Muy buenas compañías terminan compitiendo en precio y luchando por atraer clientes, porque no logran comunicar efectivamente qué es lo que hacen. Pierden la batalla a manos de otras empresas, que sin ser mejores, se promueven mejor. Eso es lo que llamamos “El silencio de los inocentes”.
Su propuesta de valor puede ser mucho mejor que la de la competencia; su producto puede ser de mejor calidad; su servicio puede ser extraordinario; puede tener una garantía más extensa que la de la competencia; puede llevar muchos más años en el mercado; sus clientes quedan deleitados, a diferencia de cuando trabajan con la competencia; realmente puede tener algo maravilloso para ofrecer; pero a menos que los clientes lo entiendan claramente, va a perder la batalla en términos de la percepción de valor que la gente está teniendo de usted.
Si no habla, la competencia hablará por usted
El silencio de los inocentes es cuando muy buenas compañías no se comunican de manera efectiva y no reposicionan la competencia. En muchas industrias, muy buenos profesionales se ven en dificultades porque simplemente no logran atraer clientes, no logran contarle a sus mercados potenciales lo maravilloso que podrían hacer por ellos.
Muy buenas compañías “no cacarean los huevos”. No están contándole a la gente qué incluye lo que hacen, qué beneficios tienen, cuáles son las diferencias frente a la competencia. No es solamente decir que tenemos buena calidad o buen servicio. Cumplimiento, experiencia, todo lo que necesite aquí lo encuentra, etc. Cuando nos enfocamos en mensajes genéricos, estamos igualándonos a cualquier oferta del mercado. Estamos perdiendo la pelea porque no estamos siendo específicos, ni yendo un paso más allá para que nuestra compañía, nuestra práctica profesional o nuestra institución, logre posicionarse con todo lo que podríamos hacer.
Ayude a los clientes a entender
El mensaje de fondo es, comunique lo que hace de manera específica. Cuéntele a la gente y estudie muy bien la competencia para poder argumentar y tener muy claro, frente a los clientes, qué lo hace diferente, qué lo hace especial, qué no va a encontrar en otra parte. Cómo le ayudamos a nuestros clientes y a aquellos que aún no nos conocen, para que sepan que somos una muy buena opción, para que no tengan que irse por opciones más económicas, no tan profesionales, no tan elaboradas, porque no hemos podido comunicárselo de manera efectiva.
Por el bien de nuestros clientes, es importante que reposicionemos la competencia y le expliquemos claramente cuál es nuestra propuesta de valor y cómo nos diferenciamos de los demás. Pero a menos que empecemos a clarificar esto, para los clientes seremos una opción más y perderemos muchas batallas, porque se van a ir con el más barato. No más silencio de los inocentes, tenemos que sacar nuestra voz orgullosos y contarle a la gente todo lo que podemos hacer por ellos.
Buenas tardes, el boletín de Bien Pensado me ha ayudado con ideas para aplicar en mi compañía. Y este reportaje si que es mi realidad, tengo un producto de muy buena calidad pero no puedo llegar a mi público. Gracias por tus consejos David Gómez y cuando tenga capital, invertiré en tu asesoría.
Hola Elizabeth, me alegra que te haya servido. Seguimos en contacto. Saludos!
Este es mi primer boletín, me parece muy útil. Estoy encantada con la información que he encontrado aquí, me ha servido mucho ya que soy estudiante de Marketing. Despues de leer el boletín concluyo que debemos sacarle el jugo a las fortalezas de nuestro producto/servicio pero sobre todo comunicar esas fortalezas (que son lo que diferencia) ¡gracias por compartirlo!
Así es Marcella, incluso más importante que tener un gran diferencial, es comunicarlo a los cuatro vientos. Si el mercado no lo percibe, es como si no lo tuviéramos.
Tu blog, mis respetos!
Ja ja ja me alegra!
Mil gracias, David. Qué bueno será cuando agreguemos el “saber comunicar” al “saber hacer”. Una muy extendida tendencia que subyace en el imaginario del empresario PYME (hay notables excepciones, claro), es el énfasis en la calidad del producto (que es el argumento esencial sobre el que nace y supervive un emprendimiento). Cuento aparte es desarollar la capacidad de transmitirle al mercado los atributos de calidad de nuestro producto/servicio; de modo que, o aprendemos, sí o sí, a entrar en “modo smart-marketer”, o… nuestros días de permanencia en el mercado podrían estar entrando en un conteo final .
Gracias a tu artículo de esta semana, se posibilitan herramientas de alto potencial para migrar de ese “silencio de los inocentes”, al espacio creado y conquistado por el nuevo especimen “ninja-marketer”.
Así es Humberto, le dedicamos mucho esfuerzo como llamas al “saber hacer”, pero poco al “saber comunicar”. Y lo uno sin lo otro no funciona.