Si bien las relaciones con los clientes tienden a consolidarse con el tiempo, también pueden caer en la rutina, lo que lleva a que los diferenciales que lo distinguen como proveedor puedan diluirse o pasar desapercibidos. Por eso es clave que los clientes no solo sigan percibiendo su valor, sino que lo reconozcan de forma clara y constante. La pregunta es: ¿cómo demostrar sus diferenciales a estos clientes antiguos y justificar posibles aumentos de precio o nuevas propuestas de valor?
La importancia de las revisiones periódicas
Una herramienta altamente eficaz es programar reuniones periódicas, idealmente trimestrales. Estas reuniones ofrecen la oportunidad perfecta para “sacar pecho” y presentar evidencia tangible del valor que está proporcionando. Por ejemplo, puede mostrar estadísticas actualizadas sobre el desempeño de sus productos o servicios, resaltar los proyectos en los que ha trabajado y las mejoras que ha implementado en sus procesos. Al no hacerlo de forma regular, corre el riesgo de que sus logros pasen desapercibidos o que los clientes asuman que todo se mantiene igual, cuando en realidad ha habido grandes esfuerzos y avances significativos.
Estas revisiones son el momento ideal para visibilizar el trabajo que ha hecho en aspectos cruciales como el cumplimiento de plazos de entrega, mejoras en la calidad del servicio, optimización de procesos, y cualquier otra área donde haya demostrado su compromiso con la mejora continua. Mostrar de manera clara y contundente cómo ha superado las expectativas del cliente refuerza su posición como proveedor de confianza y preparará el terreno para realizar algun ajuste en su oferta.
Amplíe la perspectiva dentro del cliente
Es común que diferentes áreas dentro del cliente no estén completamente alineadas en cuanto al valor que su empresa aporta. Mientras que el departamento de producción puede estar encantado con la eficiencia de sus entregas, de pronto el equipo de marketing o el de compras no tienen una comprensión tan evidente de su contribución. Aquí es donde las revisiones periódicas juegan un papel crucial: le permiten presentar una visión completa y detallada de su impacto en la operación del cliente, de manera que cuando un competidor los intente seducir, tengan claro por qué deben permanecer con usted.
Cuando tenga la oportunidad de presentar sus credenciales, asegúrese de hacerlo de manera integral. No asuma que todas las áreas conocen su contribución o que su propuesta de valor es evidente para todos. Es importante que cada parte interesada dentro del cliente reciba la información necesaria para entender por qué usted sigue siendo la mejor opción frente a otros jugadores en el mercado.
Fortalezca la percepción de valor
Uno de los mayores retos al tratar con clientes antiguos es evitar que su propuesta de valor pierda fuerza con el tiempo. Las revisiones periódicas no solo mantienen fresco el recuerdo de su valor, sino que también proporcionan una base objetiva sobre la cual su cliente puede comparar su oferta con la de otros proveedores. Cuando un cliente tiene claro cómo ha evolucionado su servicio, cómo ha avanzado en los desarrollos y cómo ha llevado a cabo propuestas innovadoras, será más difícil para ellos buscar alternativas basadas únicamente en el precio.
Estas reuniones son una inversión estratégica. Cada revisión le ofrece una oportunidad para visibilizar y reposicionar su oferta, para actualizar sus diferenciales y reforzar la percepción de que, independientemente de lo que ofrezcan otros, su empresa sigue siendo la opción más sólida y confiable. No presuma que lo tienen claro, debe recordárselo continuamente.
