Cuando tratamos de convencer o explicar a clientes potenciales por qué debieran adquirir nuestro producto o servicio, realmente estamos ofreciendo razones no sólo para la persona que finalmente tomará la decisión sino para todos aquellos que la rodean y van a impactar en diferente grado la misma.
En realidad tomamos muy pocas decisiones autónomamente, seamos conscientes o no.
Cuando hablamos de productos o servicios dirigidos a empresas (B2B), es evidente la influencia que tienen las diferentes áreas funcionales o los comités de compras, los cuales desde diferentes perspectivas evalúan la opción, la factibilidad técnica, los aspectos logísticos, las condiciones financieras, etc.
Siempre estamos influenciados por alguien más. Piense en los procesos de búsqueda de información y evaluación de alternativas que seguimos para diferentes tipos de compra.
Para comprar una casa o apartamento preguntamos a los amigos por la reputación de la constructora, la familia opina sobre cuántos cuartos debe tener dependiendo si los suegros lo visitan con frecuencia, la facilidad de transporte para el servicio doméstico, la cercanía a sitios de interés para los hijos adolescentes e incluso al asesor financiero para determinar la mejor forma de financiación. Y cada uno de ellos tendrá una opinión que aportar.
Aplica incluso para decisiones de menor envergadura como adquirir un computador, rentar una casa vacacional, ir al cine, contratar un grupo musical o seleccionar una crema antiarrugas.
La pregunta es ¿estamos diseñando las ofertas de producto de manera que satisfagan los intereses de cada uno de los influenciadores?
