Es difícil vender un producto o servicio si no cree profundamente en él. Y un cliente lo nota, percibe la confianza en sus ojos, en el tono de voz y en la pasión con la que habla del problema que le resuelve y los beneficios que le ofrece.
Tendemos a menospreciar la importancia de lo que hacemos por nuestros clientes.
Crea en usted, en sus productos, en sus servicios, en su equipo y en su organización. Sea consciente que genera valor, que ayuda y que hace la vida del cliente un poco mejor. Los resultados son diferentes cuando sabe que no está vendiendo sino ayudando.
Una venta es un beneficio mutuo
En ocasiones la ansiedad por conseguir una venta hace olvidar que una relación comercial es de mutuo beneficio. Por supuesto agradecemos a nuestros clientes por hacer negocios con nosotros y eso nos beneficia, pero asimismo el cliente se beneficia de lo que su producto o servicio resuelve para él.
Ningún cliente es entidad de beneficencia. Un cliente le compra cuando considera que le puede generar valor, que le ayuda a resolver algo, que le hace la vida más fácil o que puede mejorar en algo. Es un intercambio. Pero si considera que un cliente le hace un favor al comprarle, está menospreciando el esfuerzo que su organización hace todos los días para brindar mejores soluciones.
Si se dirige al tipo de cliente que realmente aprecia lo que usted hace, que necesita resolver lo que usted resuelve y que está dispuesto a pagar por ello, se encuentra frente a su cliente ideal, y su cliente se encuentra frente a su proveedor ideal.
El riesgo de venderle al cliente equivocado es que corre el riesgo de no generar suficiente valor, y si no genera valor no le volverá a comprar y no lo recomendará. No queremos este tipo de clientes.
Equilibrando la balanza comercial
Sólo cuando es consciente, profundamente consciente, de que genera valor, estará en capacidad de negociar justa y equitativamente.
Por eso la regla de oro cada vez que un cliente le solicite una concesión es solicitar algo a cambio. Recuerde, esto es un mutualismo –ambos nos necesitamos-.
Conceder un descuento debe tener (incluso a los ojos del cliente) una justificación. Disminuir el precio sin solicitar una contraprestación es desequilibrar (en su contra) la balanza comercial.
