Los términos “cotización” y “propuesta comercial” se suelen usar de manera intercambiable. Sin embargo, son conceptos completamente distintos y su correcta aplicación puede marcar la diferencia en el cierre de una venta.
Una cotización se limita a proporcionar el precio de un producto o servicio. Es simplemente un número que indica cuánto cuesta determinada oferta. En contraste, una propuesta comercial no solo incluye el precio, sino también un conjunto de elementos clave que justifican el valor de dicha oferta. Estos incluyen todas sus credenciales: problema o desafío que experimenta el cliente, su cliente ideal, su diferencial, sus productos y servicios, el proceso que crea la magia, casos de éxito, listado de clientes, testimoniales, su experimentado equipo de trabajo, preguntas frecuentes, certificaciones, premios, notas de prensa y apariciones en medios, entre otras cosas.
Cotización = precio
Propuesta = sustentación del precio.
Por esta razón, independientemente de si el cliente solicita una cotización o una propuesta, siempre envíe una propuesta comercial completa. Además, la estructura de la propuesta debe estar diseñada de manera estratégica: el precio debería aparecer al final, después de haber presentado información clave como: Quién es la empresa y su trayectoria, diferenciales frente a la competencia, riesgos de no trabajar con usted, historias de éxito de clientes satisfechos, descripción detallada del detrás de cámaras y el valor que se entrega.
Presentarlo así permite el cliente entender la diferencia entre el precio que cobra y el valor que genera. Recuerde, precio es lo que el cliente paga, valor es lo que recibe a cambio. ¡Evidéncielo! Si envía solo un número frío y sin contexto, corre el riesgo de que la oferta sea evaluada exclusivamente por su costo, sin considerar lo que realmente representa. Una vez más, el punto no es el precio, sino lo que ese precio incluye, es decir, la percepción del valor que lo respalda.
Para conocer en detalle todo lo que debe incluir en su propuesta, vea nuestra masterclass Qué debe incluir una propuesta comercial exitosa.
