Como vendedores partimos de la premisa equivocada: escasez.
Presumimos que los clientes no tienen el dinero para comprarnos. De ahí que nivelemos las propuestas usualmente por lo bajo. Los clientes siempre tienen la plata, y si no la tienen se la consiguen: meten a otros en el negocio, piden prestado, arman una rifa o roban un banco; pero la plata aparece.
El problema no es que el cliente no tenga o no pueda conseguirse la plata, el problema es que entienda por qué debería dársela a usted. No es un problema de escasez, es un problema de argumentación, de cómo le sustenta a su cliente que debería invertir en lo que usted vende, especialmente si tiene un alto valor o si cuesta más que la competencia.
Explique los beneficios
En muchos casos los clientes objetan los precios porque simplemente no han entendido todo lo que incluye y representa su solución. Las garantías, los servicios extendidos, los problemas que le puede evitar con su producto/servicio; todo lo que está alrededor es lo que lo hace especial.
Explique diferenciales versus la competencia
Ayúdele a entender por qué está frente a algo único, relevante y que no puede encontrar fácilmente en otro lado. No me refiero solamente al producto per se, sino a todos los elementos que conllevan lo que su producto o servicio representa. La diferencia está en los detalles.
De repente ya no es tan costoso
Imagínese que entra a un almacén de decoración y ve una alfombra espectacular que le encanta. Le pregunta a la vendedora cuánto cuesta y le dice U$3000. Probablemente más de lo que estaba dispuesto a invertir en una alfombra para su casa. Pero es ahí cuando la vendedora empieza a darle alguna serie de información que va a hacer la diferencia, luego la percepción de valor puede empezar a cambiar.
Le dice: “La alfombra es de Pakistán, llegaron tres y esta es la última que nos queda. Tiene cientos de costuras, son hechas por artesanos que se tardan tres meses en hacerla. Viene con certificado de autenticidad, tiene garantía de por vida y además, es hecha con una tradición milenaria que ha pasado de familia en familia. Este estilo de alfombras se hacen solamente por encargo y la que tiene frente a usted es realmente una obra de arte”. Después de esta información, US$3000 ya de repente no luce como un precio tan alto, o por lo menos entiende por qué los vale.
Comparta información específica
El precio es una relativa percepción de valor y al final del día, esa es la tarea que tenemos que hacer. No es presumir la escasez, sino la abundancia. Saber que está en nuestros argumentos el sustentar la diferencia, para que los clientes entiendan por qué deberían invertir en lo que vendemos. Sea específico.
Excelente información, muy valiosa para mi negocio. Gracias!
Me alegra que te sirva Abel, gracias por el comentario. Saludos!
Siempre habrá compra, ya sea de la oferta de a A, B, o C. Por eso me encanta tu enfoque en que un vendedor ni lo piense que hay escasez, que todo está mal, que… es que, es que, “esquezofrenia del vendedor”. Ahora, sin pretender suplantar el cuento de que “las ventas son “pan comido” para “el duro de las ventas”, en una postura postiza de una mentalidad de abundancia, que tanto choca al cliente.
(LO MALO: el cliente está más duro de “matar” cada vez más). La satisfacción de las necesidades del cliente suenan a verdad de Perogrullo, pero sigue originando la gran mayoría de transacciones. LO BUENO: sigue siendo el encuentro de un satisfactor a esas necesidades. Ese es el guión de la película en búsqueda del protagonista. LO FEO: que no nos preparemos bien, que paremos de aprender, que no entendamos al cliente, que no le vendamos valor sino precio.
Entonces, que suene la registradora!: EL CLIENTE SIEMPRE TIENE (LA RAZÓN DE COMPRA) LA PLATA.
Grazie, buon amico!
Buena analogía Humberto. Como dices, creo que la esencia está en entender muy bien al cliente, prepararse y sustentarle los beneficios. Soy un convencido de que la mitad de la venta se hace antes siquiera de hablar con el cliente. En lo que conocemos de él y él de nosotros. http://bienpensado.com/la-venta-comienza-mucho-antes-de-conocer-al-cliente/. Saludos!
Hola, si tienes mucha razón hay que quitarse muchas ideas de la mente debemos entender lo que ofrecemos la propuesta de valor como lo dice usted, no buscar vender barato a clientes baratos es buscar unos valores unos complementos para clientes que buscan calidad. hago una pregunta: cuando dices lo de la argumentación del ejemplo de la alfombre es mentir o son trucos ?
gracias Bien Pensado Y David Gomez
Hola Sofia, en el ejemplo asumimos que la información es real, y siempre debe ser real. El punto es que cuando se enuncian las características especiales de lo que vendemos, incrementamos la percepción de valor. A menudo menospreciamos el valor de lo que vendemos. De eso se trata, de contar la historia completa del producto o servicio que vendemos.
Excelente enseñanaza David, me gusta la manera tan descomplicada que lo manejas… En mi Pais estamos en una crisis economica y me enfrento todos los dias con clientes que NO desean comprar mi producto (Publicidad en Internet) y he commetido el error de aceptar sus argumentos, sin siquiera decirles las razones que tienen para Invertir su dinero en mi producto….
Gracias David, muy buena tu enseñanza. Es increíble como las percepciones pueden jugar en contra.
Tal cual Andrés, somos nosotros los que no nos creemos el cuento. Saludos!