¿Hasta dónde llegaría para demostrar sus diferenciales?

En una empresa de prendas blindadas los vendedores reciben disparos

¿Hasta dónde llegaría para demostrar la calidad de lo que vende? No me diga lo que puede hacer por mí, demuéstreme lo que puede hacer por mí. Hay una gran diferencia entre los trillados mensajes publicitarios y la forma como los clientes de verdad creen y confían en sus promesas.

Demostrando los diferenciales

¿Qué puede hacer para demostrar y generar confianza en los incrédulos prospectos que están agotados de promesas no cumplidas de las marcas? Algunas compañías se han dado a la tarea justamente de demostrar en vivo y en directo sus poderosos diferenciales.

Coches para bebé ultralivianos

Maclaren, la fabricante de coches para bebé, literalmente puso a volar su coche Mark II Recline como una demostración evidente de lo livianos que son.

maclaren-mark-2-stroller

Limpia piscinas en vivo

La promesa de valor de Dolphin es que limpia las piscinas de manera automática, un robot que recorre autónomamente tanto el piso como las paredes mientras está sumergido. Qué mejor forma de demostrarlo que exhibiendo el producto en acción en el punto de venta.

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Ladrillos con 100 años de garantía

Acme (la de verdad, no la del correcaminos) utiliza un gran argumento para explicarle a los clientes por qué su ladrillo es una mejor opción: le dan 100 años de garantía. Ofrecer una garantía extrema es una forma de diferenciación.

Acme brick garantia

Ropa para frío extremo

Una cosa es decir que la ropa resiste 10 grados bajo cero, y otra muy distinta, demostrarlo en vivo y en directo. Thermos entiende que cuando se tiene un argumento de ventas sólido, nada mejor que la demostración del producto en el punto de venta en tiempo real dentro de la cápsula del frío.

Thermos-capsula del frio

Disparo sobre prendas blindadas

Miguel Caballero es una empresa que confecciona prendas blindadas que se adaptan a las diferentes necesidades y situaciones que atentan contra la integridad física de las personas. Entre sus clientes están reyes, presidentes, empresarios y actores de Hollywood. Algunas personalidades que han utilizado las prendas de Miguel Caballero son: Michael Bloomberg (ex-alcalde de Nueva York), Alvaro Uribe (ex-presidente de Colombia), Carlos Funes (ex-presidente de El Salvador), Steven Seagal (actor estadounidense), Orlando Hernández (presidente de Honduras) y David Blaine (mago y celebridad estadounidense).

Miguel Caballero 1

Las prendas de Miguel Caballero son consideradas el Armani de la ropa blindada. Cuenta con ocho certificaciones de calidad como la NIJ (National Institute of Justice) del Departamento de Justicia de los Estados Unidos y Business Alliance For Secure Commerce, entre otras de carácter técnico nacional e internacional.

Fabrica 100 mil prendas anuales y exporta a 28 mercados internacionales entre los que se encuentran Ucrania, Nigeria, Arabia Saudita y le Líbano, entre muchos otros. Han fabricado más de un millón de chalecos en la historia de la compañía y 31 mil prendas black para jefes de Estado y presidentes.

Obsesión por la calidad

Entre sus lineas también están los trajes para el desminado, usados en zonas de conflicto. En 2011 Miguel Caballero obtuvo el certificado de la Comunidad Europea, y en 2013 su primera patente con el producto Armor T Shirt en Colombia y México. De hecho, es tal su foco en innovación, que representan el 10% de las patentes de Colombia al año.

En 2016 logran en Alemania el premio Red Dot Design por la Armor T Shirt, máximo galardón a la innovación, sostenibilidad y calidad. Ese año también obtienen la patente del Iron Shark, un chaleco flotador blindado.

Miguel Caballero Armor T-Shirt

Cada marca tiene un significado

Cuando se trata de nombrar una línea de productos, cada marca tiene un significado que se deriva del propósito de la empresa: Salvar vidas a través de soluciones de protección especializada. Y de ahí su filosofía de apoyo a quienes hacen la diferencia: Tu valor es nuestra inspiración.

S33 – Esta es la línea para fuerzas militares y policiales. La explicación del S33: Son 3 las razones que nos hacen levantar cada mañana para cumplir nuestro deber: el orgullo, la familia y la patria; 33 son las vértebras del cuerpo humano que soportan ese ímpetu. S33 protege a aquellos que se mantienen en pie para defender la soberanía de un país, a pesar del riesgo.

S33 Miguel Caballero

MC4-G – Tierra, fuego, agua y aire, los elementos que viven en el espíritu de cada guerrero y que son la esencia de MC4-G. Hay una amplia gama de productos enfocados en los sectores de seguridad privada, motorizados y transportadoras de valores.

Turer – La línea Turer frece prendas y accesorios con diseño y tecnología, al alcance de los usuarios. Enfocada en motociclistas, ofrece protección especializada y entrega a los consumidores la experiencia de ser motociclista.

Turer y MC4G Miguel Caballero

Black – En Black se implementan soluciones de protección balística en prendas personalizadas que mezclan tendencias de moda y protección.

Black Miguel Caballero

I was shot by Miguel Caballero

Más de 500 disparos a quemaropa en vivo sobre las prendas blindadas envían un claro mensaje de calidad a los clientes.

Periodistas, empresarios, celebridades y personalidades han aceptado el reto insignia de Miguel Caballero.

La iniciativa que han llamado I was shot by Miguel Caballero, es adicionalmente una creativa forma de generar exposición de marca y visibilidad sobre un tema no siempre de dominio público.

Para que una marca de de que hablar, tiene que hacer cosas fuera de lo normal y esta es una muy buena manera de hacerlo. Recuerde, la gente no refiere negocios aburridos.

Y así me disparó Miguel…

Debo confesar que es una experiencia fuerte. Descarga de adrenalina al máximo y una sensación extrema. Lo primero que uno piensa, después de encomendarse a todos los santos, es: “¡Imposible que después de 500 disparos vaya a fallar ahora!”.

Como todo un profesional, Miguel me pide que escoja la bala que me va a disparar, me prepara, ensaya, respira profundo y cuando menos uno lo espera… ¡pum!

Después de que me vuelve el alma al cuerpo, Miguel me firma la camiseta oficial de I was shot by Miguel Caballero, prueba inequívoca de todo sobreviviente.

David Gomez y Miguel Caballero

Nuevamente, hay una gran diferencia entre decir: “El producto funciona”; y decir, “Dispáreme y verá que el producto funciona”.

La demostración en servicios

En intangibles como los servicios también es posible demostrar sus resultados y la calidad de su trabajo. En servicios el equivalente para darle tranquilidad a la gente y demostrarle que cumple con lo que promete, es por ejemplo utilizar garantías, bajo el principio de: “Si no obtiene el resultado que prometemos, obtiene algo en compensación”.

Garantía y compensación

Cuando un cliente adquiere por ejemplo un apartamento, la constructora se compromete con una fecha de entrega, que en muy pocas ocasiones se cumple. Esto genera traumatismos para los clientes, pues ya han hecho toda una planificación para entregar su vivienda anterior, están viviendo donde la suegra y la vida se torna en caos temporal. Una constructora le da una garantía a sus clientes: por cada semana de retraso en la entrega del inmueble, le obsequian un electrodoméstico. Por supuesto la primera semana es un cuchillo eléctrico y va gradualmente mejorando hasta llegar a lavadora de ropa y secadora. Una garantía no siempre resuelve el problema, pero lo aleja del resto que prometen y no cumplen, además de generar voz a voz.

Utilice casos de éxito

Una efectiva forma de generar confianza y demostrar resultados, es compartir casos de éxito. Apóyese en situaciones con clientes anteriores para sustentar sus procesos y lo que puede lograr un prospecto con su servicio. Por ejemplo la consultora Accenture demuestra sus resultados con clientes específicos: “$7 mil millones anuales en ventas online para Marriott”; o “Ayudamos a Unilever a ahorrar mil millones de euros. Sin enredos”.

No diga lo que puede hacer; demuestre lo que puede hacer

Piense en la analogía para su propio negocio. ¿Hasta dónde llegaría para demostrar los resultados de lo que sea que venda?, ¿Qué haría para generar credibilidad?

El papel puede con todo. No se quede haciendo promesas a clientes potenciales que no están seguros de su propuesta. Demuestre en vivo y en directo lo que puede hacer por la gente.


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Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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5 thoughts on “¿Hasta dónde llegaría para demostrar sus diferenciales?

  1. Hemos llegado a “regalar” el producto. Un tambor de freno trasero (campana) para el primer autobús LV 452 Chevrolet que desgastó ese componente provisto en el equipo original le costó más de 3 millones de pesos (importado) al afectado. Nosotros desarrollamos versión nacional de ese repuesto y lo entregamos a precio de costo. Está a punto de cumplir 18 meses de rodamiento exitoso. Habíamos prometido un año de garantía, y cuando asistimos al Comité de Compras de esa compañía, todavía insisten, pretenden, no respetar el valor del producto. Están atados a precio, nos comparan contra fabricantes de bajo perfil. No te lo puedo creer jefe, entonces, next… ya encontraremos clientes correctos.

  2. Cada semana veo los vídeos y son muy productivos, gracias.

    Una pregunta , mi empresa se llama amimesirvio y es de servicio intangible como se puede aplicar lo q tu dices.
    Gracias