Adaptación al español del artículo de John Jantsch de Duct Tape Marketing.
Quienes brindan servicios profesionales deben ser buenos en lo que hacen, y sus clientes esperan que sea un hecho. Pero a veces incluso los mejores tienen dificultades para crecer su negocio, porque están tan concentrados en los servicios que brindan, que simplemente no dedican tiempo a estar al tanto del crecimiento de su negocio (o no saben por dónde empezar).
Ya sea que esté en contabilidad, derecho, consultoría, tecnología, u otro servicio profesional, los siguientes consejos aplican si desea separarse de la competencia y hacer crecer su negocio:
Los rasgos comunes de los servicios profesionales incluyen:
- Los nuevos clientes llegan principalmente por referidos.
- Son exitosos hasta cierto punto, pero podrían ser más exitosos con la estrategia correcta en su lugar.
- Escalar es intimidante y no está claro cómo hacerlo de manera efectiva.
Para crecer siga estos consejos:
Identifique su cliente ideal
Esta noción va más allá de simplemente identificar y entender a su público objetivo. Si bien eso es importante, es igualmente importante comprender los tipos de clientes con los que desea trabajar. Esto facilitará su vida y la de su cliente. Pregúntese:
- ¿Quién necesita los servicios que brinda?
- ¿A quién puede entregar mayor valor?
- ¿Con quién disfruta trabajar?
Piense en sus mejores clientes hoy y qué los hace ideales, de modo que pueda aplicarlo para atraer nuevos clientes en el futuro. Tenga en cuenta lo siguiente al desarrollar este perfil:
- ¿Cuáles son los elementos indispensables para ser un cliente? (esto lo ayudará a reducir su lista)
- ¿Qué atributos está buscando en un cliente? (no es obligatorio, pero es deeseable)
- ¿Qué los hace ideales?
- ¿Qué comportamientos indican que son los adecuados para usted?
Una vez que responda a estas preguntas, organice la lista y manténgala cerca para ayudar a los posibles candidatos a seguir adelante. Esto ayudará a garantizar que no pierde el tiempo dando vueltas a los candidatos equivocados.
Desarrolle una promesa
Una vez que tenga en mente a su cliente ideal, es importante que cree una promesa clara para ellos, y que exprese que comprende sus deseos y necesidades, y que su negocio es el correcto para ellos.
El que los servicios profesionales sean intangibles, hace que su promesa (y cumplir con ella) sea tan importante. La promesa debe reforzar que puede ayudarlos a alcanzar sus metas.
Además de su promesa, deje en claro su punto de vista y el punto de diferenciación versus sus competidores. Esto le ayudará a separarse de la multitud.
Tengo un amigo que tiene una empresa de SEO y básicamente dice: “Todo lo que necesitas saber sobre SEO es que hacemos sonar el teléfono”. No se zambulle en cómo funciona su negocio, o la jerga del SEO (Search Engine Optimization), llega a la raíz de lo que les importa a sus clientes y cómo les ayudará a conseguir lo que quieren.
Enfóquese en los problemas, no en las soluciones
Lo que estoy diciendo es que se centre en lo que están experimentando sus clientes ideales, no en sus servicios. A la gente realmente no le importa lo que vende. Lo único que les importa es que sus problemas se resuelvan y que pueda ayudarle a resolverlos.
Cómo descubrir los problemas de su cliente
Es importante que resuelva estos problemas desde el principio en el recorrido del cliente. Debe ser muy bueno para comprender la intención de su cliente ideal porque es allí donde está buscando los datos. Para hacer esto:
- Investigue palabras clave
- Use herramientas en línea
- Mire sus comentarios
- Lea correos electrónicos anteriores
- Pregúntele a su equipo que interactúa con sus clientes, qué problemas han detectado a través de sus conversaciones
Incluso puede comunicarse con clientes actuales para obtener la información que está buscando. Aquí hay una lista de preguntas que pueden ser útiles:
- ¿Cuáles son sus metas y sueños?
- ¿Cómo consiguen información para resolver sus problemas?
- ¿Qué cosas son importantes para ellos?
- ¿Sabe cuál es la mayor necesidad no satisfecha en su mercado?
- ¿Cuál es el mayor punto de dolor que experimenta su cliente?
- ¿Qué tan duro ha trabajado para tratar de resolver sus problemas en el pasado?
- ¿Por qué es tan difícil resolver el problema para ellos?
- ¿Quién más está tratando de resolver el problema y cómo se están acercando?
- ¿Cómo luce el éxito para ellos?
- ¿Qué podría impedirles comprar un producto o servicio como el que usted vende?
- ¿Cómo llegan a una decisión de compra?
Resolviendo el problema
Una vez que tenga toda la información, puede comenzar a resolver sus problemas.
- Comience reorientando sus mensajes y combine su mensaje con su cliente ideal para que resuene rápidamente.
- Tómese su tiempo y analice cada solución que venda, cada beneficio que atribuya a lo que hace y vuelva a asignarla a un puñado de “frases desencadenantes”.
- Desarrolle un titular llamativo para poner en su sitio web (piense en su promesa de valor).
- A través del contenido, demuéstreles que usted es un experto en el campo y que ayudará a que sus puntos débiles desaparezcan. Proporcionar consejos procesables puede ser de gran ayuda.
- Sea receptivo a los comentarios, correos electrónicos y redes sociales en un esfuerzo por generar confianza y establecer una conexión.
Proporcione una excelente experiencia al cliente
El motor de cambio más importante hoy en día no es la forma en que el marketing está cambiando, sino la forma en que el proceso de compra ha cambiado.
Con los clientes ahora a cargo de su recorrido de compra (customer journey), el elemento de marketing más importante que queda bajo nuestro control es la experiencia del cliente.
Mientras ellos están a cargo de su viaje, es su trabajo influenciarlo, y en mi opinión, esto comienza con su sitio web.
Su sitio web hoy es el punto de partida del viaje del cliente. Su trabajo es guiar prospectos en un viaje de conciencia, confianza, conocimiento, comprensión y conversión. Todo lo que su cliente ideal desea es un camino sin fricciones hacia la información o acción que han salido a buscar. El diseño del sitio web debe ser renombrado como diseño de experiencia del cliente.
Además, cuando se trata de la experiencia del cliente, el punto más tenue de la relación es el comienzo. Una vez que una persona se convierte en cliente, debe considerar sus primeros 90 días como un período de prueba donde su objetivo es construir el tipo de experiencia que solo pueda convertirlos en un entusiasta admirador (¡y una gran fuente de referencias en el futuro!).
Al final del día, las empresas que ofrecen la mejor experiencia al cliente lo hacen porque les importa ayudar a las personas a las que atienden.
Hay muchos otros factores importantes que conducen a un negocio exitoso, pero obtener los puntos mencionados anteriormente es un gran comienzo.
En su caso, ¿qué ha encontrado útil para hacer crecer su negocio?
