Si tuviera que hacerse una única pregunta; enfocarse en algo que efectivamente lo diferencie de la competencia; algo que le permita desarrollar su negocio, esta pregunta sería: ¿por qué habría un cliente potencial de seleccionarlo a usted en lugar de su competencia?
Piense detenidamente, ¿cuál es su diferencial? ¿qué lo hace una mejor opción?
Las primeras cosas que probablemente nos vienen a la mente son, un buen servicio, los años que llevamos en el mercado, el profesionalismo de los empleados, o la calidad de los productos. La noticia es que esos aspectos usualmente también los tienen sus competidores, por lo que no se convierten en una verdadera razón de preferencia.
Evalúe cada aspecto que considera lo hacen una mejor opción. Si considera que un aspecto diferencial es su servicio, ahora compárese con el de su competencia. ¿A qué se refiere con un mejor servicio? ¿es claro para el cliente potencial? ¿su competencia no tiene buen servicio?.
Si usted hace algo bien, pero su competencia también, entonces no es una fuente de diferenciación. Si todos en la categoría dicen lo mismo, entonces probablemente no se está diferenciando. Está diciendo lo que todos los competidores creen que el cliente quiere escuchar. El problema con esto es que ningún oferente resalta ni llama la atención de un cliente potencial. Como prueba de esto, detalle los anuncios de relojes o proyectos inmobiliarios en una revista. Los mensajes son muy similares.
Si todos prometen lo mismo (ubicación, buen servicio o buena calidad), ¿cómo sabrá el cliente cuál escoger?
Entonces lo primero que debe hacer es validar que la razón de preferencia que está dando al mercado es única. Que lo que sea que esté comunicando como su diferencial, realmente lo sea. Pregunte a sus mejores clientes por qué le compran o hacen negocios con usted. Se sorprenderá de ver que no siempre son las grandes y fastuosas cosas que comunicamos en la publicidad.
Simplemente los clientes pueden preferir comprarle a usted porque siempre le contesta el teléfono, o porque está atento a los cambios en sus necesidades, o porque le puede despachar cuando sus competidores ya han cerrado sus oficinas.
Son estas las cosas que terminan siendo una fuerte razón de preferencia y diferenciación para una compañía. El buen servicio y la buena calidad son una expectativa, no un diferencial. Sea más específico y audaz en la forma como comunica a sus prospectos lo que puede hacer por ellos.
