Cómo identificar la propuesta de valor de su competencia

Conocer en detalle qué ofrece su competencia es clave para identificar qué tanto se diferencia de usted (si es que de verdad lo hace); para saber si puede sacar pecho de algo frente a sus clientes y buscar la preferencia. El riesgo latente de no hacerlo es que puede estar presumiendo de cosas que ellos también tienen, por lo que a los ojos de los clientes puede lucir como fácilmente sustituible (y lo presionarán, como siempre, por los precios).

5 pasos para leer a su competencia

Para identificar la propuesta de valor de su competencia y mantenerse a la vanguardia con sus clientes, siempre con algo relevante y difícil de igualar, siga estos cinco pasos:

1) Identifique quiénes son sus competidores

Es decir, tenga claro con quién se va a comparar. Pueden existir otros jugadores en su sector pero con ofertas tan distantes que probablemente no estén dentro del mismo rango de consideración de sus clientes.

La mejor forma de saber quiénes son sus competidores directos, es preguntarse por quién lo reemplazarían sus clientes. Si no le compran a usted, ¿cuál es la opción que consideran similar? Estos son a los que debe evaluar, analizar y leer cuidadosamente.

2) Identifique cada aspecto de la propuesta de valor

Recuerde que la propuesta de valor es la sumatoria de los beneficios, tangibles o intangibles, que ofrece una empresa a sus clientes. Todos los negocios tienen una, robusta o básica, pero la tienen.

Identifique cada uno de los beneficios que brinda su competencia. Haga una lista lo más exhaustiva posible de lo que incluyen en su propuesta. En otras palabras, pregúntese, cuando un clientes les compra, ¿qué recibe a cambio más allá del evidente producto o servicio?

3) Detecte cuál es su principal argumento

De todos los aspectos identificados en el punto anterior, ¿alguno que sobresalga como punta de lanza?, ¿algo de lo que presuman que tienen y que otros jugadores del mercado no resuelven igual?

Aquí estamos buscando diferenciales. ¿Para qué? Para que usted no salga a decir lo mismo; a menos que considere que su argumento es más poderoso, relevante y fácilmente adjudicable por los clientes. De lo contrario, terminará diciendo lo mismo que el otro, con el riesgo de que sean ellos quienes gocen de un mayor posicionamiento en ese aspecto.

4) Haga un benchmark versus su propia propuesta

Ya que tiene bastante claro el listado de argumentos de su competencia y ha identificado su punta de lanza (si es que la tienen), llego el momento de la verdad: comparar la propuesta de ellos con la suya. Saber realmente si usted es tan especial y diferenciado como cree, o es más común de lo que pensaba.

¿Ofrecen algo que usted no ofrezca?, ¿tiene usted una evidente ventaja competitiva que no esté explotando?, ¿hay aspectos que podría comunicar mejor?, ¿debe redoblar esfuerzos en algo porque se quedó rezagado?

5) Redefina su oferta al mercado

Del anterior análisis, ¿algo que lo haya sorprendido porque no pensaba que el competidor también hiciera?, ¿oportunidades para explotar o resolver cosas que ni ellos ni usted están trabajando?

Ajuste su propia propuesta en función de las oportunidades detectadas y los espacios para diferenciarse y sobresalir. Apriete las tuercas que necesite para mantenerse alejado del bullicio y establecer un claro posicionamiento.

Tome el pulso continuamente

Diferenciarse es un proceso que requiere analizar continuamente a los competidores para saber cuándo debe hacer ajustes y no perder relevancia. El gran riesgo es que sus clientes conozcan mejor a su competencia que usted, en cuyo caso estará expuesto en cada negociación.

Lo clientes nunca consideran a una empresa aisladamente, siempre es versus lo que hay en el mercado. Ninguna propuesta en sí es buena o mala, depende del contexto y de con quién lo comparen. Por eso debe mantener los ojos en su competencia so pena de perder relevancia.