Usualmente cuando tenemos que explicarle a un cliente por qué somos una mejor opción, soltamos toda una retahíla de argumentos sin mucha estructura, que lo único que hace es confundirlo. Ningún argumento resalta y presumimos que todos tienen la misma importancia, o peor aun, que todos los clientes aprecian los mismos.
Este es el proceso para que pueda valorar cuál de sus argumentos tiene más relevancia, de manera que lo utilice como punta de lanza y luego continue con los de menor relevancia, pero que igualmente deben ser comunicados.
Empiece por definir el tipo de cliente
No todos los clientes aprecian lo mismo. Por eso el punto de partida es tener claro cuál es el tipo de cliente o segmento de mercado para quien va a diseñar su argumento comercial. ¿La entrega en tiempo récord es su punto álgido?, ¿O aprecia más las garantías porque otros le han fallado antes?, ¿O es el amplio portafolio que le permite llegar a su vez a más clientes?, ¿O la certificación ambiental que le da una ventaja competitiva frente a otros jugadores? Identifique qué es lo más importante y empiece por eso. Una. Sola. Cosa.
Paso 1: Identifique diferenciales
Lo primero, después de enunciar su habitual listado de argumentos, es identificar cuáles son beneficios y cuáles son diferenciales, porque recuerde que beneficios no son diferenciales. Beneficios son cosas muy buenas que ofrece, pero que la competencia también las tiene. Diferenciales por el contrario, es lo que ningún otro ofrece de la misma manera.
Paso 2: Elimine lo no valorado
De su listado, elimine aquellas cosas que por su experiencia, el cliente no está valorando. Pueden ser beneficios que también ofrezcan los demás pero que no generan valor, o incluso diferenciales que no generan valor. Valores agregados que se esmera por entregar, pero que al cliente le importan poco. En este caso, su valor agregado se convierte en un costo agregado. Elimine lo que no genera valor.
Paso 3: Priorice por relevancia
Ahora que tiene claros sus diferenciales, priorice en función de la relevancia para el cliente. El más relevante será el primero y de ahí hacia abajo. Dependiendo de la necesidad específica que tenga la empresa o la persona, tenga claro qué es lo primero que necesita saber para estar seguro que usted es la mejor opción.
Paso 4: Arme el árbol de argumentos
Finalmente, tome todos sus argumentos (beneficios y diferenciales), y organícelos en un árbol jerárquico, de manera que tenga claro para ese tipo de cliente, cuál debe ser el primer diferencial a explicar, seguido por el resto de aspectos.
Organice las ideas
No por decir más cosas, es más relevante para su cliente. De hecho lo contrario es más común. Demasiada información se vuelve paisaje, igual a lo que listan sus competidores. Enfóquese en comunicar aquellos argumentos que son realmente críticos para su cliente y de ahí en adelante complemente con demás beneficios. Tenga una estructura y un orden para comunicar sus beneficios. Uno. Por. Uno.
Que buen material, simple y práctico además de didáctico. Aplica exactamente igual a la vida personal cuando estamos detrás del amor de nuestras vidas o en una entrevista de trabajo, mostrar porqué yo y no los otros.
Hola Deivid! Gracias por el comentario, un gran saludo!
Excelente tu direccionamiento. Dios te bendiga y te siga llenando de sabiduría para seguir fortaleciéndonos
.. gracias
Gracias Martha Isabel, me alegra mucho que te sea útil. Saludos y muchos éxitos!
excelente argumentacion sobre los diferenciales en comunicar al cliente, lo mas dificil es comunicar y que el mensaje quede clara al cliente, con estas pildoras que nos da David, nos queda claro que no todo lo argumentado al cliente es beneficio, es necesario segmentar o estructurar lo que se va comunicar al cliente
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Así es Oscar, no todo es igualmente importante y con frecuencia no organizamos los argumentos. Saludos!
David, usted ha sido un maestro en muchas habilidades comerciales que he adquirido en los ultimos años, a traves de sus libros y videos… Aprovecho este excelente articulo para agradecerselo publicamente.
Muchos Exitos!!
Muchas gracias Andrés y me alegra mucho que lo que compartimos te haya servido. Seguimos en contacto!
Apreciado maestro hace ya tiempo que le sigo.Soy corredor inmobiliario ,llevo 50 anos en esta profesion, soy expresidente de la Camara Inmobiliaria del Estado Carabobo y cofundador del programa Formación Integral Del Profesional Inmobiliario [ FIPI ] en él soy facilitador del módulo “la venta inmobiliaria “y el módulo ” Mercadeo de Servicio Inmobiliario “.Esta retahila busca que comprenda la importancia que para mi han tenido sus post; de hecho los uso como material de discusion en mis clases, compré su libro ‘Bueno Bonito y Carito “que mandé a buscar con un amigo. Hago mucho énfasis en el valor diferencial del producto e insisto en que nustros inmuebles se han convertido en commodities, porque nuestros constructores, ante una demanda insastisfecha se dedican a clonar proyectos,He llegado a la conclusion de que nuestro valor diferencial esta en el SERVICIO y no en el producto fisico. Esta es nuestra realidad Venezolana actual,se que no es lo mismo en Colombia ,Panama, o Miami donde veo envidiables proyectos urbanístico, residenciales y hoteleros con diferenciales notorios.Gracias por su apoyo y espero tener la oportunidad de tomar un café en su compañia.
Estimado Anibal, muchas gracias por compartir el proyecto que estás desarrollando y especialmente por querer seguir haciendo la diferencia. Efectivamente como mencionas, todos somos commodities a menos que demostremos lo contrario. Te deseo muchos éxitos con tu programa de formación y seguimos en contacto!
Estimado David, Excelente, ¡Más claro no canta un gallo! Gracias por sus enseñanzas. ¿Cuándo tienes algún evento en Bogotá? Muchos éxitos.
Un gran saludo Miguel Ángel! Por ahora no tenemos programado eventos abiertos, pero esperemos que pronto.
Excelente información David, pero más aún la forma de transmitirlo. Debo manifestar que además de beneficiarme mucho con sus contenidos, me gusta mucho su estilo de transmitirlo y hoy por hoy lo uso como modelo para los procesos de formación que desarrollo. Mil gracias
Me alegra mucho Luis Enrique y muchas gracias por tu comentario. Un gran saludo y seguimos en contacto!
¿Como puedo identificar un buen prospecto?
De tus clientes actuales, identifica aspectos predictores de un buen cliente. Eso es lo que debes luego salir a buscar en los prospectos.