Los casos de éxito son una forma muy efectiva de demostrarle a sus clientes por qué usted es una mejor opción; pero sobretodo, para quienes no lo conocen, les permite entender cómo ha enfrentado múltiples situaciones. Desafíos que ellos tienen pero que no están seguros si su compañía esta capacitada y suficientemente preparada para resolverlos.
Puede armar 5, 10 o 15 casos de éxito que representen situaciones diferentes que tengan sus clientes. Con base en su experiencia, documente un caso por cada situación o dolor que pretende demostrar. Los casos de éxito son como testimoniales en vivo y mucho más detallados que convierten en crédulo al incrédulo.
Estructura de un caso de éxito
La estructura básica para construir casos de éxito es:
1) Desafío – Cuente cuál era la situación que enfrentaba el cliente; qué problema tenía y por qué usted entró a participar en la escena. Cuente qué es lo que le duele al cliente que activa su servicio.
2) Solución – Qué fue lo que usted como compañía implementó; cuáles fueron las herramientas que utilizó, cómo fue el proceso. Desde el apoyo de su equipo hasta la solución técnica que implementó, todo es relevante para quien está buscando ese maravilloso antídoto que usted aplicó.
3) Resultado – Lo que logró. Qué fue lo que ese cliente obtuvo como resultado de su profesional intervención. Qué fue lo que al final del día su solución generó. Por ejemplo, incremento en productividad, disminución en desperdicios, atraer más clientes, incremento en ventas, etc.
Cómo presentarlo
El caso de éxito lo puede presentar en video, en un documento, en su página web, en la propuesta comercial o donde sea que considere que es necesario que el cliente lo vea para que tome la decisión a su favor.
Lo importante es que sea evidente y que esté dentro del paquete de información que justifica su propuesta. El problema es que en muchos casos estas adolecen del detalle que explica al cliente por qué cuesta lo que cuesta.
Y si es de los que cree que la gente no lee, se equivoca. La gente no lee lo que no le interesa. Pero si es información crítica para resolver un problema, créame que le interesa y la lee.
Para qué construir casos de éxito
Lo que buscamos es tener un argumento claro para que cada tipo de cliente en cada situación, entienda cómo usted puede ayudarle.
Usted puede aliviarle muchos dolores de cabeza a sus clientes potenciales. El problema es que ellos aun no lo saben. Para eso sirve esta herramienta, para hacerlos conscientes.
David, le haces honor a tu eslogan: “Ridículamente Práctico”. toda mi admiración, porque de una forma muy sencilla, sin términos rebuscados, puedes transmitir conceptos tan profundos y a la vez tan prácticos para nuestra labor comercial y de marketing. Gracias
Esa es la idea Elizabeth, poderosos conceptos explicados de una manera amena y sencilla. Gracias por tu comentario. Un abrazo!
Me parece excelente que a través de los hechos uno puede dar a conocer todas las bondades que ofrece el producto y/o servicio, por medio de un testimonio de un cliente que da fe de la eficiencia de lo que nosotros ofrecemos
Totalmente de acuerdo Claudia!
Muy interesante su punto de vista o más bien sugerencia, pues en la labor diaria de las empresas bien nacidas y establecidas se presentan casos de éxito que después se olvidan con el pasar del tiempo, y es importante detenerlas en el tiempo con una narrativa justa para que sirva de acicate o ejemplo a seguir, además de fijar protocolos de cómo actuar en casos de retos similares.
Así es Carlos, es importante ir documentando casos de éxito para evidenciar a clientes potenciales. Saludos
Hola,
Te doy toda la razón ya que es la mejor manera de ganarte a un posible cliente.
¿Quien no quiere ver un producto antes de comprarlo?
Esta claro que es mejor si vendes páginas web por ejemplo enseñar las diversas webs que has ralizado puesto que no es lo mismo una “landing” que una web con 28 secciones.
Lo mismo que si vendes redes sociales, una dependienta de una tienda de ropa por ejemplo querra ver las redes sociales de algun cliente similar etc.
Por lo que tener un portfolio bien mono y curradito siempre te vendrá de perlas para llevarte al cliente al huertito!
Nos vemos en las redes!
Así es, permitirle a los clientes “saborear” lo que podrían lograr si trabajan con uno es una muy buena estrategia. Saludos!
Gracias David por ayudar a renovar el pensamiento empresarial y hacerle entender al mundo comercial que los recursos están a la mano sin incurrir en altos costos de publicidad y mejor aún forman parte del story telling de la marca.
Así es Nora, tenemos muchas opciones de transformar la gestión comercial. Un gran saludo!