Cómo vender un incremento de precios

Incrementar precios siempre será una tarea desafiante. En esta conversación con Pablo Gómez abordamos el tema desde diferentes perspectivas para que tenga todas las herramientas necesarias y hacer el proceso lo más llevadero (y efectivo) posible.

Hablamos de los siguientes temas:

• El cambio de precio es una decisión estratégica y debe obedecer a un plan de desarrollo de negocio.
• Cada incremento depende de la industria, el producto o servicio y el entorno competitivo en el cual se desenvuelva la compañía.
• Estudie bien con quién compite y defina sus argumentos, pues su diferencial versus la competencia debe respaldar su nuevo precio.
• Analice los canales y las cadenas de distribución de su producto o servicio para una transición menos traumática: tenga controlados los inventarios en el canal y mantenga balanceada su cartera de clientes (no todos los huevos en la misma canasta).
• Explique claramente por qué cambia su precio: procesos productivos, cambios en su mercado o modelo de distribución, rentabilidad y/o mejora en su propuesta de valor.
• Nunca afecte la calidad de su producto para evitar aumentos. Sea cuidadoso con el manejo de las ofertas, puede retroceder el terreno ganado.
• El incremento de precio es una delicada filigrana y debe contemplar todas las alternativas posibles: hacerlo paulatinamente; matizar el incremento con ahorros en otras partes del proceso como logística o distribución; medir el impacto que el cambio tiene en el portafolio general de productos; tenga cuidado con los excesos de inventarios en sus clientes; y evite al máximo la venta anticipada a precio viejo, esto afecta la rentabilidad de su compañía, genera caos en el mercado y entorpece el cambio de precios.
• Empodere a su fuerza de ventas: que conozcan y defiendan bien sus diferenciales; que tengan una actitud abierta a la conciliación (para nadie es fácil aumentar precios); y de ser necesario, desarrolle valores agregados que puedan usar en la negociación.
• Prepare planes de contingencia por si los clientes rechazan o no aceptan las condiciones del incremento (¿está dispuesto a perder un cliente?).
• Aproveche los cambios tecnológicos para participar en más segmentos de su mercado si su producto o servicio lo permite.
• Hable siempre con la verdad.

Pablo Gómez es Master Consultant de Bien Pensado. Con una experiencia de más de 25 años en los sectores de tecnología, comunicaciones, insumos, medios y consumo masivo, ha liderado equipos multidisciplinarios en América Latina con énfasis en las áreas de ventas y marketing.