El vendedor del futuro

Por más herramientas tecnológicas que existan, el vendedor, en sus diferentes presentaciones, tendrá un rol protagónico en la articulación de los procesos. Puede que sea realizando actividades distintas a las de hoy, pero siempre, liderando desarrollos conjuntos con los clientes. A medida que las funciones mecánicas y monótonas, que agregan poco valor, sean asistidas con el apoyo de la tecnología, los asesores comerciales podrán orientar más sus esfuerzos a apoyar la gestión de los clientes, a orquestar de manera armónica el flujo continuo de actividades cliente-proveedor y a optimizar cada vez más las variables que impactan el resultado.

Los vendedores deberán volverse más expertos en el uso de herramientas de comunicación virtual y redes sociales para llegar a los clientes e interactuar con ellos. En última instancia, los vendedores más exitosos serán aquellos que sean capaces de adaptarse al cambio y utilizar nuevas tecnologías y técnicas para conectarse de manera efectiva con sus clientes y prospectos. La tecnología seguirá desempeñando un papel importante en el mejoramiento de la experiencia del cliente. Es probable que aumente la automatización y la autogestión, lo que cambiará la forma de trabajo y las tareas de las que los vendedores son responsables.

Independientemente del tipo de venta que se realice, en los próximos años los asesores comerciales deberán contar con las siguientes características para lograr los mejores resultados:

Fuertes habilidades de comunicación

Los vendedores del futuro deberán poderse comunicar de manera efectiva con clientes actuales y potenciales, ya sea en persona, por teléfono o a través de canales digitales (esto, disparado por la pandemia). Tendrán que ser capaces de presentar productos o servicios de forma clara y persuasiva, y de escuchar y responder a las necesidades e inquietudes de los clientes.

Conocimiento tecnológico

A medida que la tecnología continúa avanzando, los vendedores deberán familiarizarse con una amplia gama de herramientas y plataformas para vender y comercializar productos o servicios de manera efectiva. Esto incluye sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), plataformas de redes sociales u otras herramientas de marketing digital. La excusa de que “es que yo no soy tecnológico” no va más.

Adaptabilidad

Los vendedores del futuro deberán poderse adaptar a las necesidades cambiantes de los clientes, las condiciones del mercado y los entornos comerciales. Lo que les importa hoy puede que lo den por sentado mañana. Esto implica aprender a fondo las características de cada nuevo producto o servicio, dejando cero espacio para la improvisación.

Capacidad para resolver problemas

Un cliente no espera que un vendedor le venda, espera que le ayude a resolver un problema. Los vendedores del futuro deberán poder identificar y abordar las necesidades y los desafíos de los clientes, de manera que no solo les generen valor, sino resultados. Esto requerirá la capacidad de encontrar soluciones creativas a los problemas, algo para lo que no todos los vendedores están preparados.

Inteligencia emocional

Los vendedores deberán poder construir y mantener relaciones con los clientes, y para hacerlo, deberán poder comprender y manejar sus propias emociones y las de los demás (no estallar al primer detonante). Esto implicará poder leer las señales del cliente, expresar empatía y comunicarse de manera efectiva (hacer de tripas, corazón).

El principio universal seguirá siendo: mientras nos enfoquemos en que al cliente le vaya bien, a nosotros nos irá bien. Interesarse de manera genuina por el cliente, independientemente del producto o servicio que ofrezcamos, de las herramientas que utilicemos o de lo cambiante que sean sus expectativas, nos marcará el camino. Puede que las formas de llegar cambien, pero el fin siempre será el mismo.

Extracto del libro Contigo hasta la muerte (Epílogo)