Wayne Dyer decía: “En lo que pienses te convertirás”. Los pensamientos determinan las acciones y las acciones determinan nuestro destino. La venta comienza con la actitud correcta y con el orgullo de saber que lo que sea que vende genera mucho valor. No todos los clientes esperan ni valoran lo mismo, por lo que sus preconcepciones pueden simplemente no tener fundamento.
El principal enemigo del vendedor no es la competencia, ni la economía, ni la indiferencia de los clientes, y mucho menos el precio. El principal enemigo es uno mismo. Los demonios internos. Esas vocecillas internas que nos dicen: “Estoy muy caro”, “El cliente no me va a comprar”, “Mi solución no es tan robusta”, “No soy tan bueno”, o “Lo que ofrece la competencia es muy parecido a lo mío, y más barato”, entre otros mensajes de autosabotaje.
Cómo creerse el cuento
Para dejar de ser el principal obstáculo para la venta y transmitir su grandeza y la de aquello que vende, hay algunas cosas que debe trabajar. Manejar bien estos elementos le dará la seguridad necesaria para convencerse de que en realidad ayuda a la gente y genera mucho valor. Hay que creérselo, pero también hay que hacer la tarea.
Enfóquese en su propósito superior
Lo que sea que venda cumple un propósito superior, no solo resuelve algo de manera funcional. Por ejemplo, el vendedor de seguros les está ayudando a sus clientes a vivir tranquilos y cuidar su patrimonio al protegerlos de eventualidades que, de no estar cubiertos, tendrían que asumir financieramente. Cuando ve lo que vende como un servicio que ayuda a sus clientes, cambia la perspectiva de la venta. La venta es la consecuencia de ayudar.
Piense en los clientes que lo aprecian
Recuerde los clientes que le han agradecido. Aquellos que le han manifestado su aprecio por haberles ayudado, por haberles vendido algo con la mejor asesoría, por haberles dado tranquilidad, mejorado su calidad de vida o por haberlos hecho sentir muy bien. Documente y repase periódicamente testimoniales y expresiones de apoyo y gratitud de los clientes que lo aprecian.
Luche por aquellos que inspiran su trabajo
Aquellos que son la razón por la que se levanta y sale a trabajar todos los días. Piense en sus hijos, su pareja, su familia y en todos los que inspiran cada esfuerzo.
Sea el más experto en lo que vende
Suena obvio, pero no es tan obvio. No es conocer bien lo que vende, es conocer increíblemente bien lo que vende. Propóngase ser el más experto. Profundice en características, beneficios, diferenciales y aspectos relevantes para sus clientes. Como no todos los clientes aprecian lo mismo, identifique qué resaltar a quién.
Conozca a quién le vende
Independientemente de si le vende a adolescentes que se encuentra casualmente en un supermercado o a jefes de compra de hospitales, tiene que conocer muy bien quiénes son y qué es importante para ellos, de manera que dé respuesta con sus argumentos a sus expectativas.
Entienda la propuesta de valor de la competencia
Si no tiene claro qué ofrecen y hasta dónde llegan los demás, ¿cómo sabe si lo suyo es mejor? Solo si conoce a fondo y en detalle lo que incluye y no incluye su competencia, podrá contextualizar su propuesta. Si alguien tiene el panorama completo de las ofertas del mercado es su cliente, así que es simplemente inaceptable que las conozca mejor que usted.
La actitud de “No tengo que hablar de la competencia para sustentar mi valor” es incorrecta. Por supuesto, no tiene que mencionar el nombre de su competencia o hacer alusión a alguien en particular, pero si no contextualiza su valor el cliente se irá por el más barato. Sus beneficios pueden ser maravillosos, pero si su competencia también los ofrece (e incluso los supera), y cuesta menos que usted, despídase.
Deje de justificarse y haga la tarea de “auscultar” la competencia. Hablar bien de sí mismo puede verlo como una gran virtud, pero no le ayudará a un cliente a entender por qué debería trabajar con usted, sabiendo que hay tantas opciones.
No se angustie tanto por el precio
No es que no sea importante, pero le puedo asegurar que no es lo más importante. El que el precio sea lo que más lo mortifique a usted no significa que sea lo que más mortifique a su cliente. Una vez más, no presuma. Por salud mental, piense en otras cosas. Enfóquese en los beneficios y diferenciales y en cómo lo que vende mejora la vida de su cliente.
Cambie la actitud hacia su cliente y su cliente cambiará la actitud hacia usted. La relación vendedor-comprador es un mutualismo, una simbiosis, una maravillosa interdependencia. No está vendiendo, está ayudando. Es distinto. No es una simple transacción comercial de compra-venta, es construir relaciones de largo plazo. Piense siempre en nuevas formas de mejorar la experiencia del cliente, de hacer mejor su trabajo. Continúe cambiando el mundo, un cliente a la vez.
