Una negociación es un balance de fuerzas. Manejo de argumentos de un lado y de otro que lleven a un punto de encuentro. Qué tan al centro o inclinado hacia un lado se encuentre es justamente el arte de comprar y vender. El manejo de los aspectos que le dan poder de negociación a cada parte es lo que hace la diferencia.
¿Qué le da poder de negociación al comprador?
Aspectos que le permiten al cliente tomar la negociación con calma, presionar por mejores condiciones y hasta rechazar la propuesta comercial:
No tener prisa
La falta de urgencia, real o simulada, disminuye la presión de compra. Lo que esto significa es que el cliente está dispuesto a “perder una compra”, sabiendo que lo puede resolver más adelante. Para esto usted buscará otras alternativas sin demostrar demasiada prisa.
Contar con sustitutos
El saber que hay otras marcas, profesionales, productos o servicios que también cumplen con sus necesidades o que resuelven igual de bien lo que requiere le da la tranquilidad de saber que puede cambiar de proveedor. Su misión será determinar si realmente lo resuelven de la misma manera.
Escasez de clientes
Hay sectores especializados donde el número de clientes potenciales es muy reducido. Depender de pocos clientes con alto poder de negociación puede ser un riesgo. La pérdida de un gran cliente golpea los ingresos. Para esto, intente por todos los medios distribuir este riesgo.
Ahora, la otra cara de la moneda.
¿Qué le da poder de negociación al vendedor?
Aspectos con los que puede contrarrestar el poder del comprador para que la negociación sea más equilibrada:
Contar con más alternativas
Para que la falta de prisa del cliente no lo afecte, usted tampoco debe tener prisa. Y para que no tenga prisa debe estar cubierto con otros clientes. Siempre tenga prospectos en remojo; muchos más de los que cree que necesita. Prospecte y cultive clientes potenciales que puedan compensar negocios que aún no salen o que se caen. Eso le quitará presión y hará menos concesiones. Si su cuota es cien, prospecte para doscientos.
Tener una propuesta diferenciada
Esta es probablemente una de las mayores herramientas con las que cuenta en su inventario comercial. Identifique qué resuelve usted, que no resuelven los competidores y que sea importante para su cliente. Cuando un cliente lo considera fácilmente sustituible, su valor percibido disminuye. Ayúdele a entender el riesgo que corre al no trabajar con usted y explíquele cómo otros no tienen el mismo alcance. Esto se llama reposicionar la competencia.
Disminuir la concentración
Cuando la mayor parte de la venta se hace en pocos clientes, no hay mucha posibilidad de maniobra. Sin embargo, puede contar en su portafolio con otros productos o servicios que no sean pareto y que le ayuden a distribuir la cartera. Incremente la participación en otros canales, desarrolle otros tipos de clientes en otras zonas e incluso en otras industrias. Explore aplicaciones y usos diferentes de lo que vende para reducir la dependencia de los clientes actuales.
Tenga claros sus límites
No es vender a cualquier costo. Esto significa incluso estar dispuesto a perder la venta. Aunque no es la consecuencia deseable, para poder defender y extraer el valor que genera sin hacer muchas concesiones, debe saber que existe el riesgo de no obtener el negocio. Sepa cuándo decir no y establezca un límite claro .
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Es muy importante tener varias alternativas para no dejarse llevar por la presión de vender lo más rápido posible, sino hacerlo de manera tranquila sin prisas, que las cosas vayan fluyendo
Gracias por tan valiosa información
Yo vendo equipos retro y tener el acierto de hacer entender al cliente, en una forma honesta y tranquila que lo que yo vendo, a diferencia de otros vendedores, va con revisión total y con garantía cierta, me permite tanto el poder seleccionar mi clientela como también mantenerla contenta e interesada en mis ofertas. Mantengo ese poder de la negociación sin precipitarme en la venta pero haciendo ver sutilmente la ventaja de tratar conmigo.
Ese es el principio, no depender de esa situación en particular.
El diferencial siempre será el as bajo la manga para una negociación en la posición de vendedor; en mi caso es el bastón sobre el cual me apoyo a la hora de negociar; lo importante es que ese diferencial sea impactante y seductor.
Esto no quiere decir que se deban descuidar los demás aspectos que se mencionan.
A mayor diferenciación, mayor poder de negociación.
Más en esta nueva era digital donde nos damos cuenta el afán y la cantidad de oferta existente, solo nos queda hacer las cosas estratégicamente, no obsesionarnos con las oportunidades que aparecen y seguir construyendo de la mejor manera nuestra propuesta de valor.
Gracias por tus valiosos aportes David
Gracias David por esos buenos consejos. Seria interesante conocer tu pensamiento sobre los cierres de Ventas. ¨Pilar fundamental en el arte de vender, más del 60 % de las ventas se hacen sin esa intención transitamos más por el nivel reactivo más que proactivo. Técnicas de cierres o ejemplos de cierres magistrales, lamentablemente el vendedor casi siempre va en la posición de pedir permiso, sumisa o perdedora. En muchos casos cuando el cliente transita por el abismo de la indecisión o de l aindiferencia, será conveniente empujarlo sutilmente, para que el cliente compre o el vendedor realice la venta. Saludos