No estoy en contra de dar descuentos. Estoy en contra de darlos porque sí. El problema no solo es bajar el precio y afectar dramáticamente la rentabilidad, sino además otorgarlos sin criterio. Para otorgar descuentos de manera rentable, asocie la disminución de precio a una contraprestación. Es acceder al descuento, pero a cambio de algo y no porque simplemente el cliente dijo que estaba muy caro.
¿Por qué es estratégico pedir algo a cambio de dar un descuento? Porque mantiene la percepción de valor y la integridad del ofrecimiento inicial. Cuando un cliente se empeña en obtener un descuento, es difícil eludir el tema. Sin embargo, el otorgarlo con una contraprestación le brinda otros elementos de negociación.
Por ejemplo…
Más volumen: Es la clásica pero no siempre está predefinida. “Le bajo un 5% si me compra un 20% más”.
Más tiempo: Es condicionar el negocio a un mayor periodo (trimestral, semestral o anual), o un contrato a más años.
Pronto pago: “Le doy el descuento y me paga antes (30 días en vez de los habituales 60)”, o en vez de pagar en seis cuotas paga en dos.
Disminuir beneficios: Una oferta más ligera con menos funcionalidades, ofrecer el producto básico en vez del premium.
Referidos: Es condicionar el descuento a los referidos que ese cliente le envíe. Por ejemplo, si el producto/servicio cuesta $100, le descuenta $10 por cada cliente efectivo (hasta el límite que usted defina).
Venta cruzada: “Le doy el 10% de descuento en el Producto X si además me compra el producto Y a precio de lista”.
Mejores exhibiciones: Si comercializa a través de minoristas, solicitar exhibiciones especiales incrementa la rotación y de paso el volumen para surtir o hacer el cargue de inventario.
Casos de éxito: En especial para negocios que están comenzando, obtener testimoniales y poder construir casos de éxito rápidamente puede ser de gran ayuda.
Cada disminución de precio debe tener una justificación para usted y para el cliente. Esto es claridad en las políticas comerciales y no solo dar descuentos según la presión del personaje.
