Siempre hay oportunidades de diferenciación. Desde los productos y servicios que ofrecemos, hasta la experiencia del cliente y los modelos de distribución que implementamos.
Y el modelo de comercialización fue precisamente la oportunidad que identificó Marty Carrigan, un apasionado esquiador y veterano con más de dos décadas de experiencia en la comercialización de equipos deportivos.
Habiendo conocido de primera mano la realidad de las tiendas especializadas en equipos deportivos para la nieve y afines, detectó un gran dolor en estas tiendas: compiten por precio, enfrentan un creciente riesgo de desaparecer (¿le suena conocido?).
Como lo explicó en una entrevista para Adventure Sports Network, identificó tres alarmantes tendencias en este tipo de comercio especializado:
- Ventas cada vez más bajas.
- Todos quieren diferenciarse haciendo lo mismo.
- Están compitiendo por precio entre ellos y versus internet.
Entendiendo que esto no era sostenible, fundó Global Sales Guys, una compañía basada en Denver (Estados Unidos), cuya misión es buscar marcas alrededor del mundo que puedan proveer productos de mayor valor y con una alta probabilidad de aceptación en el mercado de Estado Unidos. Y dado que es un especialista en este mercado, se propuso enfrentar esta problemática ayudándole a los minoristas a:
- Incrementar su precio promedio de venta e incorporar productos de mayor valor en todas las categorías.
- Diferenciarse volviendo a vender “especialidades” en las tiendas especializadas. (Las tiendas vendían lo mismo que las de menor precio, sin diferenciación en producto).
- Mejorar su margen bruto (40% de margen no es sostenible con el modelo de precios actual), demandando márgenes más altos y encontrando marcas en otros países que ofrezcan mejores márgenes.
En resumen, su propuesta de valor está dirigida a que los minoristas especializados mejoren su portafolio con productos diferenciados, de mayor valor y con márgenes de rentabilidad más altos. Y eso es justamente a lo que se dedica su negocio: identificar marcas internacionales diferenciadas que brinden mayor rentabilidad y ayuden a sus clientes a diferenciarse.
Este es un buen ejemplo de cómo la diferenciación puede estar también en los modelos de distribución. En su caso si utiliza canales de distribución o está pensando cómo diferenciarse, ¿qué podría hacer para ayudarle a su vez a sus distribuidores a diferenciarse?
