente no puede siquiera pensar en todas las molestias que le ocasionaría cambiar de empresa. Por ejemplo, una compañía de internet. El cliente hace 20 años que contrata el mismo servicio, y siente angustia de sólo imaginarse el trámite que debería hacer para cambiar: investigar nuevas opciones en internet y entre conocidos, comparar precios y planes, elegir una de esas alternativas, dar de baja el servicio actual, esperar que vayan a buscar el router (si es que en algún momento lo hacen), y luego efectivamente contratar a la nueva empresa.

Por más que la nueva opción sea diez veces mejor, es probable que el cliente se quede con la que está acostumbrado. Sin embargo, siempre está el riesgo de que un día finalmente se canse y decida cambiar.

Lealtad incentivada

Se logra otorgando puntos al cliente por usar un servicio o comprar un producto. En los últimos tiempos, este método se hizo muy popular en aerolíneas y bancos. No es una lealtad verdadera porque de alguna manera se está comprando la fidelidad. ¿En cuántos programas de este tipo está usted inscrito?. De verdad ¿lo hacen más leal?; ¿acaso no participa en programas así en dos empresas que compiten entre sí?. La verdad es que aquí no se puede hablar de lealtad, sino de conveniencia.

Lealtad habitual

El cliente compra porque ese producto le queda “a mano” o le es muy conveniente. Un ejemplo es la estación de servicio del barrio. Puede que no sea la más barata ni la que brinda el mejor servicio, pero el cliente seguirá comprando ahí porque le es cómodo. La pregunta es, ¿qué pasaría en el caso que por ejemplo abrieran otra estación dos cuadras más cerca?.

Lealtad basada en el compromiso

Es la más atractiva de todas. El cliente compra en una empresa simplemente porque la considera mejor. De hecho, hasta está dispuesto a pagar un precio más alto con respecto a otras opciones. A veces ni siquiera tiene en cuenta otras alternativas. Todos los negocios deberían apuntar a alcanzar esta fidelidad.

Ahora bien, ¿qué hay que hacer para llegar a una lealtad basada en el compromiso?

Es indudable que para que la lealtad sea verdadera debe estar sustentada por un producto o servicio de calidad. Si lo que ofrecemos no cumple con las expectativas del cliente, difícilmente valga la pena todo lo demás.

Pero eso no es todo. También es necesario que el cliente se sienta respaldado. Para eso, la empresa debe preocuparse por lo que le pasa, interpretar sus necesidades y ofrecer respuestas adecuadas. Es decir, la empresa debe saber muy bien con quién está hablando. Y para lograrlo, contar con una base de datos actualizada y segmentada es una gran ayuda. Una manera eficaz de organizar esa información es a través de un software CRM.

Hoy, en un mundo de tantas marcas y tantos mensajes, ofrecer un trato humano, cercano y personalizado es un camino imprescindible. Sólo así, a largo plazo, se puede construir una lealtad basada en el compromiso, de a dos. 

Acerca de Hernán Seivane

Director de marketing en Tacticasoft y apasionado por el mundo de las ventas de software, rubro en el que ha ganado premios internacionales. Hernán cuenta con más de 20 años de experiencia en el mercado tecnológico, siempre trabajando para mejorar la competitividad de pequeñas y medianas empresas.

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Ser feliz, qué gran meta, ¿eh? En algún que otro artículo me explayaba sobre este fin común de todo ser humano. Desde tiempos remotos, siempre ha imperado en nosotros la búsqueda constante de la felicidad. Muchos coinciden en afirmar que la época más feliz es la infancia, pues no tenemos miedo de soñar y nos equipamos de la valentía suficiente para disfrutar en cada momento. Y, de repente… ¡plaf! Creces, maduras, encuentras un trabajo, y todo lo que soñaste un día se desmorona porque dices ser “realista”. Cambias todas tus aspiraciones por la estabilidad que reporta un sueldo fijo con el que subsistir a los quehaceres diarios.

Y claro, parece que ser feliz es imposible. Sobre todo pensando que la mayor parte de tu día la ocupa el trabajo. ¡Qué fácil sería no tener obligaciones y vivir! Pero es pensar en que mañana tienes que volver a la oficina y ver la cara a tu jefe y todo ideal de felicidad se evapora. Y en este punto es cuando aparezco, una vez más, animándote a apostar por ser feliz con lo que haces. Plantarte y analizar… ¿estoy aprovechando mi vida? ¿Disfruto con mi trabajo, con mi familia, con mis amigos? Y si la respuesta es “no”, ya estás tardando en cambiar de ruta.

Volviendo al tema del trabajo, no te extrañes si últimamente lees mucho acerca del enjoy working. Y es que no sólo nosotros queremos que apuestes por este paradigma, sino que hay estudios que confirman, como el del IOpener Institute de Oxford, que los trabajadores felices tienen mayor porcentaje de energía, se sienten más vinculados a la empresa y permanecen más tiempo en sus tareas. Y de esto no sólo nos hemos dado cuenta algunos frikis que apostamos y creemos en esto, sino que cada vez son más las corporaciones que se preocupan por medir el grado de felicidad de sus empleados.

Pensándolo bien, si a nosotros nos cuesta cambiar el chip y creer que podemos ser felices en nuestro trabajo, me imagino cómo les costará a las empresas implantar nuevos modelos para tener equipos satisfechos. Ciertamente cambiar de hábitos de forma radical siempre es una ardua tarea. Pero es cierto que se empiezan a ver esfuerzos.

Para medir el grado de satisfacción de una corporación basta con evaluar, por un lado, el optimismo, y por otro, el grado de estrés. Una vez hecho este primer rastreo, basta con apostar por sesiones de trabajo en aspectos como la inteligencia emocional y el autoconocimiento.

Muchos pensarán que hay jefes y directivos que sólo miran por sí mismos, y que será imposible que algún día lleguen a preocuparse por la felicidad de sus trabajadores. Y sí, es una realidad que este tipo de personas existen.

Belén Varela, profesora en la Universidad de La Coruña, afirma que las empresas “no son conscientes del impacto que tienen sus políticas, sus prácticas o sus estilos de dirección en el ambiente laboral”. Pero, al fin y al cabo, un trabajador feliz reporta muchos más beneficios para la empresa. Varela sostiene que “el optimismo es una actitud con la que una persona es capaz de establecerse metas desafiantes y mantener la determinación de alcanzarlas. Se refleja, por tanto, en conductas como la perseverancia, la vitalidad, la creatividad y una constante orientación al logro”.

Por poner un ejemplo, la empresa Cyberclick Group, ha sido galardonada en 2014 como la mejor empresa para trabajar en España, y una de sus claves es la siguiente: valorar el ímpetu, el empeño y los valores del trabajador por encima de su currículum. Como ves, es real. Y muchas empresas apuestan por esto. De hecho, se está implantando un nuevo modelo de trabajo, sin horarios rígidos, sino flexibles, en los que el verdadero objetivo es llegar a una meta, no cumplir un horario.

Pero, además de los esfuerzos de las compañías por ofrecer espacios de trabajo donde nos sintamos realizados, es importante hacer nuestra parte: crear un clima propenso para trabajar. Desde ser un buen líder (en vez de un buen jefe), hasta ser el mejor empleado, el mejor compañero y el más optimista.

La siguiente pirámide es conocida como pirámide de Maslow. En ella se refleja una jerarquía de las necesidades del ser humano aportada por la teoría de su fundador, Abraham Maslow. Pues bien, adaptándola al mundo empresarial, podríamos concluir que en la base (fisiología) residen las obligaciones económicas. Y, como afirma Rafael Peiró, gerente de Créetelo, “cuando las corporaciones hacen frente cada mes a esta necesidad no atienden otras que están en lo alto de la pirámide: las de reconocimiento, apoyo y motivación de la plantilla”.

Y esto se convierte en uno de los obstáculos principales a la hora de preocuparse por los equipos y lograr un buen ambiente en el trabajo. Aquí reside el “problema” del jefe y de ese compañero al que no soportas. Y, de nuevo, se derrumba todo ímpetu por lograr un día a día feliz con lo que haces. Pero, amigo, nadie dijo que fuera fácil, así que haz lo que esté en tu mano: por ahora, cambia el chip, pon buena cara, y verás cómo obtienes resultados. Después de todo y como bien decíamos, de nosotros también depende contribuir a crear un buen clima que contribuya a lograr la felicidad en el trabajo (además de los esfuerzos que haga la empresa en este sentido).

Acerca de Lucía Fernández

Madrileña, graduada en Periodismo y Comunicación Integral por la Universidad Francisco de Vitoria. Empezó a rodar en los medios digitales de su universidad (reportera, locutora de radio y redactora), siguió su formación en Canal+ Liga y en departamentos de marketing, y ahora trabaja como community manager para una importante empresa de consultoría. Apasionada del periodismo como herramienta para dar voz a los que no la tienen.

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Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

En unos pocos años mucho de lo que usted hace, fabrica, repara, vende o exporta no significará mucho para nadie. En efecto, hay una probabilidad muy alta de que si un negocio se queda haciendo lo mismo que se encuentra haciendo justo en este instante, con el tiempo desaparezca. De esta forma si desea sobrevivir y más aún prosperar, debe sacar ventaja de las nuevas tendencias y producir nuevas ideas de forma acelerada.

Los robots, la inteligencia artificial, y la tecnología construida a partir de internet, continuará amenazando la forma como tradicionalmente la mayoría de negocios y trabajos se han organizado y dispuesto para llevar a cabo gran parte de las tareas que realizan actualmente. Si debo ser totalmente honesto, cosas como las anteriores acabarán con la mayoría de negocios y trabajos en la forma como los conocemos hoy en día.

Hasta hace unos diez años no había un social media manager, un desarrollador de aplicaciones u operador de drone (actualmente hay unos 70.000 de estos). De igual forma en diez años habrán muy pocos cajeros, agentes de viajes y encargados de manejar las redes sociales.

Esta idea de ninguna manera es nueva. Cada avance tecnológico ha hecho esto por décadas (piense en los autos, el correo electrónico o los computadores), sin embargo la diferencia con el presente en que vivimos, es que la evolución ha sido democratizada. Esto significa que en el pasado industrias enteras fueron reguladas mientras había estabilidad para mantener el status quo.

Hoy en día cualquier persona trabajando en lo que equivaldría a un “garage digital” puede producir una innovación y hacer redundante aquello que usted hace. Adicionalmente la tasa de innovación estará acelerando en formas que tomará a mucha gente por sorpresa.

No estoy escribiendo esto para que nos volvamos pesimistas, pero sí pienso que cualquier negocio que le falte un plan para innovar intencionalmente – incluso si eso significa reinventar su modelo actual de ingresos – está poniendo su negocio en una posición riesgosa.

Pruebas de que esto está por venir

Justo ahora, existen pequeños negocios multimillonarios que no tienen oficinas, ni empleados, e incluso sin deudas, que son capaces de competir y vencer a compañías en la lista Fortune 500. Pueden hacer esto no simplemente porque ofrecen mejor precio; están haciéndolo porque también ofrecen mejores productos y mejores procesos, y pueden producir resultados con personas más capaces.

Es fácil presenciar el impacto de lo que estoy describiendo en ejemplos conocidos (Craigslist vs. anuncios clasificados pagos, Uber vs. Taxis, o Airbnb vs. Hoteles), pero también, esto está ocurriendo en industrias menos conocidas en las que cosas similares están siendo realizadas por compañías de las cuales probablemente usted nunca ha escuchado (a menos que trabaje en esa industria). Irónicamente, algunos de estos disruptores ágiles como Netflix han llegado a ser parte de la lista Fortune 500. Sin embargo estoy hablando de algo quizá mucho más pequeño – hasta el nivel de llegar a derrotar sus competidores más cercanos.

Piense en su industria, en un trabajo o tarea vital para esa industria, y le garantizo que ya hay compañías trabajando para hacer ese trabajo o tarea irrelevante.

Hay muchas industrias (incluyendo aquellas en teoría más rentables), que ya se encuentran en serios problemas y en las que sólo será cuestión de tiempo que empiecen a entrar en apuros.

Hacia dónde debemos mirar para innovar

Acá hay algunas cosas de las que estamos seguros.

La gente se está volviendo más vieja y viviendo más

Algunos de los mercados más atractivos justo ahora son aquellos en el campo de la tecnología médica y cuidado para adultos mayores.

¿Cómo puede su negocio buscar innovar en esta tendencia?

La forma como la gente paga por bienes y servicios ha cambiado para siempre

En un viaje largo fui a un país extranjero y nunca tuve la necesidad de usar ningún tipo de divisa. La gente espera poder pagar, enviar, financiar y diferir transacciones usando aplicaciones y servicios online.

¿Cómo puede su negocio satisfacer esta expectativa?

La gente espera que todo sea más inteligente y conveniente

Casi todo el mundo tiene un teléfono inteligente estos días. Estos dispositivos han llegado a tal punto que cada vez se pueden hacer más y más cosas con ellos. La gente no solo está usando aplicaciones para comunicarse y pagar sus facturas; también están usando sus teléfonos para encender las luces de sus casas, ajustar los termostatos y para vigilar sus hogares.

¿Cómo puede su negocio aprovechar el hecho que las personas tienen este poderoso aparato con ellos todo el tiempo?

Las compañías ya no necesitan oficinas o empleados

Como señalé en la introducción del post, un negocio ya no es una colección de gente inclinada sobre escritorios en un sólo lugar. Incluso los negocios que tienen una ubicación física están encontrando empleados dándoles a estos espacios un uso cada vez menor.

¿Cómo puede su negocio tomar ventaja de esta tendencia para poder llevar a cabo sus actividades de forma más rentable o satisfacer las necesidades de compañías que quieren y necesitan personal virtual y talento freelance?

Los Millennials rápidamente se están convirtiendo en una fuerza de compra importante

Mucho se ha escrito sobre el significativo cambio de actitud en la generación que ahora conforma una de las principales a nivel demográfico en términos de compra. La mayoría de los miembros de la generación millennial primero son digitales cuando se trata de encontrar e involucrarse con compañías de las cuales compran, pero también tienen una fuerte necesidad de conectarse con la historia de una marca.

¿Cómo puede hacer su marca más cercana y humana mientras ofrece la conveniencia de la tecnología digital?

Sé que he propuesto más preguntas que respuestas hoy, pero este es un tema sobre el cual pienso hablar repetidamente en la medida que creo que la innovación es quizá la amenaza más significativa y al tiempo la oportunidad más grande que enfrentan la mayoría de negocios hoy en día.

La innovación es una estrategia que debe estar en el centro de la planeación que realice en el día a día.

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Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

El verano finalmente está dando paso al otoño en el hemisferio norte. Es un ciclo que se desarrolla cada año y es una de las cosas que más me gusta de vivir en el medio oeste. El cambio de estación es dramático – usted puede verlo y sentirlo, y saber con un alto grado de certeza que se estará presentando nuevamente el próximo año sin falla durante las mismas fechas (mediados de septiembre).

Creo que hay cuatro fases distintas o estaciones que la mayoría de emprendedores experimentan en la medida que sus negocios van avanzando desde el punto que se ponen en marcha y ganan tracción, hasta que crecen y obtienen utilidades. Estas “estaciones” son parte de la forma como nos movemos de una fase de negocio a la siguiente, y a menudo reaparecen en una progresión natural. Por supuesto, esto es una visión que he desarrollado luego de construir mi propio negocio por alrededor de 20 años, porque, a diferencia de las hojas que giran y caen señalando el comienzo del otoño, las estaciones de los emprendedores son mucho más difíciles de detectar (aunque si miramos con atención lo podremos hacer).

Para mí las estaciones del emprendedor podrían llamarse Planificación, Descubrimiento, Evolución y Crecimiento. Haciendo un paralelo con las estaciones del año, esto fácilmente encaja con los atributos que nosotros más asociamos con Verano, Otoño, Invierno y Primavera.

El primer “conjunto de estaciones” que experimenta la típica empresa que recién se pone en marcha, es algo que deben seguir de forma estricta en la medida que se relacionan con los pasos fundamentales que cualquier negocio debe dar durante su fase inicial. Si bien con cada ciclo subsecuente estas son mucho menos evidentes, observarlas atentamente todavía seguirá siendo importante.

Planificación

En las etapas tempranas de una organización, todo se trata de “el plan”, y en general de planificar diferentes cosas – al menos hasta que es tiempo de probar el plan. A partir de ese punto todo pasa a centrarse en el descubrimiento – ¿qué hemos creado realmente?, ¿por qué la gente no lo entiende?, ¿cuál es el problema real que nuestros prospectos desean que resolvamos?, ¿a quién debemos dirigirnos ahora?.

En cierta forma, estas son preguntas que las organizaciones no desean hacerse y ciertamente no desean tener que responder porque no están dentro del plan.

Déjeme advertirlo sobre los planes. En sí, estos carecen de valor. Planificar sin embargo lo es todo, y es algo que nunca acaba. Para parafrasear un viejo dicho – “Todo el mundo tiene un plan hasta que se da cuenta que su producto soluciona un problema que nadie parece darse cuenta que tiene”.

Descubrimiento

Su plan es poco más que una hipótesis; descubrimiento es lo que usted hace en el laboratorio del cliente. Así es como averigua lo que la gente actualmente quiere, o más importante aún: cuánto está dispuesta a pagar por ello (tristemente, esto no siempre es lo que necesitan).

Así como ocurre con la planificación, el descubrimiento nunca termina. En efecto, en las mejores compañías, el descubrimiento es una cultura. Cada mensaje, producto, promoción, servicio e iniciativa es creada no para el cliente, sino con el cliente. El descubrimiento es innovación a través de la colaboración.

Evolución

Esta fase ocurre sin que la persona sea plenamente consciente de que se está produciendo un cambio importante aunque ciertamente lo percibe. El otoño se transforma en invierno, y donde vivo esa transición se da de forma repentina en el ambiente y en el momento menos esperado lo golpea a uno en la cara. Uno sabe que está viniendo pero no actúa como si creyera en que eso está apunto de ocurrir.

En algunos casos, la necesidad de evolucionar aspectos significativamente estratégicos de un negocio surgen cada 90 días aproximadamente. En otros, el ciclo es mucho más largo. El punto es que cada negocio debe pasar a través de alguna forma de evolución para prepararse para el crecimiento. Usted puede tomar un enfoque proactivo a través del descubrimiento constante o usar un enfoque reactivo en la medida que trata de averiguar por qué sus ventas no van bien o no van tan bien como quisiera.

A veces un negocio necesita evolucionar porque lo que está haciendo no está funcionando como se planeó inicialmente y necesita dar un giro a lo que está haciendo.

En otros casos, una empresa ha crecido empezando a hacer cosas que en principio podrían haber parecido ridículas, enfocándose en manejo de procesos, contratación, aspectos de su cultura, construcción de comunidad, y en general en dejar de centrarse en aquello en lo que inicialmente se creía que el negocio consistía.

Esto es un tiempo crítico para muchas organizaciones en tanto puede ser el lugar donde se pueden superar importantes dificultades. En mi experiencia, esta fase se manifiesta como ciclos recurrentes de expansión y contracción. Para muchas organizaciones, crea el tipo de fricción que no es suficiente para causar estragos, pero ciertamente es un catalizador para la frustración que en ocasiones puede llevar al fracaso.

Crecimiento

Cuando una organización encuentra que la evolución por fortuna está tomando fuerza y se desarrolla a plenitud, algo mágico puede darse.

Ese algo es el crecimiento – el crecimiento es vagamente lo que todo emprendedor quiere. Digo vagamente porque todo emprendedor tiene una visión diferente de lo que esto puede ser o representar. El hecho es que nadie sabe qué es, o a qué se parece, hasta que llegan a descubrirlo – y sólo si estaban poniendo atención durante el caos.

No es tanto un problema de definición como un problema de medida. El crecimiento proviene del logro de alguna meta u objetivo y la gran variedad de métricas que podemos usar para evaluar estos logros.

Una cosa es cierta – aquellos que más hipótesis, experimentos, análisis, mediciones y ajustes hacen, tienden a experimentar las tendencias de resultados comúnmente asociadas con crecimiento. Es en este punto que las estaciones vuelven a repetirse.

Eventualmente los emprendedores experimentan sus estaciones en una forma bastante diferente que aquellas que se presentan por naturaleza. Las empresas que recién se están poniendo en marcha pueden experimentar cada una como si fuera la primera. En la medida que se alejan de esta etapa y son absorbidas por sus actividades y lo que están intentando construir, empiezan a presenciar los límites de las estaciones avanzar hacia ellas en complejos patrones superpuestos que les permiten experimentar cada una simultáneamente dentro de otra. La desorientadora naturaleza de esta experiencia crea momentos de extrema claridad mezclados con iguales momentos de extrema duda – el éxito por momentos se confunde con el fracaso creando a menudo en los emprendedores cierto aire de desconcierto y sentimientos encontrados. 

Pero, dígame algo. En caso que haya asumido este reto ¿vale la pena hacer otra cosa distinta con su vida?.

La entrada Las temporadas cambiantes de un emprendedor se publicó primero en Bien Pensado.

En la década pasada y en la actual, los empresarios nos vimos afectados por grandes cambios en la cultura, el comercio, la tecnología y las finanzas que nos movieron de un ambiente más estable y duradero a convivir con la incertidumbre y verla como el hábitat natural para los negocios.

Las empresas operan con una estructura de activos intangibles integrada por la estrategia que es equivalente al mapa de su rumbo y una muy importante que es la cultura empresarial que tiene que ver con sus principios, sus valores, manejo de momentos de verdad (contacto con el cliente), las formas de socialización de los miembros de la empresa, procesos y nivel educativo del talento humano. Lo que implica que cualquier cambio deba efectuarse en la cultura empresarial orientada al mercadeo.

El producto también pasó a ser parte de la propuesta de valor; ya no está separado del servicio. En consecuencia la calidad también es integral y son las percepciones del cliente las que determinan la ventaja competitiva, ligado a la experiencia que vive el cliente y el ambiente de la empresa.

Así como los organismos naturales son susceptibles a enfermedades, las empresas también. Aparte de causas externas como fenómenos naturales o decisiones del gobierno, las crisis en las organizaciones se pueden generar por razones como las siguientes.

• Exceso de confianza (por ejemplo al haberse creído superiores por haber sido primeras en ventas en periodos anteriores).
• Concesión de plazos de pago superiores a su capacidad financiera.
• Políticas de reparto de utilidades por encima de los niveles normales.
• Baja de precios para conseguir participación en el mercado sin reducir los costos.
• Inversión excesiva sin consultar el costo-beneficio.
• Manejo de inventarios o altos costos administrativos y de procesos que las hacen menos competitivas.

Adicionalmente existen otros motivos que comúnmente no se analizan como el servicio, la cultura organizacional y sobre todo los aspectos que agregan valor al producto y por los que el cliente está dispuesto a pagar.

Las crisis generan cambios diversos, tecnológicos, de estrategia, cultura enfocada hacia el cliente, capital, fusiones, ventas, etc. Para ello herramientas como las que mostramos a continuación ayudan a superarlas, partiendo de eliminar todo lo que no agregue valor al producto para mercadear y disminuir los costos de producción:

• La reingeniería: plantea formas interesantes para optimizar procesos viendo la empresa de afuera hacia adentro; es decir, desde la perspectiva del cliente primero, de modo que tenga ventajas competitivas fácilmente identificables por parte de los compradores.
• La filosofía japonesa kaizen: mira los negocios no como entes productores de utilidades sino como entes productores de valor agregado para el cliente. Se basa en la calidad total, el sistema de producción justo a tiempo, el mejoramiento continuo, sistema de sugerencias y círculos de calidad.
• Las investigaciones de mercado: permiten rediseñar la estrategia para hacer la empresa realmente competitiva para que el cliente la perciba y prefiera frente a las demás.
• El llamado “EHVA”: Estandarizar, Hacer, Verificar y Actuar, además de otros medios como consultores externos, son parte de las herramientas a usar para sobrepasar una crisis, pero es fundamental que las utilidades se vean como una consecuencia y no como el objetivo fundamental de la empresa.

Para implantar un sistema primero se necesita un diagnostico profundo en cuanto a las ventas, las utilidades, la permanencia de clientes y los costos, ya que solucionar un problema financiero de una empresa en crisis sin corregir las causas es dilatar su agonía; es quitar la fiebre sin curar la enfermedad.

Un plan de choque es un ataque a los elementos críticos como el capital, los costos, gastos, propuesta de valor al cliente, estructura y ventas que en el caso de tener éxito no sólo permitirá que superemos la crisis sino que además salgamos fortalecidos de ella. Dado que “un hueco pequeño puede hundir un barco grande”, la continua medición es clave para un diagnostico a tiempo.

Acerca de Eduardo Gómez

Economista y técnico en relaciones industriales con estudios de liderazgo en EEUU. Es empresario desde hace 26 años. Escribe para el diario La Republica, La Patria (Manizales) y en diferentes sitios de emprendimiento en internet. Es mentor elegido del programa “Manizales Más” desde hace 3 años y colaborador para el programa de emprendimiento “Universidad en el Campo” del Comité de Cafeteros. En su blog personal, Eduardo trata diferentes temas relacionados con marketing.

La entrada Razones comunes por las que se presentan crisis en las empresas y formas de superarlas se publicó primero en Bien Pensado.

Si cuando lees la frase “native advertising” inmediatamente piensas en Content Marketing estás cometiendo un error.

Cuando apareció el término “native advertising” o publicidad nativa, en español, muchos marketers comenzaron a usarlo en forma intercambiable con el término Content Marketing. Sin embargo, es importante que comprendas las diferencias entre ambos.

Antes que nada, refresquemos los conceptos a través de las definiciones.

¿Qué es el Content Marketing?

De acuerdo con ScribeWise, Content Marketing es una técnica de marketing estratégico dirigida a crear y distribuir contenido relevante, valioso y consistente, con el objetivo de atraer a una audiencia. Su propósito general es impulsar a su público a la acción mediante el cambio o la mejora de su comportamiento.

Por lo general, es un proceso continuo, que se integra a la estrategia general de una marca. En él se unen diferentes tipos de contenido (como los videos, las infografías, las publicaciones e incluso el native advertising) para generar una relación con los consumidores y obtener resultados tangibles.

¿Qué es el native advertising?

En términos generales, el native advertising es un tipo de publicidad paga. Pero esta definición implica una simplificación excesiva.

Para explicar correctamente de qué se trata, es necesario repasar algunas de sus características principales:

1. Es una oportunidad por la que se paga

Si bien puede parecer obvio, en el native advertising debes pagar para aparecer en determinado lugar dentro de un contenido.

2. Normalmente está basado en el contenido

La información que se presenta es útil, interesante y está dirigida a lectores específicos. No se trata exclusivamente de un anuncio de una empresa.

3. Está incrustado dentro del contenido

La idea es no interrumpir la experiencia del usuario en el canal en particular en el que se encuentra.

¿Cuáles son las diferencias entre el Content Marketing y el Native Advertising?

Como has visto anteriormente, el native advertising y el content marketing brindan información útil y atractiva con la intención de atraer la atención de un público objetivo. Sin embargo, existen diferencias entre los mismos.

Entre ellas es posible destacar:

1. La forma en que aparecen en un sitio

Como se mencionaba anteriormente, debes pagar por incluir el native advertising en determinado tipo de contenido. Con el Content Marketing, el contenido se produce en nombre de las marcas. Este está creado por diferentes escritores y abarca distintos temas y formatos para establecer la identidad de la marca y para generar una relación con tu audiencia.

Mientras tanto la publicidad nativa está etiquetada como “patrocinada”, ya que una marca le paga al editor para producir y promover el contenido en su nombre. El Content Marketing no necesita esta designación, ya que el editor no recibe un pago por el mismo, simplemente se comparte en función de su valor.

2. La forma en que beneficia a una marca

El ROI del Marketing de Contenidos se puede rastrear a través del aumento del ranking orgánico y de la participación de los consumidores como el resultado directo de la obtención de una cartera de clientes diversa y de alta calidad (por ejemplo al permitir que personas entren a formar parte de una base de datos con lo cual a través de acciones de email marketing podemos movilizarlas a lo largo del embudo de conversión para que lleguen a convertirse en clientes).

En cambio, el alcance de la publicidad nativa está limitado a la posibilidad de hacer asociaciones con los editores y su beneficio a menudo puede estar más ligado a la imagen y la reputación de la marca, que a la obtención de un resultado tangible como lo puede ser incrementar las ventas.

3. El costo

El costo del native advertising es mucho mayor que el del Content Marketing.

En conclusión

El atractivo de la publicidad nativa es que sabrás exactamente lo que vas a obtener: un anuncio publicado en un sitio de alta autoridad. Si estás buscando dirigirte a los lectores de un sitio específico (por ejemplo una revista importante de tu industria) podrás obtener un lugar. Si tienes la necesidad de aumentar el conocimiento de tu marca rápidamente, esta será tu mejor apuesta.

Por su parte, el Content Marketing toma más tiempo. Las tasas de éxito son variables en cada campaña pero este brinda resultados duraderos, a largo plazo y te permite establecer una relación firme con tus clientes.

Acerca de Pamela Botello

Content manager con experiencia en creación de materiales y contenidos de e-learning, con un gusto por el diseño, la fotografía y el aprendizaje; madre, profesionista y emprendedora.

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Correr es una gran actividad física, y en los últimos tiempos gana cada vez más adeptos, cautivados por la tendencia “running”.

Cuando recién comenzamos a correr, y decidimos participar en una competencia, el objetivo puede ser simplemente llegar a la meta. Después de todo no está tan mal. Sin embargo a medida que vamos entrenando y sentimos más confianza en nosotros mismos, no nos conformamos sólo con llegar a la meta. Ahora queremos superar continuamente nuestras marcas personales.

¿Qué relación tiene esto con los ajustes de precios?

Llegar a la meta es precisamente lograr que los ajustes de precios alcancen a los incrementos de costos: una necesidad. Superar las marcas personales, significa realizar ajustes de precios estratégicos: una oportunidad.

Existen dos grandes tipos de ajustes de precios:

• Inflacionarios
• Estratégicos

Ajustes Inflacionarios

Tienen como determinante principal el incremento de costos que afecta a la empresa. Entre estos costos se encuentran insumos, recursos humanos, logística, servicios y gastos de estructura, entre otros. También pueden incluirse las variaciones de costos resultantes del tipo de cambio (insumos o servicios importados) o en los impuestos cobrados a la empresa.

Los aumentos de costos, generalmente derivan de factores fuera del control de la organización (factores exógenos), y suelen afectar a todos las empresas del mercado. Esta generalización reduce un poco la resistencia habitual que generan los ajustes de precios. Por un lado existen razones de carácter público que explican el aumento, y además todos los competidores están impulsados a tomar decisiones similares.

Esto no quita que sea igualmente un desafío realizar este tipo de ajustes de precios. Ciertos clientes mantienen posturas negociadoras duras, intentando diferir la aplicación del aumento o reducir el porcentaje solicitado. Asimismo los competidores, no suelen actuar coordinadamente. Algunos optan por demorar la aplicación de los nuevos precios, o trasladan a precios sólo una parte del movimiento de costos.

Los elementos de apoyo con los que cuenta la empresa en la negociación e implementación de ajustes inflacionarios son: índices de precios sectoriales, índices de costos, cotizaciones de insumos clave, evidencia de ajustes aplicados o planificados por otras empresas, así como la cobertura periodística de los movimientos de costos, que le da notoriedad pública a la situación.

Es importante destacar que los ajustes de precios inflacionarios no son opcionales, son una cuestión de supervivencia de la empresa. Este tipo de ajustes de precios no mejora la rentabilidad. Simplemente permite mantener el nivel anteriormente alcanzado.

Ajustes Estratégicos

En los ajustes estratégicos no son los costos el principal determinante. Se trata de oportunidades de ajustar los precios para capturar una mayor porción del valor que la empresa está creando. Este tipo de ajustes son los que permiten impulsar la rentabilidad de la empresa.

Aunque la categoría anterior (ajustes inflacionarios) ya representaba un desafío de implementar, los ajustes de precios estratégicos son doblemente desafiantes. Aquí los argumentos de la empresa, los esfuerzos de comunicación interna y externa deben ser mucho más cuidadosos y analizados. De todos modos, bien valen la pena el esfuerzo. Este tipo de ajustes son los que realmente permiten hacer la diferencia. Para implementarlos es imprescindible un enfoque profesional de gestión de precios.

La gestión de los ajustes de precios estratégicos es la que diferencia a las empresas que han tomado el control de sus precios, de aquellas que simplemente se mueven al compás del mercado, sin margen de acción sobre sus precios.

Caso: Implementando un Ajuste Estratégico

¿Cómo aprovechar este tipo de oportunidades? Uno de mis clientes de consultoría, una empresa de venta directa de cobertura nacional, tenía una oportunidad con su producto estrella. Un rediseño de la estética del producto sería anunciado al mercado como una renovación de este ítem de alta rotación. Los costos del rediseño, sumado al impacto de la inflación en los costos, indicaban un cierto porcentaje de incremento sugerido en los precios: un ajuste de precios inflacionario. Sin embargo, luego de un análisis más profundo, complementado con un “test de precios en el mercado” en una muestra de clientes clave, se logró identificar una oportunidad: un ajuste de precios estratégico. El valor que los clientes le atribuían a este producto renovado, superaba ampliamente los precios cobrados, aún sumando los costos adicionales.

Entonces un ajuste de precios estratégico (por encima del ajuste inflacionario), permitiría capturar un valor adicional, y así incrementar la rentabilidad de la empresa. Además, la oportunidad era óptima, ya que el anuncio del relanzamiento del producto reducía las fricciones que hubieran ocurrido al realizar el ajuste sobre el producto sin cambios.

La empresa aprovechó la oportunidad y logró implementar exitosamente el ajuste de precios estratégico, y de este modo impulsó su rentabilidad.

Ahora bien, ¿qué opina? ¿se conforma sólo con llegar a la meta o está dispuesto a aprovechar las oportunidades para ser más rentable?

Acerca de Ariel Baños

Autor del libro Los secretos de los precios, Presidente y Fundador de fijaciondeprecios.com, primer portal especializado en precios en español, columnista del diario La Nación (Buenos Aires) y La Capital (Rosario), docente de Pricing en varias escuelas de negocios y asesor de compañías en la definición de sus estrategias de precios.

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¿Alguna vez te has parado a pensar en lo importante que es la comunicación de una empresa?

Eres lo que comunicas y cómo lo comunicas. Da igual que tengas los mejores proveedores, que tus costes sean mucho más bajos que los de la competencia o que tu packaging sea el más atractivo de la estantería. Si no te comunicas correctamente con tus trabajadores y tus clientes, todo lo demás no vale nada.

Fijar una estrategia de comunicación no es una tarea sencilla, por lo que deberás esforzarte en que sea óptima. ¿Cómo abordar esta tarea?

Lo primero que deberás hacer será recordar tu identidad corporativa, es decir, tus valores y principios; aquello con lo que quieres que asocien los clientes a tu empresa.

El segundo paso es saber cuál es la imagen que tienes en el mercado haciendo un análisis objetivo y claro.

Por último, deberás saber lo que quieres proyectar como marca; saber hacia dónde orientar la imagen de la empresa y diseñar estrategias de comunicación acorde a ello.

¿Cómo optimizo mi estrategia de comunicación?

A la hora de fijar la estrategia de comunicación, debemos diferenciar dos tipos: la comunicación interna y la externa.

Comunicación interna: Fortalece las relaciones con tus colaboradores

Tan importante como la comunicación con los clientes es la comunicación corporativa (o interna) en un negocio. El flujo de comunicación en una empresa debe ser bidireccional; los de arriba deben saber las necesidades que tienen sus subordinados y los insights que obtienen al relacionarse con los clientes, y los empleados deben estar al día de las novedades de la empresa.

Para hacerlo sería ideal que a los trabajadores se les hiciera llegar información como objetivos de ventas, infografías o contenido curioso del sector. En definitiva, mantenerlos informados de cómo va el negocio y así involucrarlos más. Y una buena manera de comunicarte con tus trabajadores es mediante newsletters.

Con la comunicación interna, podemos aumentar la motivación y satisfacción de los trabajadores, lo que se verá reflejado en el nivel de servicio que tu trabajador dará a los clientes, viéndose esto traducido en una mayor satisfacción y fidelidad por parte de estos, lo que finalmente supondrá un aumento de beneficios.

2) Comunicación externa: Habla con tus clientes si no quieres desaparecer del mercado

La comunicación externa ha evolucionado en los últimos tiempos; el paso del outbound al inbound marketing es un hecho. Cada vez las empresas invierten menos en medios tradicionales como la televisión o la radio, para dar paso a las derivadas del Internet. El motivo principal de este cambio es obvio: son mucho más económicas y te aseguras llegar a tu target.

Cualquier empresa hoy en día puede utilizar cualquiera de los 3 medios de comunicación que a continuación expongo, mientras que un anuncio televisivo son muy pocas las empresas que pueden pagarlo.

¿Qué canales permiten optimizar una estrategia de comunicación?

1. Email marketing

Sin duda, a la hora de hablar de medios de comunicación no puede faltar. Es una de las herramientas de mercadeo con el ROI más elevado y por tanto más eficaces.

Después del telemarketing, esta es la herramienta de marketing que permite una comunicación más directa con tu público, pero a diferencia del telemercadeo, cuenta con una gran ventaja: el mailing no interrumpe al usuario; lo leerá en el momento que desee, mientras que el telemarketing sí que interrumpe la actividad, lo que se puede considerar molesto y lleva a una falta de eficacia.

Sin duda, prescindir de esta técnica sería un grave error. Además, las aplicaciones de email marketing te permiten llevar a cabo campañas tanto comerciales como de engagement y fidelización. Otra de las ventajas de utilizar email marketing es que es muy económico y simple, y que se puede adaptar a cualquier negocio.

2. Redes sociales

Pueden ser un buen medio de comunicación, aunque está comprobado que a la hora de generar resultados son menos efectivas que el mailing. Sirven para llegar a prospectos y clientes a través de Internet, donde acostumbran a pasar muchas horas.

Crear un perfil de empresa en las redes sociales será beneficioso, siempre y cuando se cumpla con las funciones comentadas anteriormente, especialmente la de resolver dudas y problemas.

3. Telemarketing

El telemarketing es la técnica que se basa en el contacto telefónico con tus contactos. No es muy eficaz por lo que he comentado anteriormente de que puede resultar molesto para las personas, aunque te permite tener una comunicación directa con tu clientela.

Esta técnica debería estar enfocada a hacer un seguimiento personal de cómo le va con nuestro producto o servicio y su experiencia con él, lo que nos llevará a extraer insights interesantes y a resolver posibles dudas y problemas.

Acerca de Víctor Mateos

Content Manager de Mailify. Graduado en administración y dirección de empresas y marketing por la universidad Pompeu Fabra de Barcelona (España), es un gran apasionado del marketing online y de técnicas de vinculación entre empresa y clientes.

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Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Cualquiera que haya asistido o visto un juego de béisbol probablemente ha presenciado uno de los momentos más angustiantes que un beisbolista puede experimentar – ese momento inevitable en el cual pierde el agarre del bate mientras intenta asestar un golpe haciendo que el objeto salga volando, aterrizando por fortuna de forma segura en algún lugar del césped.

Ahora, algunos pueden preguntarse por qué esto pasa con tanta frecuencia – ¿es acaso porque estos deportistas están intentando golpear la bola con tal fuerza que simplemente no pueden permanecer aferrados al bate?

La respuesta se encuentra en la técnica utilizada. Todo jugador en algún momento ha recibido consejos similares al que veremos a continuación para golpear la bola:

“No aprietes el bate. Mantenlo ligeramente en tus dedos. Imagina como si estuvieras sosteniendo un pájaro pequeño en tus manos. Deseas sostener el ave suficientemente firme para evitar que salga volando, pero tampoco demasiado duro como para hacerle daño”

Y ahí lo tiene – uno de los mejores consejos de negocio que puedo ofrecerle.

Con demasiada frecuencia los empresarios se aferran desesperadamente y con mucha fuerza a lo que piensan deben hacer todos los días con el ánimo de alcanzar sus metas. Este apego sofocante a los resultados es la principal fuente de estrés y frustración que sienten muchos de los dueños de negocios que me encuentro.

Y como resultado el pequeño pájaro que representa el negocio, se ahoga.

Ahora puede ver que el secreto del éxito realmente depende de la forma como se aferre a estas tareas diarias.

Si bien es necesario establecer metas y una visión hacia donde queremos ir, luego hay que desprenderse de la necesidad constante de estarse preguntando si está haciendo lo suficiente en el día a día para lograr llegar ahí. Usted no puede tener miedo de perder el bate.

Aferrarse con demasiado rigor a estas cosas lo lleva a sentirse muy ocupado y a pensar que porque realizó ocho cosas de su lista de pendientes ya hizo suficiente.

Aunque es probable que sepa esto, aún así se lo recordaré – hay una buena posibilidad de que el 80% de las cosas que realice en su día a día terminen siendo inútiles. Está bien, tal vez no todo sea un desperdicio, pero probablemente no lo estén moviendo en la dirección de su visión.

Cuando empieza a dejar ir el miedo a no estar ocupado, puede abrir la posibilidad de encontrar las pocas cosas que harán la diferencia en su negocio. Ah, y la gente podrá disfrutar más estando alrededor suyo también.

Así que trate de desprenderse un poco de aquellas cosas a las que se encuentra vehementemente aferrado y averigüe las dos o tres que importan hoy y luego trabaje en ellas (sugiero también que para esto practique meditación y yoga).

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Cuando eres emprendedor, la necesidad de adquirir numerosos conocimientos en diversas áreas para manejar el negocio de una manera exitosa es primordial. Esto incluye desde la contratación y gestión de empleados, el tipo de productos o servicios a ofrecer, o labores de administración y control de finanzas de la empresa.

Si deseas realmente triunfar con tu negocio como emprendedor, debes enfocarte tanto en ventas como en marketing y analizar constantemente tus resultados para averiguar la manera de mejorar tu estrategia en ambos campos, ya que los dos necesitan ir acompañados. El objetivo es atraer a potenciales clientes y despertar su interés por lo que tú ofreces con una estrategia de marketing efectiva y rematar ese esfuerzo con la conversión de esa atracción en una venta mediante una estrategia de ventas adecuada que convierta a los potenciales consumidores en compradores.

Conocer los fundamentos básicos de la psicología del consumidor, puede ayudar a mejorar los resultados de tu empresa mediante la comprensión de los factores que influyen en el cómo y por qué la gente compra un producto. El análisis del comportamiento ha progresado en los últimos años, proporcionando numerosos datos que son aprovechados por las organizaciones para entender el patrón que siguen los consumidores y poder así desarrollar estrategias acordes para seducir efectivamente a esos potenciales clientes.

El concepto de exclusividad

La exclusividad es uno de los factores más influyentes en el proceso de toma de decisión de compra. La mayoría de las compras que realizamos se guían por impulsos emocionales que luego tratamos de explicar racionalmente una vez el producto ha sido adquirido justificando la acción.

Los artículos de lujo son el máximo exponente de este concepto. No podemos negar que un bolso de Loewe es un producto de alta calidad, realizado con excelentes materiales y diseños que no pasan de moda haciendo que sus poseedores se paseen orgullosos de su pertenencia. La razón tras esta compra para muchos será precisamente la atemporalidad del diseño y la calidad y promesa latente de que durará por muchos años, sin embargo detrás de esto se esconde otro factor psicológico: la compra de este accesorio le proporcionará al dueño de tan preciado objeto una serie de sentimientos y emociones que le harán sentirse especial, además de ofrecerle una satisfacción derivada de saber que se trata de un artículo exclusivo que no está al alcance de cualquiera.

Si tu objetivo es aumentar tus ventas, trata de pensar en un producto o servicio que puedas ofrecer que sea único y restringido a un número limitado de clientes, esto ayudará a atraer la atención de potenciales clientes más rápidamente que si ofrecieses un producto alcanzable para todos.

El conocer muy bien las características de un perfil de cliente específico para dirigirse a él y dedicarse a enamorarlo

Es importante conocer el target al que tu producto va dirigido. Es mejor impresionar y hacer felices a un reducido y localizado grupo de consumidores que se conviertan en fieles clientes que recurren a ti una y otra vez. Si enfocas tus esfuerzos en el target correcto, por pequeño que sea, y consigues fidelizarles mediante la mejor de las atenciones, conseguirás que hablen de ti y los productos que ofreces ampliando tu cartera de clientes de manera exponencial.

Recuerda que estás tratando con personas, que tienen intereses específicos y que se preocupan por cosas como la cultura empresarial de las organizaciones. Si consigues gustarles tendrás gran parte del trabajo hecho y permanecerán contigo. La gente es más proclive a adquirir un producto que ya conoce con alguien con quien ya ha tratado, que ir a lo desconocido.

La conexión emocional del diseño de marca

Aproximadamente el 95% de las decisiones de compra son realizadas desde el subconsciente. De ahí la importancia que tienen los componentes no verbales de la campaña, como el logo, el diseño del producto o la tipografía utilizada. Son estos últimos los que conectan con las emociones del consumidor y le ayudan en la toma de decisión sin siquiera ser conscientes de ello, ya que influyen en la manera en que el comprador percibe a la marca desde su subconsciente y hace que sean más o menos proclive a decidirse por ella. 

Acerca de Alexandra Mendoza 

Periodista de formación con experiencia en diversos medios impresos y digitales, su interés por el marketing digital le ha llevado a ser creadora de contenidos en español e inglés para una prestigiosa agencia SEO.

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Potenciar tu marca en Internet, es imprescindible si quieres aumentar las ventas de tu negocio sin la necesidad de depender tanto del posicionamiento web. Una de las mejores armas para que tu página web tenga un buen flujo de ingresos es el email marketing. Sin embargo, hay que saber qué pasos realizar para que finalmente alcances el éxito empresarial en la red.

La mayoría de empresas que tienen presencia en Internet, se centran mucho en las estrategias de posicionamiento web y Social Media. En realidad tiene todo el sentido del mundo, debido a que a través de los buscadores y las redes sociales, se puede conseguir un flujo interesante de ingresos mensuales. Sin embargo, muchas veces no es suficiente con realizar este tipo de estrategias para aumentar las conversiones de tu negocio. Puedes tener muchas visitas orgánicas y muchos seguidores en los perfiles sociales de la empresa que te pueden ayudar a potenciar tu marca, pero eso no significa que te asegure ventas exponenciales.

La mayoría de veces se necesita otro tipo de estrategias que te ayuden a conseguir tus propósitos como es el caso del email marketing. Esta es, de hecho, una de las mejores estrategias que puedes aplicar en tu negocio online porque, entre otras cosas, te ayuda a fidelizar definitivamente a la gran mayoría de tus clientes.

Un cliente que te proporcione su correo electrónico, es un indicador claro de que puede estar muy interesado en todo aquello que ofreces.

Está claro que cada cliente que decida suscribirse a tu página web potencia tu marca porque al fin y al cabo confía plenamente en ti. Sin embargo, tampoco es suficiente con hacer una estrategia de email marketing sin más; es necesario que des motivos de peso a tus suscriptores para que finalmente decidan comprar los productos que promocionas o los servicios que realices.

Para ello, es necesario pensar bien en la estrategia que quieres aplicar para que, precisamente, consigas todos tus objetivos.

Captación de suscriptores: La misión principal en tu estrategia de email marketing

Debes tener presente que nadie se va a suscribir a tu boletín porque sí.

Sin un motivo de peso que les incentive a que den ese paso, simplemente todas tus intenciones serán un fracaso.

De hecho, es lo que le suele pasar a la mayoría de empresas y emprendedores online. Esto no es fruto de la casualidad, sino que simplemente no han optimizado correctamente sus estrategias.

Para captar suscriptores, debes tener presente algunos conceptos que, de no aplicarlos, simplemente no conseguirás ningún tipo de conversión. Algunos factores primordiales que debes tener en cuenta para aumentar tu lista de suscripción son:

Escribe contenidos que aporten mucho valor

Tu página web debe aportar mucho valor. Piensa en tus clientes, no en tu empresa. De lo contrario, habrás tomado una mala decisión.

Necesitas ofrecer soluciones con los contenidos que escribas en tu página corporativa para que se interesen en tu marca. No es suficiente con explicar los buenos servicios que realizas en tu empresa. Básicamente porque la mayoría de empresas dicen exactamente lo mismo. Diferenciarse del resto de tu competencia, hará que marques la diferencia.

Añade una caja de suscripción atractiva y que sea visible

Si quieres suscriptores, debes tener como mínimo una caja de suscripción que sea atractiva y visible para atraer la atención de los usuarios. De esta forma, querrán suscribirse.

Ofrece descuentos o algo gratis para que se suscriban

Con pedir a los usuarios que se suscriban a tu boletín no es suficiente. Una gran alternativa, aparte de escribir contenidos de valor en tu web corporativa, es ofrecer cupones de descuentos si vendes productos o también un ebook, una auditoría, un servicio, un curso o un podcast exclusivo para suscriptores si te dedicas a realizar servicios.

De esta forma conseguirás un aumento importante de tu lista porque, nuevamente, estarás ofreciendo soluciones a sus problemas.

Creación de newsletters: El paso definitivo para conseguir conversiones

Aumentar tu lista de suscriptores es fundamental para tu negocio como has podido comprobar, pero ahora necesitas dar un paso definitivo que te encamine hacia la conversión: la creación de newsletters.

Enviar una newsletter no es simplemente escribir por escribir, ni tampoco promocionar constantemente productos o servicios: es un medio para ponerte en contacto con tu cliente potencial, hablarle de tú a tú y persuadirle para que, cada correo que le envíes, sepa que tu corporación está siempre ahí cuando lo necesite. Esta es una forma extraordinaria de entablar relaciones y crear vínculos duraderos con el cliente.

Para conseguir que todos los envíos que realices tenga un alto porcentaje de éxito, no hay nada mejor que el copywriting. Aplicando técnicas de escritura persuasiva, conseguirás que el suscriptor tenga un vínculo emocional con tu empresa. Y esto, a efectos prácticos, es una arma potente para conseguir tus objetivos.

No obstante, no es necesario que estés todo el día enviando newsletters. Primero, porque es imposible y, segundo, porque no puedes tener un control exhaustivo de todos los intereses del suscriptor.

De todas formas, antes de pensar en escribir tus primeras newsletters hay cuatro factores fundamentales que debes tener presente en tu estrategia para aumentar la tasa de conversión que son las siguientes:

• La plataforma de email marketing que vas a trabajar
• El diseño de la plantilla de tus correos
• Segmentar a los suscriptores
• Programa para hacer newsletter

La plataforma de email marketing que escojas, determinará el futuro de tu estrategia. Por un lado, por los costes que esto puede suponer y, por otro, por las prestaciones que ofrecen a sus clientes para que puedan realizar la estrategia de mailing más adecuada.

También la plantilla que utilices para tus envíos es crucial, ya que muchas veces una imagen vale más que mil palabras para convencer al suscriptor a que realice la acción deseada. Básicamente porque se sentirá cómodo mientras lee el texto.

Por otro lado, la segmentación de los suscriptores es también fundamental para que puedas ofrecer las soluciones que ellos necesitan. De esta forma, estarás aportando valor constantemente en cada envío que realices.

Finalmente otro factor crucial es la programación de las newsletters. Te ayudará a automatizar el trabajo y podrás aprovechar ese tiempo que no estás invirtiendo en el email marketing para otros intereses como por ejemplo trabajar en otras estrategias de marketing online que te ayuden a que la repercusión de tu negocio sea la máxima posible.

Con todos estos factores especificados, potenciarás tu marca y te convertirás referente en tu sector con todos los beneficios que ello conlleva.

Acerca de Jonatan Botello

Copywriter web y blogger en Marketingblog.es. Trabaja como redactor de contenidos para otros importantes blogs de habla hispana y es un apasionado del social media y el marketing online.   

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Entendiendo que la filosofía del inbound marketing tiene su eje central en las personas, para entender y saber cómo podemos agregar valor, solucionar sus problemas, mejorar sus vidas y lograr una relación de confianza a largo plazo, el desarrollo de esta estrategia se hace indispensable para alcanzar el nivel de relacionamiento y de confianza que exige todo negocio B2B con sus clientes. Así pues, aunque nuestro servicio esté dirigido a empresas y no al consumidor final, los negocios B2B son en esencia un negocio entre personas y el éxito y futuro de ésta relación dependerá del valor que agreguemos a nuestro cliente (persona) y por supuesto a su empresa.

Por esta razón, los clientes en el segmento B2B no se escapan del cambio que estamos viviendo. Hoy nos estamos comunicando e interactuando de forma diferente. Los negocios se están haciendo de manera diferente y los medios digitales permiten que nos informemos y eduquemos antes de tomar decisiones de compra. Pues bien, aplicar correctamente una estrategia de inbound marketing nos permitirá acompañar a nuestro cliente objetivo en ese proceso de compra. ¿Cómo? Proporcionando contenido de valor para ayudarlo a entender su necesidad. Educándolo con relación a las posibles soluciones incluyendo nuestra propuesta de valor y generando la confianza necesaria en todo el proceso hasta que sienta que la solución que ofrecemos con nuestro producto o servicio es la mejor opción para resolver su problema.

Con Inbound Marketing lograremos de una forma natural y más efectiva, atraer a nuestro público objetivo. Vamos a generar la confianza necesaria para convertirlos en  prospectos y posteriormente en clientes. Y por supuesto, alimentar esta relación para que perdure en el tiempo.

¿Qué implica desarrollar una estrategia de Inbound Marketing?

Lo primero es entender que Inbound Marketing no es algo que consiga resultados de la noche a la mañana. Desarrollar una estrategia de Inbound Marketing es un proceso y requiere entender y conocer en primera instancia a nuestro cliente objetivo y cómo es su proceso de compra desde el momento cuando nace la necesidad o tiene un problema, hasta cuando toma la decisión de compra. Sobre este conocimiento y entendimiento, que se logra desarrollando un Buyer Persona o arquetipo del cliente ideal, estaremos en mejor condición para generar contenido relevante para nuestro cliente. Podremos activar de manera más eficiente, diferentes herramientas digitales para facilitar ser parte de su proceso de compra y conseguir estar presente siempre en esta conversación. De este modo, las etapas de la metodología de Inbound Marketing están definidas dentro de este proceso de compra, buscando ser útiles en todo el recorrido del cliente. Estas etapas son:

Atraer

El objetivo que debemos lograr en esta fase es atraer a nuestro sitio web al público que realmente nos interesa. Es decir, aquellas personas que pueden estar más interesadas o identificadas con el tipo de contenido que suministramos y consecuentemente tiene más potencial para convertirse en posibles clientes. Su perfil va a estar muy alineado con el que hemos definido como nuestro Buyer Persona.

¿Quién será esa persona?

• Aquella de quien conocemos cuáles son sus problemas y necesidades.
• Sabemos cómo quisiera hacer mejor su trabajo y cuáles son sus principales retos y desafíos dentro de su empresa.
• Conocemos cómo quisiera estar acompañado para alcanzar sus metas, así como sus preferencias al momento de consumir contenido (si prefiere suscribirse a un blog, recibir noticias en su email, capacitarse a través de webinars, etc).

En esta etapa, activar las siguientes herramientas digitales será muy útil:

SEO:

Generalmente su cliente para encontrar algo en la web recurre a un motor de búsqueda (Google el más usado), y por lo tanto, es necesario que usted se asegure que el sitio web de su empresa esté apareciendo en las primeras páginas y esto se consigue con un adecuado trabajo de palabras claves, contenido y optimización de su sitio web (SEO).

Su sitio web:

Aquí también es válida la frase: “La primera impresión es la que vale”.

Si ha logrado llamar la atención de un posible prospecto a través de su trabajo de SEO, pues ponga su mejor cara y entregue a este visitante la mejor experiencia en su visita. Asegúrese que su sitio web funcione correctamente y cargue muy rápido. Permita que su cliente navegue de forma natural y sin interrupciones. Invítelo a seguir leyendo en páginas internas y principalmente, asegúrese de ofrecer contenido que agregue valor a su cliente dependiendo de la fase del ciclo de compra en que éste se encuentre.

Un Blog:

Esta es la mejor manera de atraer nuevos visitantes a su sitio web. Pero recuerde que un blog exige publicar contenido con cierta frecuencia. Repase su Buyer Persona y genere contenido alrededor de las posibles soluciones que existen para que pueda resolver sus problemas, eduque a su cliente sobre diferentes alternativas de solución, resuelva sus dudas, manténgalo informado sobre las tendencias en su industria. Usted quedará asombrado de la variedad de tópicos e ideas que su Buyer Persona le puede proporcionar al momento de hacer su plan de contenido.

Redes sociales:

Este canal será de mucho beneficio para compartir la valiosa información que cuidadosamente ha creado para su cliente. De nuevo, descubra en su Buyer Persona cuáles son las redes sociales donde su cliente ideal pasa más tiempo. Preocúpese por tener presencia en este canal para que lo conozcan y llevar todo este tráfico a su sitio web.

Convertir:

Muy bien, ya hemos logrado no solo atraer visitantes a nuestro sitio web. También hemos ganado su interés y están navegando. El siguiente paso es convertirlos en prospectos y esto lo hacemos a través de invitaciones o llamados a la acción: ofreciéndoles algo a cambio de su información de contacto, invitándolos a suscribirse a nuestro blog, a descargar un e-book, a recibir nuestro boletín de noticias, etc (siempre y cuando la información sea valiosa para nuestro cliente, estará de acuerdo en hacer este intercambio).

Además de los CTA y formularios para recoger datos de contacto, en esta etapa funciona muy bien las Landing Pages. Son páginas de destino en donde se cumple el ofrecimiento del call to action o CTA.  Aquí podemos recoger información adicional del cliente que será de utilidad para segmentarlo e iniciar conversaciones específicas sobre su interés.

Cerrar

Hemos avanzado buena parte del camino logrando atraer a nuestro público objetivo al sitio web y convirtiendo visitantes en prospectos.  El siguiente paso será entonces convertirlos en clientes potenciales. Las siguientes herramientas de marketing serán útiles en el proceso de cierre de venta cuando sea el momento adecuado.

CRM:

Una herramienta de gestión de clientes o CRM facilita mantener en un solo sitio los contactos que hemos conseguido. También simplifica y administra adecuadamente las conversaciones sostenidas con nuestros clientes durante todo el ciclo de venta.

Email:

Nos ayudará a mantener la conversación con nuestro cliente para guiarlo en su proceso de compra. También nos facilita ir calificando el prospecto en la medida que demuestre su interés en esta conversación.

Deleitar:

El esfuerzo que hemos hecho para conseguir un cliente debe mantenerse para poder conservarlo y lograr su fidelidad. De hecho la recompensa anhelada a este esfuerzo sería lograr que nuestros clientes se conviertan en promotores de nuestra marca. Por lo tanto, fortalecer la relación proporcionando un soporte adecuado y contenido útil e interesante, será nuestro deber.

En conclusión

Desarrollar una estrategia de Inbound Marketing para un negocio B2B nos va a permitir atraer al cliente que realmente nos interesa, generar la confianza necesaria para convertir de forma más eficiente prospectos en clientes y lograr que esa relación que hemos iniciado realmente se mantenga en el tiempo para beneficio mutuo.

Acerca de María del Pilar Paz (@mariapazg01)

Es profesional experta en estrategia y marketing B2B. Fundadora y Gerente de Insight B2B. Coach de Marketing. A lo largo de su carrera profesional María del Pilar ha logrado desarrollar un portafolio de experiencias y conocimiento que actualmente usa para colaborar y contribuir a la pequeña y media empresa a crecer rentablemente su negocio, apalancándose en estrategias de marketing.

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No hay manera más rápida y efectiva de sentenciar la suerte de un buen producto o servicio, que elegir una estrategia de precios incorrecta.

Las empresas suelen realizar grandes esfuerzos e inversiones en sus lanzamientos. Sin embargo, todo puede echarse a perder cuando falla la estrategia de precios. Veamos cinco ejemplos que pueden arruinar un buen proyecto:

1. Precios introductorios bajos para ganar mercado

“La primera impresión es la que cuenta”. Las empresas deberían recordar este viejo slogan de una conocida marca de desodorantes. Los precios bajos, una vez asimilados por los clientes, definen un posicionamiento difícil de revertir. Los clientes que se acostumbran a pagar un determinado nivel de precios, no serán fácilmente convencidos de pagar un precio mayor, cuando la empresa quiera recuperar el terreno perdido.

La tentación de ver un rápido crecimiento en las ventas, suele jugar una mala pasada. En ocasiones se implementan fuertes descuentos u ofertas iniciales, que al prolongarse, establecen un precio de referencia en el mercado. Esto no significa que nunca debe recurrirse a este tipo acciones de lanzamiento. Sin embargo, deberían ser limitadas, con una fecha clara de comienzo y final, y siempre comunicando claramente cuál es el precio de venta “normal”.

2. Inconsistencia de precios entre clientes

Una señal de alarma se enciende cuando un cliente se queda con la impresión que no ha obtenido el mejor precio vigente.

Esto puede deberse a la costumbre de la empresa de negociar precios con cada cliente, en cada transacción. Suele ocurrir ante grandes descuentos, que si bien estimulan a quienes aún no compraron, pueden generar irritación en quienes ya han pagado el precio “normal”. Ni hablar del caso en que se aplican precios menores a nuevos clientes, mejorando las condiciones que inclusive se aplican a los clientes más antiguos y fieles.

Los clientes no deben sentirse manipulados por la estrategia de precios de la empresa. Una condición esencial es que el comprador siempre debe percibir que ha sido tratado de una manera justa y equitativa.

3. Precios no alineados con el valor para el cliente

“Si mi producto dura dos veces más que el de la competencia, su precio debe ser el doble”. Este razonamiento, en apariencia puramente lógico, encierra posibles errores en materia de definición de precios.

Supongamos que un nuevo medicamento permite recuperarse de una gripe, en promedio en la mitad del tiempo que los medicamentos disponibles hasta el momento. ¿Debería el nuevo producto valer el doble? Esto podría ser así, sólo si simplemente duplicando la cantidad de los medicamentos anteriores lográramos el mismo efecto que con el nuevo medicamento. De otro modo, la pregunta sería: ¿cuál es el valor de recuperarse en la mitad del tiempo habitual? Probablemente para parte de los potenciales clientes esto tenga un valor muy superior a multiplicar por dos el precio anterior. Sin embargo la limitada lógica inicial no permite que el precio considere estas situaciones.

4. Fallas en la comunicación al mercado

Las empresas usualmente defienden a capa y espada las características únicas y la calidad de su producto, intentando de esta manera justificar sus precios. Sin embargo, en ocasiones, los beneficios de los productos no resultan tan obvios para los clientes.

En tal caso, el precio establecido puede ser el adecuado, pero no hay suficiente cantidad de clientes dispuestos a pagarlo. La razón puede ser que los beneficios nos se comprenden claramente, debido a fallas en la comunicación.

Muchos años después de lograr una amplia aceptación en Estados Unidos, el horno microondas comenzó a ser un electrodoméstico de uso habitual en Argentina. Uno de los motivos de la escasa penetración inicial fue justamente el hecho que pocos clientes conocían los beneficios de utilizar este producto, y por lo tanto no justificaban el precio a pagar.

5. Dejar para último momento la definición del precio           

Una vez realizadas las inversiones y con un informe detallado de los costos del nuevo producto o servicio, la presión aumenta, y entonces se reduce el margen de acción para los precios. Ahora el precio tiene la carga de recuperar los recursos utilizados y aportar rentabilidad a la empresa.

Pero bien, ¿por qué no comenzar a pensar en los precios antes de iniciar el desarrollo y las inversiones? Esto evitaría una presión innecesaria, por recuperar ciertos costos que pueden no representan un valor adicional para los clientes.

Por ejemplo, pensemos en una panadería que decide lanzar un pan dulce para Navidad. La primera acción no debería ser detallar los costos: ingredientes, mano de obra, packaging, publicidad, entre otros. El primer paso es definir el precio objetivo. Supongamos que $19,90 es un valor de gran atractivo para los clientes habituales de esta panadería. Entonces el desarrollo debería considerar desde el comienzo este dato, y alinear todos los costos e inversiones, con la condición que totalizados, permitan obtener un resultado satisfactorio al precio de venta ya definido. Los precios definen costos, y no a la inversa.

Acerca de Ariel Baños

Autor del libro Los secretos de los precios, Presidente y Fundador de fijaciondeprecios.com, primer portal especializado en precios en español, columnista del diario La Nación (Buenos Aires) y La Capital (Rosario), docente de Pricing en varias escuelas de negocios y asesor de compañías en la definición de sus estrategias de precios.

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Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Con mucha frecuencia cualquier persona que ha perseguido un sueño – lanzado un producto, abierto un negocio, establecido una meta – ha experimentado momentos de miedo.

En algunos casos el miedo es tan agresivo, que desborda. Me refiero sobre todo a ese miedo envuelto en alguna forma de duda que es suficientemente fuerte para mantenerlo a uno inmóvil donde sea que uno se encuentre.

Cuando experimento largos periodos de falta de motivación, sé que es tiempo de revisar nuevamente la esencia de mi sueño. Para mí, este representa construir un negocio exitoso. Esa es la razón por la que hago lo que hago y es lo que debo proteger a cada momento. Alcanzar mi sueño requiere que me levante cada día listo para afrontar sin miedo el mundo de mis prioridades más importantes, incluso contra los embates y los vientos en contra. Ciertamente es algo dramático, pero supongo que algunos de ustedes conocen ese sentimiento.

Cuando siento que me he desviado del camino o llegado a una rutina estresante, vuelvo a retomar la ruta por la que debo ir recordándome 3 cosas sobre las que a menudo me veo en la necesidad de recapacitar y que a modo de reflexión se las deseo compartir.

Debo dar más de lo que tomo – y ser consciente de la proporción en que lo hago

Esto es algo que debo hacer con frecuencia porque en el fondo mi negocio es sobre servicio. Si alguna vez me aferro demasiado a la idea de ganancia, corro el riesgo de dejar el servir por fuera del balance. Cuando me enfoco en dar – asesorar, aconsejar, dar acompañamiento, ideas, tiempo – el universo parece cuidar de lo que recibo. La experiencia me dice que hay algo de cierto en esto sólo si se es capaz de fijar la intención correcta hacia donde sea que uno se esté dirigiendo, e ir más allá de sus intereses en el camino para conseguirlo.

Debo ayudar a aquellos que necesitan ayuda – no solo aquellos que pueden ayudarme

Estaba teniendo una conversación con un amigo, y él me preguntó qué pensaba de esas validaciones de aptitudes que la gente hacía a través de LinkedIn. Le dije que pensaba que eran tontas porque nadie les ponía atención y adicionalmente le dije que por qué habría de valorar la aptitud de alguien a quien yo ni siquiera conocía.

Aunque en el momento ignoré su respuesta, días después ésta me golpeó como una tonelada de ladrillos. Él había dicho, “es cierto, pero y qué tal si una pequeña cosa como esa significara mucho para esa persona. Qué tal si valoraran el gesto mucho más de lo que yo lo valoraba” – qué me podría costar eso.

Tal conversación me hizo pensar sobre lo fácil que es, en el afán de crecer un negocio o marca, olvidarse de cuan fácil es ayudar a otros – incluso cuando no tienen forma aparente de ayudarte.

Debo hacerme vulnerable – es la única forma como la gente puede ayudarme

Este es por lejos mi más grande reto. Deseo estar en lo cierto; tener la respuesta y creer que puedo hacerlo todo por mí mismo. Eso es lo que mi ego me dice y en algunos momentos es lo que me mueve hacia adelante, aunque también es una forma segura de perder oportunidades increíbles.

La gente naturalmente quiere ayudar cuando su ayuda es vista como necesaria, útil y bienvenida.

Dejar de creer que estamos en lo cierto, preguntar a otros qué opinan y estar abierto e interesado en los sueños de otros, es como logra que personas e ideas distintas sean parte de su sueño para ayudarle a despojarse de todo tipo de miedos, e incluso elevar su visión a lugares donde nunca había considerado que podría llegar.

Eso es todo por hoy. Gracias por permitirme compartir estas ideas.

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La importancia del contenido en cualquier estrategia de marketing digital no tiene discusión. Si pensamos en cuál es el componente necesario para crear conversaciones en las redes sociales sin duda llegaremos al contenido; si analizamos lo que requerimos para ganar un mejor posicionamiento en los resultados de Google, también determinamos que es el contenido el principal factor.

Así, cualquier técnica adicional en el marketing digital como el blogging o el email marketing involucrará el uso de información en distintos formatos.

Cada vez son más las organizaciones que generan y usan el contenido para alcanzar sus objetivos de negocio y en consecuencia los negocios requieren un esfuerzo mayor para generar contenido de calidad que responda a las inquietudes de las personas.

Destacar en medio de tanta información no es tarea fácil. Examine cualquier tema relacionado con su sector o industria y podrá encontrar en algunos casos exceso de información.

Para un equipo que genera contenidos existe un reto aún mayor: hacer que el contenido creado no pierda vigencia. Si la información que comparten en su sitio web o en sus perfiles sociales aborda temas estacionales, repentinos o de moda, con seguridad el tiempo de vida para ese contenido será muy corto. Esta situación crea la necesidad de orientar la producción hacia el contenido “evergreen”.

¿Qué es el Contenido Evergreen?

El contenido evergreen es aquel que siempre será relevante para nuestros visitantes. Cualquier negocio conoce interrogantes que siempre manifestarán sus posibles clientes, en especial aquellas inquietudes relacionadas con los productos o servicios que se promueven. Interrogantes relacionados con las condiciones de garantía, términos de entrega y suministro, operación y mantenimiento e incluso la operación o uso de un producto se encuentran entre esas preguntas que siempre vamos a recibir por parte del público.

Examine esa pregunta que siempre le formula una persona con intención de comprar. Si la identifica con facilidad, entonces podrá construir contenido alrededor de ese interrogante.

¿Por qué es importante?

El contenido evergreen como su nombre lo indica, no tiene caducidad. Si su equipo de marketing ha estado produciendo información relacionada con las tendencias del presente año en su sector, es comprensible que en poco tiempo ese contenido no despierte interés en el público. A nadie le gusta leer un diario con noticias de días anteriores.

Así, un contenido evergreen atraerá visitantes a su sitio web durante meses e incluso años, sin que usted tenga que hacer algo adicional para lograrlo. Por otra parte, el contenido de este tipo que es solicitado de manera frecuente en las búsquedas, contribuye de manera considerable al posicionamiento de su sitio en los resultados de Google. Un hecho innegable es que si su sitio ofrece información valiosa sobre el tópico que consultan las personas con frecuencia entonces ganará autoridad en su sector.

Me gustaría que analizara cuál es el periodo de vida del contenido que produce. Si logra comprobar qué sucede en las redes sociales o al interior de su sitio web, es posible que vea cómo una publicación en redes sociales solo tiene alrededor de 2 horas de vida; luego desaparece en medio de una avalancha de información compartida por otras personas.

En el sitio web sucede igual; después de publicar una nueva entrada, bastarán alrededor de 2 o 3 días para que la tasa de interacción entre los visitantes y su contenido disminuya de manera frenética.

No es muy alentador este comportamiento. De modo que si invertimos tiempo y esfuerzo en la producción de contenido, vale la pena hacer todo lo posible para tratar que este tenga un mayor tiempo de vida.

El formato empleado para generar contenido evergreen puede variar desde texto, videos e incluso imágenes como las infografías.

Recomendaciones para construir contenidos evergreen

1. Involucre respuestas a preguntas genéricas

Las personas consultan en internet la forma de hacer algo específico o la solución a un problema. Entonces intente que su contenido brinde respuesta a esa pregunta (por ejemplo: “Cómo integrar los equipos de ventas y de marketing” o “Cómo crear contenido que atraiga clientes“).

2. Evite incorporar lenguaje técnico

Gran parte del contenido desarrollado tiene una función muy importante: educar a una audiencia. Es posible que las personas que encuentran su contenido no reconozcan su marca o apenas se encuentren en el proceso de conocer más acerca de un tema particular. Mantener un lenguaje de fácil comprensión incrementa la posibilidad de ser bien recibido por parte de los visitantes y los estimula a querer conocer más (por ejemplo: “Para vender barato no se necesitan vendedores” o “Buenas prácticas de servicio al cliente en redes sociales“)

3. Estructure el tema

No intente proporcionar una descripción demasiado extensa a través de su contenido. Una excelente opción es dividir su contenido en secciones que puede enlazar o vincular, incluso a través de diferentes publicaciones. Esta práctica se asemeja a la estructura que tiene cualquier libro. Gracias a la tabla de contenido, el lector puede comprender mejor el propósito de la publicación.

Generar esta red de enlaces al interior de su sitio añade una ventaja importante para hacer que su sitio gane una mejor posición. La construcción de enlaces al interior de su sitio web también cuenta en el posicionamiento.

4. Utilice la información y los propios datos que ha investigado

Si su organización cuenta con casos de éxito documentados, análisis independientes o estudios practicados a lo largo de su actividad, entonces puede elaborar contenido que no tiene fecha de caducidad y que siempre será vigente para los visitantes de su sitio.

5. Genere listas relacionadas con sus productos o servicios

Las listas son compilaciones de procedimientos o pasos que pueden ser de interés para su audiencia. Al construirlas está facilitando que las personas comprendan de forma rápida cómo funcionan sus procesos e incluso como utilizar productos (por ejemplo: “22 Formas de Enamorar a los empleados“).

Finalmente puede parecer que el contenido evergreen requiere de mayor esfuerzo en su creación pero no es así. Por ahora puede investigar e intentar definir aquello que publicará y que puede ser objeto de búsquedas por mucho tiempo.
Acerca de Rodolfo Buitrago

Consultor de Marketing Online. Director de MasClientes, Agencia de Inbound Marketing en la ciudad de Cali, Colombia. Docente Universitario. Conferencista. Ingeniero. Especialista en Auditoría de Sistemas.

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El seguimiento comercial es un elemento fundamental de las ventas y sin embargo, todavía muchas empresas no lo ponen en práctica. En las últimas semanas, sin ir más lejos, he sido potencial comprador de varios productos y servicios, y los vendedores no me han dado ningún seguimiento.

Por ejemplo, estuve en contacto con inmobiliarias o agentes de real state que actuaron casi como reyes. ¿Qué quiero decir? Parecía que no querían ser molestados. Por eso, no pasó nada más allá del primer contacto. Y ellos ni siquiera se preocuparon por que pasara algo.

Pero esa es la verdad: el seguimiento, ya sea telefónico o por correo electrónico, es algo inexistente en muchas empresas. Simplemente no lo tienen incorporado en su cultura. Y en el caso de las inmobiliarias, uno inevitablemente cae en la comparación con los agentes inmobiliarios estadounidenses, que realmente tienen muy presente la idea de seguir al potencial cliente (les recomiendo ver el programa “Selling New York“).

En lo que respecta al mundo B2B, también me contacté por teléfono con dos empresas por asuntos de marketing y publicidad e, increíblemente, en ambos casos los vendedores me dijeron: “Envíame un correo con lo que necesitás, así te preparo la propuesta”.

Me sorprendió que ninguno de los dos me pidió mis datos personales, ni tampoco se tomaron la molestia de registrar mi necesidad inicial, ya que me solicitaron que les enviara nuevamente por correo electrónico lo que yo necesitaba.

El resultado fue que no les envié nada, y estas empresas perdieron un potencial cliente, que estaba interesado y con presupuesto para lo que solicitaba. Ese es el precio que se suele pagar al no hacer seguimientos. O, en otras palabras, al no valorar en su justa medida una oportunidad de negocio.

Cuesta entender esa postura, ya que no hay demasiadas excusas para no hacer seguimientos. Ante la idea de que los vendedores no tienen tiempo, hay una respuesta muy simple: automatizar. Hoy en día es posible automatizar seguimientos por correo electrónico, con un software CRM, para no tener que estar todo el día pendiente de ello.

Pero, por suerte, no todas las empresas actúan igual. Al contrario: algunas lo hacen muy bien.

Hace un tiempo, por ejemplo, me contacté con un proveedor estadounidense para tener una alternativa de un servicio. El vendedor me hizo un seguimiento constante por correo electrónico y con llamados, y finalmente obtuvo la venta.

Y en el mundo B2C (marcando la diferencia de las iniciativas), fui a comprar un par de zapatos, me atendieron muy bien, y al concluir la compra el vendedor me pidió mis datos para registrar mi número de horma, por si en algún momento yo no puedo ir a comprar y mi esposa fuera en mi lugar.

Esa, efectivamente, es una buena iniciativa de CRM para vender. Sólo le faltó solicitar datos como el correo o el teléfono, para contactarme periódicamente y saber cómo van mis necesidades en cuanto a calzado.

Al final del viaje, uno se queda pensando en cuántos negocios se pierden por falta de seguimiento. Me tienta la idea de que los titulares o gerentes comerciales envíen gente a hacerse pasar por potenciales clientes de sus empresas (Mistery Shopping) y analicen, finalmente, cuánto dinero están perdiendo por esa razón.

En caso de no analizarlo, después seguramente aparecerán las quejas: “La culpa es de la crisis”, dirán. Sin embargo, no siempre es tan así. Las empresas a veces pueden hacer un poco más. Quizá la verdad la tiene Shakespeare: “La culpa, querido Brutus, no está en nuestras estrellas, sino en nosotros mismos”.

Lo que le propongo ahora es que usted mismo se haga la pregunta que deberían hacerse todas las empresas: ¿cuánto pierde por no dar seguimiento a las ventas?

Acerca de Hernán Seivane

Director de marketing en Tacticasoft y apasionado por el mundo de las ventas de software, rubro en el que ha ganado premios internacionales. Hernán cuenta con más de 20 años de experiencia en el mercado tecnológico, siempre trabajando para mejorar la competitividad de pequeñas y medianas empresas. 

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En el mundo del marketing buscamos continuamente nuevas fórmulas para potenciar nuestra marca personal y llevarla al éxito. En numerosas ocasiones hemos hablado sobre la importancia de tener un blog profesional en actualización constante, redes sociales activas y bien gestionadas, además de contenidos atractivos dirigidos a nuestro público, etc.

En un mundo tan saturado como el del marketing, diferenciarte de los demás es básico si quieres generar ingresos. Y debes hacerlo potenciando tu marca personal; la imagen que otros tienen de ti como profesional.

La marca personal te aporta valor, poder, prestigio. Y nadie mejor que tú, un profesional del marketing, sabe que esto se logra gracias a tu blog, tus redes sociales, al networking y a otras iniciativas que puedes realizar como organizar alguna conferencia online (aunque también, si bien es más costosa, puedes hacerla presencial).

Hoy queríamos hablar de una opción ampliamente utilizada por expertos en marketing y social media con muchas ventajas: impartir formación online.

Impartir formación online beneficia en gran manera a un experto de cualquier sector que quiera mejorar su marca personal por muchas razones:

• Alcanza más visibilidad al acceder a un público global conectado permanentemente.
• Lo posiciona como experto en una materia al ofrecer sus enseñanzas a la comunidad.
• Genera beneficio económico gracias a un programa de formaciones de interés para el público en general.
• Da a conocer su trabajo frente a posibles clientes y compañeros con los que poder generar sinergias y colaboraciones.
• Destaca frente a una competencia que no expande sus conocimientos ni se presenta como experta en una temática determinada.
• Fideliza a sus usuarios y suscriptores ofreciéndoles formación particular.
• Mejora su reputación online y ahorra costes.

Ahora que ya sabes las ventajas de impartir formación online vamos a explicarte cómo hacerlo para que sea todo un éxito. Tanto si no lo has hecho nunca como si fracasaste cuando lo intentaste, te vamos a mostrar algunos puntos que debes tener en cuenta para lograr los objetivos que te has marcado.

Elige la modalidad formativa

Es importante que elijas la modalidad de formación con la que te sientes más identificado. Puedes hacer cursos por email, en HTML, en directo, en vídeo, etc. Te recomendamos las dos últimas opciones por ser más rápidas y por requerir menos trabajo de preparación.

Ten en cuenta que hacer un curso en pdf, powerpoint o html requiere mucho trabajo de diseño y maquetación para que salga bien. Como los conocimientos ya los tienes, no necesitas desarrollarlos en ningún formato, mejor que te presentes ante tus alumnos y les cuentes los contenidos. Si lo deseas, puedes hacer una presentación como soporte visual, así generas credibilidad y el alumno no se siente solo en su aprendizaje.

Consejo: Crear un webinar gratuito es una excelente opción para empezar.

Define bien el público al que te diriges

No es lo mismo dar una charla para principiantes en cualquier temática, que para profesionales del sector; para adultos que para jóvenes. Debes tener en cuenta las características del público al que quieres enseñar para ofrecer una formación adecuada a sus necesidades y características personales.

Consejo: Siempre que puedas, intenta preguntar a tus alumnos sus intereses, lo que les gusta y no les gusta. Te darán ideas para tus formaciones online.

Elige la plataforma de formación

No todas las plataformas tienen la misma versatilidad. Algunas sólo te permiten dar cursos para pequeños grupos, con otras sólo puedes impartir webinars, etc. Muchas requieren instalaciones o descargas de software y otras son sencillas de utilizar y con muchas funcionalidades. Por ofreceros una opción, os recomendamos ClassOnLive con una excelente relación calidad-precio, en la que puedes impartir formación individual, a pequeños grupos o webinars.

Consejo: Prueba bien la plataforma que elijas para ver si se adecúa a tus intereses.

Durante la formación

El espacio en el que te encuentres debe dar una imagen profesional. Evita ruidos e interrupciones molestas e intenta que sea lo más aséptico posible (evita objetos personales, como cuadros o fotos). El sonido y la imagen debe ser también óptimos (debes probar antes tu ordenador). Intenta ser lo más natural posible para que los alumnos se sientan como en casa. Explícales bien cómo funciona el entorno en el que están para evitar problemas durante el curso.

Consejo: Si vas a compartir pantalla o colocar alguna presentación, prueba antes que todo si funciona correctamente.

No olvides que no se trata de impartir un curso y listo, ya eres formador. Tus alumnos merecen un trato después de su aprendizaje, así que participa en los foros, contesta a sus dudas, envíales emails con las próximas formaciones, ofrece información adicional o complementaria, etc.

Con estos consejos verás que formar online es muy fácil y muy productivo. En poco tiempo, el e-learning será la modalidad formativa predominante, frente a la formación presencial.

Acerca de Marian Sánchez

Asesora Web, Redactora de contenidos y Community Manager. Interesada en SEO, Blogs, Marketing Online y Diseño Web. Es responsable de Contenidos y Marketing en Classonlive

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Cuando estás iniciando un negocio, un aspecto muy importante es ahorrar dinero minimizando costos operativos y maximizando resultados.

La razón es que debes mantener tu negocio a flote mientras alcanzas el punto de equilibrio y generas más clientes. Por tanto, el tema de la administración y el dinero son fundamentales. Algunas entidades, como la CEPAL (Comisión Económica para América Latina y el Caribe), han determinado, a través de sus estudios, que aproximadamente un 70 u 80% de las nuevas empresas debe cerrar operaciones antes de cumplir 5 años de existencia.

Si se piensa en causas externas, podría hablarse de altas tasas de impuestos, una fuerte competencia dentro del mercado, difícil acceso a créditos y la falta de liquidez como una de las más importantes.

Sin embargo, casi siempre las causas son internas: una administración deficiente, inexperiencia en negocios, una mala estrategia de crecimiento y gastos innecesarios son factores que pueden influir negativamente y llevar al cierre de una empresa. De modo que la mejor forma de minimizar dicho riesgo es contar con la asesoría de expertos en pequeñas y medianas empresas a la vez que se intenta mantener pequeño al equipo de trabajo.

¿Cómo empezar?

Muy sencillo: Una buena estrategia es la subcontratación de la mayoría de servicios posible. De esta forma tu negocio cuenta con la ayuda que necesita en cualquier área y solo se paga cuando el servicio sea requerido.

¿Cuándo contratar un freelancer?

No siempre es fácil saber si realmente necesitas subcontratar ayuda externa para tu nuevo emprendimiento o negocio. Si te preguntas cuándo es un buen momento para subcontratar, puedes considerar las siguientes ocasiones:

1. Cuando la tarea no sea crítica, pero tome mucho tiempo

Si alguna tarea a realizar es teóricamente fácil de hacer, pero sabes que te tomará mucho tiempo, puedes contratar un freelancer para realizarla. Hablamos de cosas como recolectar correos electrónicos y crear una base de datos, enviar correos de email marketing, un diseño de logo, dar formato y preparar una presentación, redactar un tema para tu blog, temas contables y legales, entre otros. Contratar un freelancer para estos tipos de trabajo te ayuda a ahorrar tiempo y optimizar costos, ya que te permite realizar trabajo más productivo para tu negocio puesto que te puedes dedicar al núcleo del negocio.

2. Cuando no sea algo que hagas a diario

Hay tareas dentro de todo negocio que, si bien se realizan con cierta frecuencia, no necesariamente se hacen a diario. Un error común para estos casos es contratar a una persona de planta para delegarle el trabajo, pero como no es frecuente, el resto del tiempo son horas muertas que derivan en la asignación de tareas inútiles. Esto resulta en mayores costos de planilla para tu negocio, con poca retribución a cambio. Por eso, este es otro de los casos en los que puedes ahorrar dinero pagando sólo por tarea realizada.

Debes considerar que si contratas a alguien a tiempo fijo para una tarea que es ocasional, no te gustará sentir que estás pagándole por “calentar la silla” para tareas eventuales.

3. Cuando necesites la asesoría de un profesional

Si aún tienes poca experiencia como emprendedor, de seguro vas a necesitar ayuda sobre cómo realizar los diferentes procesos dentro de tu trabajo; alguien que te ayude a organizarte y elaborar un plan estratégico. Para ello, puedes subcontratar la ayuda de un consultor freelance en el área que necesites ayuda. Naturalmente, tener fijo los servicios de un consultor en planilla siendo un pequeño negocio sería imposible, pero puedes contar con la ayuda de un profesional contratando freelance solo cuando lo requieras. La idea de contratar un consultor es que te oriente sobre cómo optimizar las tareas administrativas, organizar al equipo, dar seguimiento a tus proyectos, etc, elaborando un plan de acción para que tú lo vayas ejecutando.

4. Cuando sea algo que tu equipo no pueda hacer

Hay ocasiones en las que se presenta una tarea inusual dentro de tu negocio o resulta que hay un aspecto técnico que un cliente solicita y que ni tú ni tu equipo saben realizar. El error que se comente en estos casos es delegárselo a alguien interno para salir del apuro.

Sin embargo, esto suele tener el efecto contrario al buscado: el trabajo no solo termina realizándose de forma más lenta, sino que la calidad del mismo no es la esperada. Esto último, suele resultar en reclamos y quejas de parte del cliente, o en todo caso en un deficiente resultado interno que te hará incurrir en gastos que no tenías contemplados.

Imagina esto: supón que un día quieres realizar un catálogo de servicios. Un diseñador gráfico te cobrará unos US$300 por un trabajo profesional y muy creativo, mientras que, si decides que lo haga alguien interno, gastarás por ejemplo US$300 en un software especializado e instalación, más el tiempo que la persona a quien se le haya asignado la tarea tarde en averiguar cómo se usa, más el tiempo que esta demore porque no lo sabe usar bien. Por tal razón no cabe duda: es mejor hacerlo con alguien profesional desde el principio.

5. Cuando se pueda manejar por internet

Existen muchas tareas y trabajos que actualmente solo requieren de una computadora e internet para realizarse. Por ejemplo, hacer presentaciones, enviar correos, diseñar, redactar documentos, escribir contenidos, darle mantenimiento a un sitio web, etc.

Para esos casos, resulta mucho más económico y cómodo contratar a una persona que realice el trabajo desde su casa y te lo entregue cuando esté listo.

Así es como funciona:

Puedes coordinar el trabajo a través de una video llamada y asignar tareas a cumplir en un determinado período de tiempo. De ese modo, mides el trabajo basado en resultados, que es lo que importa a fin de cuentas. Cuando subcontratas un freelancer para que trabaje desde su casa, tu negocio está ahorrando no sólo espacio, sino dinero en gastos energéticos, comprar o asignar equipo para la persona contratada, insumos de oficina y hasta gastos de cafetería.

Lo mejor de todo es que para este tipo de trabajo puedes contratar en línea a personas de cualquier lugar del mundo y solo pagas por el trabajo realizado, sin arriesgar tu dinero, gracias a la existencia de plataformas de trabajo freelance.

¿Qué aspectos tener en cuenta para contratar un freelancer?

A la hora de subcontratar un profesional freelance, ten en cuenta los siguientes aspectos para que puedas elegir al mejor:

1. Habilidades

Cuando presentes tu proyecto y el trabajo a realizar, especifícale al freelance que contrates qué conocimientos necesitas que tenga para llevarlo a cabo. Si este implica conocimientos técnicos, como normas a seguir, software especializado o estándares a los cuales haya que adherirse, asegúrate de consultarle si maneja el tema.

2. Portafolio

Solicita al candidato freelance un portafolio donde puedas verificar la calidad de su trabajo, así como si su estilo es de tu gusto. Una recomendación muy importante es que no veas solo trabajos similares al que tú le estés pidiendo, ni solo trabajos recientes. También es necesario observar proyectos hechos para clientes de rubros distintos al tuyo. De esta forma verificarás si su calidad es consistente y evaluar si en verdad te gusta su estilo de trabajo.

3. Experiencia

Existen algunas variables a considerar en cuanto a la experiencia del freelancer que contrates y depende del nivel de dificultad de la tarea a realizar. Si es un trabajo que no implica mayor dificultad llevar a cabo, puedes obtener un mejor precio por servicios profesionales con alguien que esté comenzando su carrera profesional, pero cuente con las habilidades necesarias.

En cambio, si es un proyecto delicado o que involucra muchos puntos clave a controlar, es mejor que busques un profesional de mayor trayectoria. Alguien que no solo haga el trabajo, sino que su experiencia le sirva para asesorarte sobre las mejores soluciones para tu negocio.

Toma estos detalles en cuenta a la hora de elegir a la persona externa que vas a contratar, comparando no solo el precio sino también la experiencia y calidad que pueda ofrecerte.

4. Confiabilidad

Cuando comienzas a trabajar con alguien, un aspecto fundamental es la confianza y el buen desempeño de su trabajo. Una de las ventajas de contratar un freelance es que puedes probar trabajar con una persona en cierta etapa de tu proyecto y continuar con él si te gusta su trabajo o cambiar, si no. Un freelancer puede llegar a comprometerse con tu empresa y con tus resultados tanto o más que el personal interno, ya que sus resultados ayudan a que tú sigas siendo su cliente.

La persona externa que contrates debe mostrar entusiasmo y buena disposición para trabajar, aportando nuevas ideas que aporten a que tu negocio mejore cada vez. Además, pregunta por su trayectoria e investiga su reputación con otros clientes para saber si es alguien que cumple y entrega un trabajo de calidad.

En conclusión

Contratar servicios profesionales freelance no solo te ayudará a ahorrar dinero para tu negocio, sino que además te permite tener a tu disposición una amplia gama de servicios profesionales. Se trata de una metodología de trabajo que te ayudará a mantener un equipo pequeño y eficiente, a la vez que tienes a tu disposición expertos trabajando en su área, mientras tú te dedicas a lo que mejor sabes: planificar tu siguiente paso estratégico y hacer negocios.

Acerca de Patricia Gutierrez (@patigut_sv)

Estudiante de Ingeniería de la Universidad de El Salvador. Redactora en SoyFreelancer.com y correctora de textos freelance. Entusiasta de la ciencia, la tecnología, el arte y el lenguaje. Autodidacta, amante del café, los gatos la buena música y la lectura.

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Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Deje de enfocarse tanto en tratar de ser mejor que la competencia y más bien comience a averiguar cómo puede ser diferente de ella mientras intenta ser mejor.

Muchos emprendedores o futuros empresarios se sientan a pensar cómo pueden ser mejores que la competencia – cómo pueden ofrecer un mejor producto, un mejor servicio, mejores características, y el verdadero asesino: un mejor precio. Algunas incluso se esfuerzan en ser las mejores de su tipo, cuando lo que deberían estar haciendo es averiguando cómo pueden verdaderamente ser diferentes de la competencia.

No es que esté en contra de las grandes metas – el problema es que crear un mejor producto o servicio no es fácil. A menudo, los prospectos no se toman el tiempo para entender las sutiles diferencias que hacen mejor a su producto o servicio, y usted puede gastar todo su tiempo y energía tratando de educarlos cuando todo lo que quieren saber es el precio. Si se ha preguntado alguna vez por qué los prospectos están escogiendo a sus competidores sobre su propuesta obviamente superior, creo que puede sentirse identificado con lo que estoy diciendo.

“Mejor que la competencia” es el enemigo de “diferente de la competencia”. Y ser diferente ¡es donde está el dinero! En lugar de tratar de ser mejor, o parecido, construya una estrategia alrededor de una simple forma de hacer que su compañía sea definitivamente diferente del resto.

Analice a la competencia

Acá hay un simple ejercicio que puede probar para conseguir algunos insights sobre las estrategias de sus competidores y ver cómo se posiciona usted en relación a ellos:

1. Visite los sitios de sus 5 principales competidores y lea la página de “Nosotros” o “Acerca de la compañía”.
2. Cree un documento nuevo en Word, Excel o Google Docs (o cualquier otro programa que use o prefiera) y pegue en él la información que aparece en cada una de estas páginas de sus competidores. Haga lo mismo para su sitio.
3. Ahora haga el ejercicio de borrar cualquier palabra que haga mención a cualquiera de las compañías.
4. Lea las descripciones y subraye aspectos comunes que vea en las hojas. Puede estar seguro que frases como “gran servicio” y “años de experiencia” pueden ser mencionados en algunas de ellas.
5. Comparta el documento con su equipo o con cualquiera que entienda su negocio y mire si pueden identificar correctamente su descripción, así como las descripciones de sus competidores.

Este ejercicio por sí solo mostrará si usted sobresale, aunque es más probable que le señale el grado de similaridad que existe en su industria y la oportunidad que tiene ahora de crear una diferencia.

Pregunte a sus clientes

Saber lo que sus clientes quieren y darles exactamente eso es la mejor forma de conseguir destacarse. Los clientes son el activo más importante de cualquier negocio. De modo que ¿por qué no escucharlo directamente de ellos?

Es cierto, siempre existe la opción de hacer una investigación mucho más masiva, y esta es de hecho una gran manera de tener una idea general de lo que ellos quieren. Pero si su negocio se encuentra más orientado a los servicios, puede ser mejor sentarse o hablar por teléfono con ellos. Escoja entre 10 y 15 de sus mejores clientes (aquellos que sean más rentables y lo refieran más) y entrevístelos. Pregúnteles sobre su experiencia con su compañía y cómo creen que podría mejorarla.

Acá hay algunas ideas sobre preguntas que podría hacer:

1. Por qué nos escogió como su primera opción
2. Por qué se ha mantenido con nosotros
3. Qué hacemos que otros no hacen
4. Qué podríamos estar haciendo por usted que actualmente no estemos haciendo

Conozca su ventaja

Cuando se les pregunta qué las hace diferentes, muchas compañías dicen, “bueno, somos diferentes porque tenemos un mejor producto, u ofrecemos un mejor servicio”. ¿En serio? ¿y sus competidores dicen que ofrecen un mal servicio?

Podemos debatir las incontables formas que las compañías pueden usar para crear una estrategia de diferencia, pero estas al final se reducen a:

• Un mejor producto
• Un mejor proceso
• Mejores relaciones

En mi opinión enfocar todo su pensamiento estratégico, establecer metas y acciones en construir un mejor proceso o mejores relaciones, es la forma más segura y simple de crear una verdadera ventaja competitiva. ¿Se apoyaría usted en su producto o servicio 5% mejor? O en cualquier otra cosa totalmente impresionante y atractiva sobre la cual la gente no pudiera dejar de hablar.

Crear su forma especial de tratar a los clientes, crear una experiencia que sea única, o crear una forma totalmente nueva y sin fricción para las persona de conseguir un resultado, es como logra sobresalir de la manada y como crea una diferencia que no puede ser copiada fácilmente. Así es como la innovación llega a los negocios.

En lugar de gastar tiempo precioso en investigación y desarrollo en características de producto, inviértalo en crear propiedad intelectual de marca, una forma distinta de hacer marketing, o en capacitar personas y crear cultura dentro de su organización que le permita ser visto de forma distinta.

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Las empresas unicornio están de moda. “Así quiere cambiar AirBnb el futuro del turismo y el empleo“, “¿Por qué Apple debería comprar Snapchat?“, “La nueva red social de Alipay nace con polémica“, “La apuesta de Uber por la inteligencia artificial“. Son sólo algunos ejemplos de los cientos de noticias publicadas en los últimos días referentes a empresas valoradas en más de 1.000 millones de dólares antes de salir a la Bolsa.

Quizá sea ése uno de los aspectos que caracterizan a los unicornios: están en boca de todo el mundo, pero, en su mayoría, aún no generan beneficios y muchas de ellas se encuentran inmersas en procedimientos legales. Los inversores apuestan por estas empresas esperando que sean los gigantes de cada uno de sus sectores a medio plazo.

Para entender el universo de las empresas unicornio MDirector ha publicado dos infografías que bajo el título “Unicorn companies” aportan valor a una serie de datos obtenidos en datos públicos de TechCrunch.

Los unicornios están en USA y China

Una empresa unicornio, por definición, es una startup generalmente en una fase avanzada, que no está cotizada y que tiene un valor estimado superior al billón de dólares americanos. Hasta hace una década eran muy pocas las empresas que podían ser consideradas unicornios.

De hecho, en 2013 la lista no llegaba al medio centenar. Sin embargo, cada vez son más. La infografía se centra en una lista de 200 empresas unicornio en todo el mundo. Aunque lo cierto es que las dos grandes potencias mundiales, Estados Unidos y China, copan el ranking.

Ambas naciones cuentan entre ambas con más del 75% de unicornios a nivel mundial. Concretamente el 78% (un 55% son norteamericanas y otro 23% de origen chino). Además, las 10 mayores empresas de este tipo son de estos 2 países:

• 5 de USA: Uber, AirBnB, Snapchat, Palantir y WeWork, que tienen una valoración conjunta de 147 billones de dólares.
• 5 de China: ANT Financial Services Group, Xiaomi, Didi Chuxing, Lufax y Meitun-Dianping, con una valoración aún superior de 175 billones.

Del resto de países con empresas unicornio destacan India, Gran Bretaña y Alemania, con 9, 8 y 5 startups billonarias, respectivamente. A las que acompañan otros 16 países con 1, 2 o 3 unicornios.

Gran concentración del capital riesgo

Una de las posibles causas de esta distribución geográfica es que los unicornios dependen de grandes empresas inversoras. Que en su mayor parte suelen estar localizadas en Estados Unidos.

Según los datos de la infografía, son 18 las empresas que han invertido, algunas de ellas en varias rondas, en estas startups. Salvo dos o tres excepciones, todas son norteamericanas. Y, aunque tienen oficinas en todo el mundo, las oficinas centrales suelen estar en Silicon Valley. Estas son:

1. Sequoia Capital.
2. SV Angel.
3. Accel Partners.
4. Goldman Sachs.
5. Rowe Price.
6. Kleiner Perkins Caufields & Byers.
7. Andreessen Horowitz.
8. DST Global.
9. Tiger Global Management.
10. Wellington Management.
11. Fidelity Investments.
12. IVP.
13. Temasek Holdings.
14. Baillie Gifford.
15. Insight Venture Partners.
16. Meritech Capital Partners.
17. Greylock Partners.
18. Founders Fund.

Otro elemento a considerar es que muchas de estas empresas de capital riesgo son las que permitieron con sus inversiones que gigantes como Apple, Google, Facebook o Paypal hayan conseguido ser lo que son: las compañías con mejor valoración bursátil del momento.

¿A qué se dedican las empresas unicornio?

Una de las características de las empresas unicornio es que plantean nuevas maneras de realizar determinadas cosas. Una disrupción que no tiene en cuenta barreras legales ni geográficas. Por eso, la industria del taxi se ha puesto en pie de guerra contra Uber. O el sector hotelero ha presionado a las autoridades para dificultar la expansión de AirBnB.

Sin embargo, no todas las empresas unicornio se basan en una aplicación móvil. De hecho, pese a que el 57% de estas startups se dedican a los sectores del software (21%), internet de consumo (21%) y ecommerce (15%), el resto pertenece a sectores tan diversos como los servicios financieros (11%), la salud (8%), el entretenimiento (5%) o el sector inmobiliario (3%).

Incluso hay unicornios en sectores mucho más tradicionales como la automoción (2%), la educación (2%), la publicidad (2%), la manufactura (0,5%) o el sector energético (0,5%). Lo que demuestra que no hay sector que se resista a una buena combinación de tecnología, innovación e inversión.

Los unicornios no tienen edad

Pese a lo que pueda parecer, los datos aportados por MDirector en la infografía “Unicorn companies” apuntan a que estas empresas no son excesivamente jóvenes. Algo lógico si se entiende que muchas de ellas han tenido que pasar por sucesivas rondas de financiación que suelen requerir de tiempo.

El año que más unicornios se fundaron fue 2007. Zynga, DropBox o Evernote pertenecen a esta camada. Y pese a que es cierto que la mayoría de estas startups se fundaron en los últimos 10 años, también se refleja un dato realmente curioso: 13 de estos 200 unicornios nacieron en el siglo pasado. Entre ellos destaca la mayor plataforma de comercio electrónico mundial, Alibaba, fundada por Jack Ma en 1999. Ésta y el resto de empresas, dominarán el mundo en las siguientes décadas.

Acerca de Ana Moreno 

Directora de Marketing Internacional de MDirector, plataforma de E-Marketing del Grupo Antevenio. A lo largo de su carrera se ha desempeñado en cargos relacionados con las áreas de comunicación y marketing en importantes empresas. Ana es Licenciada en Comunicación Audiovisual de la Universidad Europea y tiene un Master en Marketing y Comunicación de la IEDE Business School.

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Ser emprendedor es una de las cosas que más está de moda en la actualidad. Aunque crear una empresa no es nada fácil, sí que parece que apostar por las nuevas tecnologías es clave hoy en día para triunfar.

Una de las opciones por las que cada vez más empresas están optando es por crear una app móvil, con la que centralizar el negocio, invertir en la app y ejecutar una buena estrategia de marketing para conseguir un retorno de la inversión.

Por supuesto, esto no es nada descabellado. Y es que cada vez es más común en el mundo de las aplicaciones ver invertir a grandes marcas en el desarrollo móvil. Pero no sólo los grandes, sino las pequeñas empresas y startups ven ese potencial en las aplicaciones móviles para su negocio.

Pero no todos sabemos cómo crear una app desde cero, y necesitamos que nos echen un cable para arrancar nuestro proyecto y llevarlo a cabo. Con este artículo queremos definir esas etapas para hacer que una aplicación móvil como negocio dé frutos.

Beneficios de crear una app para tu negocio

El mercado de las apps para móviles no para de crecer, por lo que es necesario tener en cuenta una estrategia para poder crear la app para tu negocio. Pero primero vamos a ver los beneficios que puede aportar:

• Acceso completo a la información
• Menor tamaño en comparación con versiones de ordenadores
• Mejor experiencia de usuario
• Movilidad y disponibilidad las 24 horas del día
• La posibilidad de que tu negocio esté disponible a cualquier hora en cualquier lugar
• Personalización por objetivos y usuarios
• Solo será necesaria una persona para manejarla
• Podrás disponer de una tienda online o plataforma para tus clientes
• Es una inversión de futuro

Pero el proceso de crear una aplicación con la que emprender un negocio no es nada sencillo.

Es cierto que no hay un manual de instrucciones de cómo hacer que tu aplicación sea un éxito, pero sí que podemos decirte qué pasos seguir para que tu proyecto de aplicación se complete y se introduzca en el mercado de aplicaciones.

¿Quieres emprender con aplicaciones para móviles?

Al fin y al cabo, el proceso de emprender es el mismo para el sector móvil que para el resto de sectores del mercado. La parte más técnica y la de crear la aplicación es la que difiere, por eso vamos a ofrecer una serie de pasos para ayudarte con el proceso.

Lo primero, tener una idea

Esto es principal para cualquier tipo de empresa que quiera empezar. Hay que tener una idea original o una idea que mejore lo que ofrece la competencia.

Ahora bien, una vez tienes la idea, lo más importante no siempre es dar de alta la empresa. Ya que el momento exacto para hacer oficial la aplicación puede variar dependiendo del país. Generalmente no es necesario hasta que se tengan ingresos y haya que facturar.

El siguiente paso es analizar bien tu idea y definir correctamente el proyecto. Para asegurarnos bien, tenemos que realizar estos pasos:

• ¿Que tipo de aplicación es?
• ¿Cuál es su público potencial?
• ¿Has estudiado la competencia?
• ¿Quieres ganar dinero con la aplicación?
• ¿Cómo piensas ganar dinero con la app?
• ¿Tienes el presupuesto necesario para crear una app?

Ahora es momento de sentarte con estas preguntas y realizar un documento en el que todo esto está detallado y no existan fisuras que puedan provocar que el proyecto falle.

El boceto de tu app

Ahora que ya has definido todos los apartados de tu aplicación, hay que ponerse manos a la obra con el funcionamiento de tu aplicación.

Aquí hay que saber que realizar un boceto de la aplicación no es cómo de bonita tiene que ser la aplicación final, eso vendrá más adelante. Más bien hay que dejar claro qué es lo que tiene que hacer la aplicación: que muestre los productos, que se pueda seleccionar uno o varios de ellos, que tengan páginas de detalles del producto, un carrito, pantalla de bienvenida, entorno de usuario y de invitado, etc.

Todo esto hay que tenerlo muy claro ya que al final es lo que se va a tener que desarrollar. Hay que pensar que el proceso de desarrollo de una aplicación no es sencillo y el encargado de ello tiene que invertir mucho tiempo en pensar en qué es lo que tiene que hacer ese botón.

Tiene que quedar todo plasmado, para esta labor existen herramientas que te ayudan a realizar este boceto de tu aplicación. Sin embargo, si no es lo que buscas, siempre puedes optar por el papel y el lápiz.

Es hora de escoger el diseño

Ahora que ya tenemos la idea definida y el boceto realizado. Sabemos perfectamente qué es lo que hará nuestra aplicación. Por lo que es el momento perfecto para sentarse con los lápices de colores y concretar el diseño que va a tener.

Pero atención, esto es como el diseño de interiores, la moda o el diseño en general. Es algo que es cambiante y viene influenciado por tendencias en el diseño. Estas tendencias son:

• Flat Design o Material Design: Ambos estilos centrados en la simplificación de los elementos, sin utilizar volúmenes, colores muy neutros; es un diseño muy plano y que deja el contenido de la aplicación muy claro.
• Skeumorfismo: Un diseño centrado en el realismo de sus componentes. Efectos 3D, texturas realistas y elementos muy complejos que simulan objetos cotidianos.

Como ves, no será una elección fácil. Por lo que tomate tu tiempo y piensa bien en qué quieres transmitir a tus usuarios y de qué forma piensas hacerlo.

Busca profesionales perfectos para tu proyecto

Y es que a no ser que seas un desarrollador de aplicaciones experto, te resultará muy difícil realizar este paso. Desarrollar una aplicación es un proceso que requiere de conocimientos específicos.

Por lo que si no eres un profesional del sector, vas a tener que contratar un equipo de desarrollo de aplicaciones móviles idóneo para tu proyecto que te solventen el paso del desarrollo. Los perfiles más demandados son:

• Desarrolladores de aplicaciones móviles
• Desarrolladores de videojuegos móviles
• Diseñadores de aplicaciones
• Profesionales del marketing móvil

Por último, lanzar tu aplicación

Esta es la última fase, y es donde empieza el trabajo de marketing, el más duro de todos. Hay que ejecutar estrategias comerciales y de marketing, empezar a dar a conocer tu servicios y realizar el trabajo empresarial.

Como veis el proceso para emprender en el sector móvil es algo costoso y difícil, pero los resultados pueden ser muy buenos si realizamos los pasos correctamente y sin errores. A esto se llega con profesionales que sean muy buenos en su trabajo.

Acerca de Ana Mocholí

Comunicadora de la Universidad de Valencia que ha realizado varios cursos en áreas relacionadas con el marketing digital y el social media. Es experta en marketing y aplicaciones móviles, además de analista en Agenciaseo.

La entrada Cómo emprender en el sector de las Apps se publicó primero en Bien Pensado.

Gústenos o no, en todos los aspectos de la vida como la familia, el gobierno o el trabajo la mayoría de las decisiones se toma mediante negociación. Negociar no es solo un tema para los implicados con las ventas o el mercadeo. Hay quienes se van al extremo de buscar soluciones amistosas para no afectar una relación y conseguir un acuerdo aunque queden en desventaja. Otros más intransigentes que aprecian la negociación como un duelo de voluntades y se arriesgan a no cerrar el negocio, se la juegan toda (inclusive a dejar lo que les interesa por debajo de su ego).

Negociar no es el popular “barequeo” o pedir rebajas de manera indiscriminada aprovechando el exceso de oferta de un producto, el desempleo o alguna otra coyuntura para aprovecharse del otro.

Muchos casos demuestran que existen formas de que ambas partes resulten ganadoras. Cosas como las alianzas estratégicas de empresas que antes fueron competencia y hoy se benefician en conjunto, o los trueques en especie usados legalmente para aliviar el tema tributario cuando se pagan algunos honorarios, entre muchos otros ejemplos que podríamos mencionar, así lo han demostrado.

La universidad de Harvard propone un método gana-gana que busca ventajas mutuas y que insta a los empresarios a obtener sus derechos, ser justos y a la vez ser decentes.

Dicho método sugiere separar el problema de las personas, ya que los seres humanos somos muy emotivos. Así no se mezclarían egos identificados con la posición de cada uno. Contrariamente si las partes se concentran más en los intereses particulares de ambas, hallarán el punto de beneficio común.

El método también recomienda no decidir en presencia del adversario para no inhibir la creatividad, es importante reservar un tiempo en privado para proponer opciones de beneficio mutuo que favorezcan intereses compartidos como pueden ser el valor de mercado, la opinión de un experto, la ley, la costumbre, el costo u otras muchas opciones objetivas para que no quede ese amargo sabor después de cerrar un acuerdo en que el vendedor se aprovechó de la desinformación de un cliente o el cliente con el sartén por el mango, consciente de su poder de compra, llega a un acuerdo para que el proveedor pierda.

Todo vendedor quiere obtener la ganancia de la venta y a la vez cultivar una relación duradera con el cliente. Por tanto hay que ver la negociación no como un conflicto sino como una búsqueda mutua de beneficios que casi siempre se puede encontrar. Ponerse en el lugar del otro y así hacer que comprenda con empatía el poder de su punto de vista (comprender el punto de vista del otro no es lo mismo que estar de acuerdo), separando los síntomas y la persona con quien se habla, haciendo que sus propuestas compaginen con sus valores, sin reaccionar a un posible estallido emocional enfrentando mejor al problema que a las personas.

Si se pregunta a dos personas por qué están discutiendo, lo más seguro es que expongan la causa y no el propósito. Pocas personas se dan cuenta de lo valioso que es tener varias opciones que satisfagan las expectativas de ambas partes. ¿Por qué no insistir en que el precio se fije por ejemplo en criterios como el precio de mercado, el costo de reposición, la depreciación, los beneficios o precios competitivos, en lugar de basarse en lo que pide el vendedor?

Sea abierto a las razones y cerrado ante las amenazas (nunca ceder ante la presión), usted tendrá más confianza durante el proceso de negociación si sabe lo que hará en caso de no lograr un acuerdo.

Lo que se aplica a la negociación entre individuos, también se aplica a la negociación entre organizaciones. El poder relativo de negociación de una gran empresa y de un pequeño municipio que quiere aumentarle los impuestos a una fábrica local, no está determinado por sus presupuestos ni por su poder político, sino por la mejor alternativa posible para cada parte. Preguntarle a un negociador quién va ganado es tan inapropiado como preguntar quién va ganando en un matrimonio. Así que en la negociación no se trata  de quién “gana”, pues todos pueden ganar. Se puede obtener lo que se merece y sobretodo ser decente.

Acerca de Eduardo Gómez

Economista y técnico en relaciones industriales con estudios de liderazgo en EEUU. Es empresario desde hace 26 años. Escribe para el diario La Republica, La Patria (Manizales) y en diferentes sitios de emprendimiento en internet. Es mentor elegido del programa “Manizales Más” desde hace 3 años y colaborador para el programa de emprendimiento “Universidad en el Campo” del Comité de Cafeteros. En su blog personal, Eduardo trata diferentes temas relacionados con marketing.

La entrada Qué actitud asumir frente a una negociación (sin importar el grado de poder y de influencia que tenga) se publicó primero en Bien Pensado.

En Internet las empresas compiten en una carrera desenfrenada por ganar mayor exposición y visibilidad ante un público. Miles de blogs se abren a diario y millones de entradas son publicadas para nutrir la creciente demanda de contenido. Si usted comparte información en su blog o produce contenido para su empresa ¿ha pensado en cuántas copias existen en la web a partir de su creación original?

Antes de lucir con orgullo su estrategia de marketing de contenidos es necesario que comprenda que en un mundo digital el contenido está expuesto y el riesgo de copia o plagio es latente. La generación de contenido en Internet está a la orden del día. Por solo 5 dólares, plataformas como Fiverr coloca a su servicio un sin número de profesionales freelance dispuestos a crear publicaciones épicas para su empresa o negocio.

Subcontratar la producción de contenido no está mal; la oferta es amplia y usted encontrará opciones basadas en la cantidad de palabras, la frecuencia de publicación y el nivel de especialización que requiere su contenido. Desde luego, no pretendo descalificar la actividad freelance, la mayoría de las tareas del mundo digital hoy se gestionan bajo ese esquema flexible y novedoso. Sin embargo las compañías tienen la obligación de verificar la “originalidad” del contenido por el cual están invirtiendo su dinero.

Por esta razón, adoptar una posición proactiva le ayudará a prevenir posibles intentos de copia que se pueden presentar en cualquier momento.

Acciones a tomar

Usted posee derechos sobre su contenido, y aunque las leyes en relación a los derechos de autor cambian de acuerdo al país donde se encuentre, es importante que observe acciones como las siguientes ante una eventual situación de plagio:

• Intente contactar al propietario o administrador del sitio web que ha publicado su contenido mediante los mecanismos propios del sitio web como formularios, correos electrónicos o números telefónicos.
• Utilice el servicio Whois para conocer el nombre del propietario del dominio (aunque esto no será viable si la persona adquirió un plan especial para ocultar esa información).
• Envíe una notificación formal informando el suceso y solicite la remoción del contenido.
• También puede notificar a Google acerca de la infracción presentada a los Derechos de Autor de acuerdo a lo establecido en el Digital Millenium Copyright Act (DMCA) para que el sitio infractor sea eliminado de los resultados de búsqueda.

En cualquier situación será conveniente examinar la legislación local al respecto.

¿Contratar o Generar Contenido?

Antes de contratar servicios profesionales para producir contenido es conveniente apoyarse en un experto según la necesidad específica. Toda la empresa cuenta con alguien experto en la actividad que desarrollan; en los servicios o productos que comercializan. Esta persona representa la primera fuente de información.

Una vez que ha definido el tema con la ayuda de un experto es momento de vincular a redactores y comunicadores quienes darán el toque final organizando y aportando detalles que harán que su contenido luzca impecable, atractivo y relevante.

En la generación de contenido intervienen varios roles, y sin importar el tamaño de su organización, el equipo de marketing de contenidos o los recursos involucrados, alguien debe llevar a cabo sus diferentes funciones. Si en su caso particular ha optado por contratar la generación de contenido con una agencia o un profesional freelance, puede comenzar a utilizar las siguientes herramientas que le ayudarán a rastrear la web en busca de contenido duplicado o similar al suyo.

El uso de contenido duplicado es una amenaza para el posicionamiento alcanzado por su sitio web en los resultados de las búsquedas en motores como Google y es una realidad que el buscador penaliza a los sitios web con contenido duplicado.

Herramientas para comprobar el plagio de contenido

1. Copyscape

Es una herramienta de gran capacidad que ofrece funciones tanto para compradores de contenidos como para propietarios de sitios que desean proteger su contenido. A través de un servicio gratuito de verificación usted puede comprobar y validar el contenido que ha comprado.

Para los propietarios de sitios, Copyscape ofrece características que permiten obtener alertas por email cuando se encuentra su contenido en otros lugares. De forma adicional el servicio brinda la posibilidad de incorporar banners de advertencia en su sitio, así mostrará una advertencia a las personas que intentan plagiar su contenido.

2. Plagiarisma

Es un comprobador o validador muy útil para estudiantes, docentes y escritores que detecta la infracción de derechos de autor en las publicaciones. Funciona para más de 190 lenguajes y permite verificar desde un texto o un archivo hasta una URL específica.

3. Plagium

Este servicio permite efectuar búsquedas rápidas y profundas, e incluso le ofrece la posibilidad de realizar comparación de archivos. Las búsquedas rápidas no tienen costo alguno, pero si deseamos información más detallada podemos crear una cuenta y adquirir créditos que van desde los 0,04 dólares para efectuar nuestras consultas. Si usted tiene un documento en Word, PDF o texto solo necesitará cargarlo para acceder a la búsqueda profunda.

4. Crossref

Es un organismo sin ánimo de lucro que facilita una base de datos con más de 80 millones de registros de autores y títulos a través de un servicio denominado Similarity Check que ayuda a los miembros en la detección e identificación de contenido copiado.

En conclusión

En el caso de que su empresa se promueva a partir del contenido, este es el recurso digital más importante con que usted y su empresa cuentan y sobre el que está soportado su estrategia de marketing. Por tanto después de todo vale la pena protegerlo ¿no cree?

Acerca de Rodolfo Buitrago

Consultor de Marketing Online. Director de MasClientes, Agencia de Inbound Marketing en la ciudad de Cali, Colombia. Docente Universitario. Conferencista. Ingeniero. Especialista en Auditoría de Sistemas.

La entrada Cómo combatir el plagio de su contenido en internet se publicó primero en Bien Pensado.

Actualmente las empresas y emprendedores con deseos de mejorar su posicionamiento, así como también quienes buscan generar más y mejores ventas e ingresos, deben ser conscientes de la necesidad de conquistar el “momento cero de la verdad”. Ahora bien ¿de qué hablamos cuando nos referimos a ello?

Hasta hace unos años, el proceso de compra tanto de bienes como de servicios, se caracterizaba por ser más lineal de lo que lo es en el presente. Como consumidores nos veíamos influenciados por diferentes estímulos, generalmente provenientes de los medios de comunicación y posteriormente, luego de visitar una tienda, decidíamos si comprar o no. De este modo se pasaba de un estímulo hacia el “primer momento de la verdad”, y una vez adquirido el bien o servicio, tenía lugar un “segundo momento” en el que se lo probaba naciendo así una etapa de experiencia.

A todos nos pasó haber concurrido a un restaurante influenciados por un determinado comercial y luego enfrentarnos a un “primer momento de la verdad” cuando nos recibieron en la recepción, nos invitaron a ubicarnos en una mesa determinada, y pudimos darnos cuenta de las comodidades, la calidad de la comida, los precios, además de otras cosas que este ofrecía. Quizás regresamos y hasta incluso recomendamos el sitio en el caso que nos hubiera gustado, o no haber vuelto siquiera en el evento contrario. “La primer impresión es la que cuenta” se solía decir.

Sin embargo, en los últimos años y con la enorme difusión de smartphones, tablets, redes y aplicaciones, el proceso de compra dejó de ser lineal, permitiéndonos buscar información y recomendaciones en una amplia variedad de fuentes. De este modo, además del estímulo inicial al que hicimos referencia, hemos añadido un “momento cero de la verdad”, concepto inicialmente esbozado por Google.

Ahora en cambio antes de ir a ese restaurante que tanto nos recomendaban, podíamos “investigarlo” en internet y en las redes sociales, e incluso compararlo con otros similares, analizando platos, variedad, precios, servicios, localización, etc. Todo ello de manera online, en cualquier momento del día, y con el agregado de una importante interacción entre otros consumidores que nos podían ayudar a reducir la posibilidad de disconformidad con la propuesta a elegir.

Se trata de un cambio sustancial en la forma en la que compramos que plantea importantes desafíos para las empresas, quienes ahora tienen que atender a clientes mucho más informados e “infieles” que los de años anteriores. Situación esta que requiere de acciones innovadoras capaces de elevar los estándares de valor – aquellos mínimos que se espera de cada negocio – dirigiéndose hacia la generación de verdaderas propuestas de valor.

Para esto se requiere inicialmente de estrategias enfocadas en incrementar y optimizar la presencia ordenada en medios digitales, dentro de lo cual recomendamos que se participe en alguno de ellos y se lo haga atendiendo a los segmentos a los que se busca llegar. Evite participar en todas las redes sociales y no atender ninguna. Es preferible tener una menor presencia en cuanto a cantidad, pero de mayor calidad y valor.

Al respecto, un ejemplo importante lo provee Instagram, que funciona muy bien para la comunicación mediante fotografías. Razón por la que puede ser de gran utilidad en rubros vinculados a la producción de alimentos, bebidas, bares, restaurantes, turismo, etc.

En síntesis, conquistar el “momento cero de la verdad” requiere de decisión y de una estrategia acorde a cada negocio, pudiendo reportar importantes beneficios de posicionamiento y diferenciación frente a competidores. Es este es el momento de pensar en grande y participar en cada mercado de una manera diferente, sistemática y profesional que incrementará el valor de marca de cada empresa junto al de sus productos y servicios, reportando mayores clientes y ganancias.

Acerca de Jorge Nicolás Valle

Argentino residente en la ciudad de Mendoza, es especialista en dirección de marketing del ADEN Bussines School, docente universitario en la Universidad Nacional de Cuyo y consultor pyme en proyectos de comercio exterior.

La entrada Cómo puede una empresa conquistar el momento cero de la verdad se publicó primero en Bien Pensado.

¿Nunca oíste hablar del embudo de ventas o embudo de conversión?

El embudo de ventas es el sendero que atraviesan los usuarios que visitan tu página web, desde que entran hasta que acaban convirtiéndose en clientes. Mejorar el embudo de ventas acabará consiguiendo que el porcentaje de leads o clientes por visitante sea mayor, por lo que nuestro objetivo ha de ser siempre realizar estrategias orientadas a que el embudo sea más eficiente, ya que esto aportará a nuestra empresa una serie de beneficios de los que podremos aprovecharnos.

Cabe resaltar que aquellos usuarios que acaben convirtiéndose en leads o clientes, serán usuarios muy maduros por lo que será más fácil fidelizarlos una vez realicen la primera compra. Si consigues automatizar el proceso, estarás consiguiendo un aumento progresivo de leads destinando cada vez menos recursos y conseguirás un flujo de personas bastante importante, de las cuales algunas terminarán convirtiéndose en clientes recurrentes.

Ahora bien, ¿por qué tiene ese nombre de embudo?

Como habréis intuido, no todos los usuarios que entran en tu web acaban convirtiéndose en clientes. Estos tienen que atravesar una serie de fases y hasta que las completan todas, muchos abandonan por el camino, por lo que la última fase es más pequeña que la anterior, y así sucesivamente. Lo que hace que la gráfica que sale al plasmar los datos se asemeje a un embudo.

Una vez hemos entendido el concepto, tenemos que definir las distintas fases de las que se compone.

1. Captación: En esta fase o etapa entra en juego el marketing online. Tu primer objetivo es atraer tráfico a tu web; hacer que el número de visitantes aumente. Para lograr esto tendrás que efectuar estrategias de marketing online basándote en herramientas como el blog corporativo, los perfiles sociales, el SEO y el SEM.
2. Interacción: Una vez los usuarios visiten tu web, aquellos que estén interesados en tu oferta comercial estarán predispuestos a contactar o interactuar contigo. En esta etapa tiene mucha importancia la atención al cliente y el atractivo de la página web.
3. Conversión: A aquellos interesados que hayan interactuado contigo tendrás la oportunidad de convencerles de la adquisición del producto o servicio que ofrezcas. Aquellos que realicen una primera adquisición del mismo se habrán convertido finalmente en clientes, pero no podemos conformarnos con esto.
4. Fidelización: Esta fase es de suma importancia ya que fidelizar a los clientes es la base de casi cualquier negocio. Recordad la frase “es más barato retener a un cliente que conseguir uno nuevo”

Estas son las 4 fases de las que se compone el embudo de ventas, nuestro objetivo es optimizar el embudo de manera que la diferencia entre la última fase y la primera sea la mínima posible. Para ello podemos emplear varias herramientas con las que hacer más eficiente el paso de los usuarios a clientes.

• Marketing online agresivo: Esa creencia de muchas empresas de la inefectividad del marketing online es totalmente infundada. Es cierto que es más difícil cuantificar el retorno de la inversión pero también es cierto que el marketing online es la base del tráfico en nuestra web y por tanto es importante para aumentar el número de usuarios que entran en la primera fase.
• Web atractiva: Tu web es tu puerta de presentación, todo ese tráfico que consigas con las estrategias de marketing online se quedará en nada sin una web optimizada, con contenido actualizado y vistosa, que las lleve a querer interactuar con tu empresa y a seguirla en sus redes sociales por ejemplo (o por qué no, a suscribirse en tu boletín electrónico).
• Buena atención al cliente: Es evidente que la web hace que los usuarios contacten contigo, pero una vez lo hagan debes ser capaz de solventar todas sus dudas e inquietudes de una manera eficiente para asegurarte que acaben contratando.
• Opiniones de clientes: Una vez tengas un grueso de clientes fidelizados puedes pedirles amablemente que dejen una opinión de tu servicio o producto bien sea a través de las redes sociales o en diferentes secciones dentro de tu web. Sin duda este será un punto a tu favor a la hora de captar clientes.

Estas son algunas de las acciones que puedes emprender para conseguir reducir la diferencia entre escalones del embudo, si te marcas como objetivo automatizar este proceso de manera que tengas un tráfico importante en tu web. Un tráfico que realmente esté interesado en tu oferta y que tenga posibilidades de interactuar contigo. De esta manera, cada vez gastarás menos recursos y tendrás un número mayor de clientes.

Acerca de Ana López

Directora del Departamento de Marketing y Comunicación de la empresa Faxvirtual y Fonvirtual. Es especialista en temas relacionados con comercio digital y marketing por internet llevando a cabo en ocasiones actividades de consultoría para grandes grupos.

La entrada Cómo convertir a los visitantes en clientes a través del embudo de ventas se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

No importa cómo planee crecer su negocio, el contenido se ha vuelto un aspecto vital y un catalizador para tener un buen crecimiento en casi todos los canales. A pesar de esto el contenido ya no es el rey, sin embargo en la última década lo era.

Recientemente he estado escribiendo mucho sobre crecimiento porque me he fascinado con el esfuerzo que este representa.

Una de mis creencias esenciales sobre crecimiento es que este viene como resultado de hacer menos en lugar de hacer más.

Si bien eso puede sonar como algo contradictorio, esta idea parte del hecho que los marketers de hoy cuentan con alrededor de 60 canales de entre los cuales pueden escoger en su intento por crear awareness y en últimas crecer su negocio. Aparte de los medios tradicionales, términos como social media marketing, marketing de influencers, marketing de contenidos y search engine marketing (más conocido como SEM), entraron en la conversación en la última década.

Mientras esto puede presentar una oportunidad dorada para algunos negocios, para otros ha creado frustración. Es simplemente imposible crear una presencia significativa en todas partes y es tal la fragmentación que intentar hacer eso crea, que el mensaje a menudo se pierde completamente.

La clave para tener éxito bajo este panorama es dominar dos o tres canales y tratar de sacarles el máximo provecho. En mi experiencia, la mayoría de empresas cuentan con uno o dos canales que generan el grueso de los negocios, sin embargo poco hacen por amplificar ese esfuerzo. Es decir, mientras muchas por ejemplo obtienen un significativo porcentaje de sus ventas a través de referidos y a través de la recomendación y el voz a voz, muchas no cuentan con un programa formal para generar referidos de forma sistemática.

Mi consejo es que los negocios deben enfocarse en construir múltiples programas de referidos y explorar formas de usar tanto la publicidad, como las alianzas estratégicas e incluso el contenido, para amplificar los canales a través de los cuales los pueden recomendar y referir – ¡menos es más!.

Ahora vamos al punto real de este post (y perdón si me he extendido demasiado para intentar llegar a él). Sin importar qué canales decida usar para crecer, el contenido es su tiquete de entrada. Ahora, antes de que vaya más lejos, déjeme decirle que por contenido me refiero a información extensa, profunda y útil que eduque. Nuevamente, en lo que se refiere a esto – menos es más. Los días de escribir artículos de blog superficiales de 500 palabras tres veces a la semana han llegado a su fin. Estos ciertamente tenían un propósito hace cuatro o cinco años cuando recién el SEO se había puesto de moda pero ya no.

Hoy en día es mejor escribir uno o dos artículos muy buenos al mes y usarlos como una herramienta para potenciar cada canal (eso son buenas noticias ¿no?). Su aproximación al contenido como un activo todavía necesita basarse en un calendario editorial para su negocio, pero crear ese plan es incluso más fácil si empieza a pensar sobre formas de usar el contenido para múltiples canales.

Actualmente cuando trabajamos con empresas, el desarrollo de contenido es el lugar donde solemos comenzar. Hay pocas esperanzas de expandir el alcance de un negocio sin contar con una base que esté sustentada sobre el contenido puesto que son pocos los canales que no dependen de él.

Déjeme darle un ejemplo de cómo podría darse esto en la práctica

Digamos que se comprometiera a escribir 12 artículos de blog épicos al año – algo entre las 1.500 o 2.000 palabras con muchos consejos útiles, algunos elementos de diseño que lo hagan ver más atractivo y quizás algunos datos interesantes e incluso un poco de drama. Si usted ha hecho su investigación de palabras clave y gastado un poco de tiempo usando una herramienta como BuzzSumo para profundizar en ideas específicas para escribir artículos, tiene los elementos necesarios para crear un calendario editorial anual (en este enlace puede conocer información sobre BuzzSumo y la forma como puede utilizar esta herramienta).

Ahora, hagamos que este contenido valga la pena

En un sentido ya lo ha conseguido. Sus artículos ciertamente contribuirán a sus esfuerzos de posicionamiento en buscadores a partir del tema que haya elegido, además de permitirle que la gente los comparta y vincule hacia ellos (de lejos, mi artículo más compartido cuenta con alrededor de 1.500 palabras).

Digamos que uno de sus artículos describe las 60 formas más asombrosas de hacer algo. Además de ser extenso presenta información muy interesante y la gente lo devora, pero se da cuenta que sería mejor añadir una lista de verificación o checklist de una página con todos los sesenta puntos, además de usar una herramienta como Thrive Leads para crear un formulario de suscripción para personas que quieran ese checklist.

Wow! la gente ahora está suscribiéndose en una tasa bastante elevada, por qué no ver qué pasa si comprara algunos anuncios en Facebook bien dirigidos para generar más tráfico hacia ese post. Después de todo, el contenido está haciendo que nuestra publicidad valga la pena. Luego, si toda esta gente nueva va a suscribirse debemos asegurarnos que nuestros emails de seguimiento los dirijan a los artículos épicos que estaremos creando cada mes, de modo que empiecen a darse cuenta cuán agradecidos están de habernos conocido.

Ahora, vamos a ampliar las cosas un poco

Nuestro artículo de blog sobre las sesenta formas más asombrosas de hacer algo ha logrado hasta ahora hacer una buena presentación. Podríamos simplemente promoverlo a nuestra audiencia y llevar a cabo un webinar, pero por qué no intentar llegar a algunos aliados estratégicos potenciales y ofrecerles hacer eso gratis para su audiencia también!

Esta es una gran forma de extender el alcance de su contenido, pero más allá de eso, es una gran manera para conseguir ser referido por una fuente que genera confianza, y potencialmente conocer algunos prospectos bien calificados. La clave para hacer que los canales den resultado es un compromiso para producir el contenido más útil posible.

• El contenido hace su publicidad más efectiva
• El contenido hace sus esfuerzos de ventas más efectivos
• El contenido hace que su alcance para lograr referidos sea mayor y más efectivo
• El contenido hace sus esfuerzos de SEO más efectivos
• El contenido le ayuda a ganar mayor influencia y reputación
• El contenido hace que sus esfuerzos de email marketing sean más efectivos
• El contenido hace sus esfuerzos en redes sociales sean más efectivos
• El contenido hace sus esfuerzos de relaciones públicas más efectivos

Mucho se ha escrito sobre la necesidad de crear gran contenido. Este más que ser considerado el rey o un simple canal, es como el aire – lo necesitamos para sobrevivir. Es el catalizador y el que permite mantener activo cualquier otro canal que usemos para crecer.

Este no es un llamado para escribir más y mejor contenido – es una invitación a cambiar su forma de ver el contenido y lo que este debe representar para sus intentos de crecimiento. Ponga el contenido en el centro de sus esfuerzos de marketing – genere menos, pero hágalo de mejor manera – así encontrará que tiene muchas mejores oportunidades de expandirse en distintas direcciones.

La entrada El contenido ya no es el rey se publicó primero en Bien Pensado.

Fabián es un experto en mercadeo digital, llegó a mi oficina para presentarme su oferta, abrió un documento de texto, comenzó a explicarme lo que quería hacer para mi empresa, y me mostró un diagnóstico que señalaba mis fortalezas y debilidades.

Pensé que por el hecho de habernos conocido en un seminario de marketing digital, por eso se había saltado la presentación de la empresa. Tan pronto como me dí cuenta de eso, vi que Fabián ya estaba hablando sobre los objetivos específicos.

Acto seguido, aprovechando que nos conocemos y tenemos cierta confianza, abusando de mis canas y de mi rol de cliente le planteé lo siguiente. Le dije: “Fabián ¿te parece si estructuramos esto de una forma diferente?”

A lo que por pena y desconcierto en su rostro respondió que sí.

“Lo primero: tu hiciste una indagación, cuéntame ¿tienes un diagnóstico cuantitativo? ¿tienes algo cualitativo frente a las necesidades que te planteé?”.

Obviamente las tenía, pero no las evidenció. Frente a esto no tuvo más remedio que compartirme estos datos que le estaba solicitando. Mientras tanto por mi parte decidí sacar el profesor que todos llevamos dentro y escribí esta información en el tablero de acrílico, junto con los aspectos más relevantes del diagnóstico.

Posteriormente le pregunté si según el diagnóstico que había hecho y las necesidades detectadas, era posible definir sólo 2 o 3 objetivos que se pudieran medir en indicadores y sobre los que estuvieran basados las estrategias planteadas por él. Algo que fue relativamente sencillo de hacer con las necesidades y el diagnóstico plasmados.

Pronto, al ver como las cosas comenzaban a tomar cuerpo, los ojos de Fabián empezaron a mostrar una expresión de asombro. Luego le dije que me contara sobre las estrategias que implementaría para poder cumplir con tales objetivos. Su experticia y sus conocimientos fueron arrolladores. Se empoderó del marcador y usaba el documento que traía como referente. Buscó algunos datos en internet de nuevas cosas que se le ocurrían; propuso las estrategias, las acciones, afinamos números, eliminamos unas cosas que a la luz de las cifras no eran tan atractivas y los objetivos se convirtieron en indicadores.

Al revisar su propuesta, se dio cuenta que faltaba ser explícito en lo que incluía su labor y que requería de parte mía como cliente una serie de insumos. También que como cliente yo debería hacer una serie de tareas para que las cosas salieran bien y en los tiempos programados.

Luego del presupuesto regresamos a los indicadores y fue sencillo determinar el ROI sobre la inversión del acompañamiento como consultor en mercadeo digital. Cuando terminamos, el tablero se quedó pequeño y ambos teníamos una cara de satisfacción por tener claro lo que iba a pasar, así como por el hecho de saber cuáles eran las implicaciones del trabajo y los resultados que se esperaban.

Una cosa es ser experto en un tema, y otro diferente tener las habilidades comerciales para que eso que sabemos hacer lo aprecie la gente y lo desee nuestro mercado. Vender intangibles, como los servicios, que no están asociados al core del negocio tiene más exigencia.

Para los emprendedores, 7 recomendaciones que le ayudarán a potenciar su oferta comercial:

1. Tenga clara su oferta de valor. Eso que lo hace único y por lo cual su cliente va a pagar. Hágalo evidente siempre y en todo momento.
2. Indague con su cliente, implíquelo en la oferta, detecte qué necesita pues a veces ni ellos mismos lo saben. Si en la conversación ambos logran determinar con exactitud cuáles son esas necesidades que tiene, tendrá un camino abonado a su favor.
3. Detecte que usted sea la primera opción. Hoy en día el tiempo es un activo muy valioso para cualquier negocio. No sea un jugador más. Normalmente las empresas tienen una opción que prefieren, conviértase en esa opción. Eso se logra por relacionamiento, por recomendación y por mérito. Puede que en un momento usted haya sido la única opción que la persona había visto o aquella que le recomendaron, sin embargo en la indagación usted debe convertirse en la opción preferida.
4. Defina el perfil de su decisor de compra. Los directores de empresas son personas dominantes, piensan en resultados, casi todos en cifras, plantear indicadores le facilita la vida a su cliente.
5. No le diga lo que él ya sabe. Sorpréndale con su conocimiento, para eso es que él lo está buscando, las empresas pagan por algo que no saben hacer.
6. Especifique y detalle su oferta. Es importante que el cliente detecte, aprecie y valore lo que usted va a hacer por él, discrimine sus tareas, eso también le permite tener claro el alcance de su labor. Evite que, por no ser específico, termine haciendo más de lo que usted ofreció, porque el cliente siempre querrá más y por menos de ser posible.

La forma sí importa. Tenga una presentación y un documento, al detectar a su cliente revise cuál de las dos cosas deberá usar, puede que sean las dos. En ambos casos, cuide la presentación, la ortografía, sea detallista y muy profesional. Detallar su oferta no significa que cada cotización sea de veinte páginas. Muchas veces menos, es más. Siempre déjele el documento impreso y en digital.

Acerca de Alexander Jaimes

Publicista de profesión y vendedor de oficio. Ha sido vendedor de servicios e intangibles en comercio internacional por varios años. Actualmente cuenta con dos emprendimientos: una agencia de viajes y un e-commerce de nutrición y vida sana. Hombre de familia, con tres hijas y Scout de corazón que disfruta dormir en carpa, cocinar en fogata y andar con un morral al hombro.

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