Usualmente cuando se trata de darle argumentos a los clientes de por qué trabajar con nosotros y no con otras marcas, nos enfocamos en explicar características, beneficios y diferenciales. Sin embargo, hay algo que no es tan evidente para los clientes y que no contamos: los riesgos de no trabajar con usted.
Cuente los riesgos de trabajar con otra opción; con una compañía que no tenga tan afinados los procesos, las metodologías o las garantías. Y con frecuencia no lo vemos, porque es una perspectiva desde el lado contrario: qué resuelve usted que el resto no resuelve y que es una potencial preocupación para su cliente.
Nos aterra correr riesgos
Y en muchos casos, el hecho de evitar riesgos puede ser mucho más poderoso y diciente como argumento comercial, que las típicas características y beneficios que sus competidores también promueven.
Cuando evidencia que otras compañías podrían dejarlo en la mitad del camino, no cumplirle las entregas y todo lo que le han prometido; sus diferenciales se vuelven críticos para el cliente, y por ende, la razón de preferencia.
Piense desde el otro lado: cuáles son los riesgos de no trabajar con usted. Cómo podría ayudarle a entender a los clientes que si no contratan una solución como la suya, podrían tener serias e indeseadas complicaciones.
Usted sí sabe lo que puede pasar
Por lo general los clientes no son tan expertos en el producto o servicio que está comercializando; por lo que seguramente no reconocen potenciales riesgos. Si misión es que los reconozcan.
Explíquele al cliente cuáles son los riesgos de no trabajar con usted; de irse con otras compañías que pueden ser más económicas, pero que van a tener implicaciones que con seguridad no querrá tener.
Recuerde: a los clientes hay que protegerlos de sí mismos.
