Los descuentos son un componente habitual en toda política de precios, más aun en nuestros países donde el obtener algo extra es considerado parte de una buena negociación.
Una escalada de descuentos puede erosionar dramáticamente la rentabilidad del negocio, a menos que lo haga de una manera estratégica.
Si baja el precio sin razón aparente, o bien estaba cobrando más de la cuenta, o no valora su producto/servicio lo suficiente. Ninguna de las dos cosas es buena.
Estamos acostumbrados a que los clientes nos pidan concesiones, pero no a pedir concesiones a los clientes
¿Cómo conceder descuentos sin afectar la rentabilidad y la imagen del negocio, producto o servicio?
Pidiendo algo a cambio.
¿Por qué es estratégico pedir algo a cambio para dar un descuento? Porque mantiene la percepción de valor y la integridad del ofrecimiento inicial.
Para saber qué solicitar a cambio, piense creativamente en aquellas cosas que pueden ayudar a su negocio.
Cuando un cliente se empeña en obtener un descuento, es difícil eludir el tema. Sin embargo, el otorgarlo con una contraprestación le brinda otros elementos de negociación, que usualmente no implican un desembolso económico para el cliente, por lo que podrá aceptarlo más fácilmente.
Algunas contraprestaciones a cambio de un descuento
Cuando otorgar un descuento es prácticamente inevitable, evalúe algunas ideas para obtener algo a cambio.
- Pronto pago – Le doy el descuento y me paga antes (30 o 60 días en vez de los habituales 90), o en vez de pagar en 6 cuotas paga en 2.
- Mayores volúmenes – Similar al descuento por volumen para una única compra (que es en sí una justificación de por qué se otorga el descuento), es hacerlo condicionado a una compra durante un mayor periodo de tiempo (trimestral, semestral o anual), asegurando el negocio por más tiempo.
- Disminuir la oferta de producto – Aunque no aplica en todos los casos, un cliente le puede pedir descuento porque percibe que su solución está sobre dimensionada (muy común en servicios de consultoría o soluciones de tecnología). Una oferta más pequeña con menos funcionalidades encajará muy bien. Es ofrecer el producto básico en vez del premium.
- Solicitar referidos – Es condicionar el descuento a los referidos que ese cliente le envíe. El producto/servicio cuesta $100, pero le descuento $20 por cada cliente efectivo que nos recomiende. Con 5 referidos le sale gratis! .Por supuesto debe hacer la matemática para que le den los números.
- Venta cruzada – Le doy el 10% de descuento en el producto A si además me compra el producto B a precio de lista. Idealmente un producto que también necesite el cliente o que sea complementario. Lo que está haciendo aquí es incrementar la transacción o el ticket promedio. Es como armar combos a posteriori.
- Mejores exhibiciones – Si comercializa a través de minoristas, solicitar exhibiciones especiales adicionales incrementa la rotación y de paso el volumen necesario para surtir o hacer el cargue de inventario.
- Publicidad – Algunos clientes pueden tener sus propios medios de comunicación, como una revista o un boletín que envían a sus clientes. Obtener una pauta publicitaria sin costo a cambio del descuento es una buena alternativa para generar visibilidad y rotación.
- Casos de éxito – Especialmente para negocios que están comenzando, obtener testimoniales y poder construir casos de éxito rápidamente puede ser de gran ayuda. Explique que el precio especial se otorga justamente porque está empezando y quiere obtener retroalimentación.
La regla de oro es que cada disminución de precio debe estar condicionada a una contraprestación.
Muchas gracias por los artículos son muy buenos! Le consulto soy representante comercial de yerba y mi duda es la que vendo es económica, pero hay marcas ya reconocidas que tienen buen precio. El cliente por unos pesos más compra la otra marca ¿cómo hago entonces que mi marca rote aunque esté a mejor precio? ¿cómo hago para que me elija?
Hola Teresita,
El precio siempre es una relación de percepción de valor. Es decir, per se no hay productos caros o baratos, sino desbalanceados entre lo que ofrecen versus lo que cobran, a los ojos del cliente.
Si tu competencia aún siendo más costosa logra la preferencia de los clientes, es porque consideran mejor “negocio” comprarles a ellos por el precio que están pagando. Esto implica que tu producto, aunque sea más económico, tiene que tener algún elemento de diferenciación o alguna razón clara que le diga al consumidor por qué debería comprarte (y el precio no es una variable de diferenciación).
Aquí hay algún material que te podría servir:
http://bienpensado.com/mitos-del-mercadeo-el-precio-es-una-forma-de-diferenciacion/
http://bienpensado.com/como-descubrir-su-diferencial-y-propuesta-de-valor/
http://bienpensado.com/55-ejemplos-de-diferenciacion/
http://bienpensado.com/como-diferenciarse-de-la-competencia-y-dejar-de-competir-en-precio/
Saludos!
Muchas gracias por el comentario!
De verdad esta excelente este articulo, facil, practico y digerible. Me ayudo mucho para estructurar nuestras politicas de descuentos por volumen. 5 estrelllas!
Me alegra mucho Alejandra, a vender basados en el valor y no en el precio. Muchos éxitos!
En este tiempo que llevo leyendo su trabajo, siempre me sorprende porque lo que usted publica lo he podido constatar y confirmar, por eso aqui me tiene cada vez que envia sus publicaciones muchisisimas gracias
Qué bueno David, gracias por tu comentario!
Hola.
Muy interesante!!! por medio de todo lo que leí pude obtener una solución que necesitaba urgente.. Ahora quisiera saber si me puedes indicar como podría generar impacto a una distribuidora de consumo masivo por medio de los Descuentos..
Mil gracias
El principio Jennyfer es que los descuentos deben “contar una historia” para que no sean más de lo mismo y siempre corresponder a un beneficio para la distribuidora. Saludos!