Cómo usar el contenido para crear clientes

Acompañe el recorrido del cliente creando contenido para cada etapa

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Esta no es la primera vez que le dicen que es necesario desarrollar contenido para ser competitivo en el mundo del marketing , pero el hecho es que es tan importante que vale la pena repetirlo una y otra vez. El uso de contenido de alta calidad basado en la educación, se ha convertido en un ingrediente esencial para crear conciencia, generar confianza, convertir clientes potenciales y crear clientes (lo que con suerte conduce a referidos y negocios consecutivos).

El contenido no necesita ser tan abrumador como antes: Atrás han quedado los días en los que tenía que bombear contenido constantemente para ganar atracción en línea. El nombre del juego hoy es calidad, no cantidad, y Google se ha vuelto realmente bueno reconociéndolo.

Desarrollé un sistema para convertir el contenido en clientes potenciales. Una vez que los prospectos estén en su mano, depende de usted cerrar el trato y convertirlos en clientes:

1) Decida qué contenido debe crear

Desde hace un tiempo, he estado promocionando algo que llamo Total Content System™, que es un enfoque que le permite planificar, delegar, seleccionar, crear, colaborar, reutilizar y obtener mucho más de cada contenido que produce.

A través de su conocimiento y mediante el uso de herramientas para palabras clave, puede desarrollar una lista de temas de contenido central y asignar uno a cada mes durante los próximos seis meses. Cada tema debe ser sustancial, relacionado con su negocio o industria y debe representar un término importante de búsqueda.

2) Invierta tiempo en mejorar el contenido

Los especialistas en marketing han aprovechado el insaciable apetito de contenido educativo útil y práctico, y están empleando “mejoramientos de contenido“, pensados específicamente para dirigir el tráfico a los embudos de conversión.

Sabiendo que creará menos contenido pero más valioso, asegúrese de enlazarlo con sus actualizaciones. Dado que el lector ya está involucrado con su temática, proporcionar valor con estas actualizaciones aumentará las probabilidades de una conversión porque será una ventaja.

Uno de los factores importantes para la actualización del contenido es que lo ayudarán a segmentar el interés de los visitantes, pues la gente está interesada en saber cómo poner en práctica ese conocimiento específico que buscaron. Si llegan a su artículo, usted tiene la capacidad de saber qué están buscando y qué contenido actualizar o agregarle, para cuando lo necesiten más adelante.

Una de las formas más rápidas de identificar oportunidades inmediatas de agregaciones de contenido, es ver a través del análisis de estadísticas, encontrar su contenido más popular y considerar formas de personalizar una actualización para esas publicaciones.

También puede usar una herramienta como BuzzSumo para identificar algunos de los contenidos más compartidos, en función de las frases clave relacionadas con sus clientes.

No piense demasiado en el paquete para hacer una actualización de contenido; en muchos casos, lo que debe hacer es simplificar la información, no hacerla más compleja. Brindar estas actualizaciones aumentará su número de clientes potenciales y a su vez, clientes efectivos.

3) Asegúrese de que su audiencia vea su contenido

Tenga en cuenta que no importa lo bueno que sea su contenido, nadie lo verá si no lo promociona. Anúncielo en canales relevantes, listas de correo electrónico, etc., para asegurarse de que está dirigido a las personas adecuadas. Además, use las mejores prácticas de SEO dentro de la página, al interior de su contenido para ser encontrado de forma más eficiente por su público de manera orgánica.

Haga que su contenido coincida con el Customer Journey

Para llevar su contenido aún más allá, debe asegurarse de incorporarlo en cada etapa del recorrido del cliente para consolidar el cierre. El viaje del cliente consta de siete etapas (lo que llamo el Reloj de Arena del Marketing): Conocer, Agradar, Confiar, Probar, Comprar, Repetir y Referir.

A medida que una persona avanza en el Customer Journey, usted debe sugestionarlo con contenido para mantenerlo involucrado con su negocio, y la mejor manera de hacerlo es hacer coincidir el contenido que desea desarrollar con las distintas fases del proceso.

Debe conocer cómo se ve el viaje de su cliente para desarrollar contenido para cada etapa del mismo. Estas son las etapas:

Conocer – La etapa del Conocer es la fase en la que las personas se dan cuenta por primera vez de su negocio, y es su trabajo desarrollar contenido que les llame la atención.

Agradar – En esta etapa, brinde a sus prospectos motivos para querer más y avanzar en la conversación.

Confiar – Este es el paso más importante, pero podría decirse que es el más tedioso y lleva mucho tiempo. Mientras más confíen en usted y en su empresa, será más probable que le compren. Por lo tanto, cree contenido que le ayude a construir esa confianza.

Probar – Creo que esta es la fase más fácil para mover a las personas a la compra. El contenido aquí debe representar una muestra del resultado final. Diferénciese demostrando las ventajas de su producto o servicio frente a la competencia.

Comprar – El objetivo aquí es mantener una buena experiencia para el cliente. Para continuar entregando una experiencia notable, debe continuar educando a través del contenido.

Repetir – En la fase de repetición, debe considerar agregar un proceso de revisión de resultados, así como puntos de contacto de ventas adicionales y venta cruzada.

Referir – Cree procesos y campañas de contenido que faciliten a los mejores representantes de su marca referir su negocio.

El Marketing de Contenidos llegó para quedarse. Dedique tiempo y energía a la creación de contenido de calidad con actualizaciones asociadas a lo largo de cada etapa del Customer Journey, y vea aumentar el número de clientes.


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