Cómo estimular los referidos

Los clientes referidos son de mejor calidad porque ya alguien en quien confían hizo el trabajo de venderles por usted.

Un referido es un cliente potencial que confía en alguien que ya conoce su negocio. Es tomar prestada la confianza de un amigo, colega o conocido que ya ensayó su producto o servicio de manera que minimice el riesgo de tomar una mala decisión.

Ganarse la confianza de alguien que no lo conoce toma tiempo y es un proceso que busca disminuir el natural escepticismo que existe en todo cliente potencial. Los referidos son el atajo para hacerlo más rápido y efectivo. Entre más rápido genere confianza, más rápido generará una venta.

En esto radica el poder de los referidos y es que permite que ese alguien que aún no lo conoce y no confía en su negocio, confíe. Cuando es un tercero quien referencia su empresa es más objetivo que cuando usted habla bien de sí mismo.

Pese a que los referidos son una poderosa fuente de nuevos clientes, usualmente no hacemos mucho para promoverlos proactivamente, simplemente hacemos un buen trabajo y esperamos que los clientes espontáneamente nos recomienden, cuando de hecho hay formas efectivas de estimular los referidos.

¿Por qué estimular los referidos?

1. Es más rentable – Cuesta mucho menos (aún si ofrece algo a cambio) que otras acciones de marketing como la publicidad.
2. Son prospectos más calificados – Los referidos tienen necesidades similares a las de la persona que refiere.
3. Acortan el ciclo de ventas – Quien refiere ya le ha explicado los beneficios al conocido y no tiene que empezar la historia de cero.
4. Tienen menores objeciones de precio – Su expectativa se enfoca en cómo le puede resolver su problema como lo hizo con quien lo recomendó, no en el precio.

Cuándo pedir referidos

Hay mejores momentos que otros para solicitar los referidos. Como regla general, el mejor momento es cuando el cliente está sorprendido, agradecido o deleitado por algo en especial de su producto o servicio.

Piense en solicitar referidos cuando:

Cómo estimular y lograr más referidos

Si los referidos son tan poderosos no debieran dejarse al azar o por una simple generación espontánea de sus clientes (cuando se acuerden).

Dando de que hablar – Nadie habla de negocios aburridos o de experiencias normales y predecibles. Hacer un buen trabajo por supuesto es fundamental, pero no logra comentarios espontáneos. Un toque especial, una manera diferente de sorprender a sus clientes será la excusa perfecta para que hablen de usted y su negocio.

Enfóquese en el “referidor” correcto – Cuando se centra en servir a su cliente objetivo ideal, aquel que aprecia y valora lo que usted hace, la probabilidad de que lo refiera es mucho mayor. Un cliente satisfecho y que reconoce su trabajo querrá compartirlo. Esperar referidos de aquel cliente que sólo llegó por precio es una utopía.

Eduque sus clientes – Explíqueles qué tipo de cliente es el que su compañía atiende mejor, qué lo diferencia de los demás y por qué es una buena opción para aquellos que tienen la necesidad que usted resuelve mejor que sus competidores.

Pídalo – Suena simple (y lo es). A veces basta sólo con preguntar a un cliente en el mejor momento de la relación, cuando le manifiesta lo feliz que se siente con su trabajo, “Nos encanta haberle ayudado, ¿sabe de alguien más que también se pudiera beneficiar de lo que hicimos por usted?”.

Ofrezca beneficios por referir – Cuando usted quiere compartir su experiencia con las personas que aprecia, el dinero claramente no es un motivador. De hecho puede generar rechazo sentirse “comprado” por hablar de su negocio. Sin embargo, ofrecer beneficios adicionales trasladables al referido, donaciones a obras de caridad o valores agregados en el servicio tendrán mejor receptividad.

Los referidos son una gran fuerza de ventas calificada que le ayudará (usualmente gratis) a crecer su negocio, así que véalos como tal y enfóquese en facilitarles el proceso.

A modo de ilustración, vea estos ejemplos de programas de referidos, sencillas pero efectivas iniciativas que podría implementar en su negocio con un poco de creatividad.