Es común que cuando no se logra una venta o un cliente no responde de la manera que se espera, se culpe la actitud del cliente, no la del vendedor.
Sin embargo, esta actitud rara vez logra mejorar los resultados. El primer paso para ir en la dirección correcta y lograr más cierres de ventas es entender por qué los clientes actúan de la manera que lo hacen y por qué su oferta de valor parece no resonarles.
Y si bien en algunas ocasiones puede que se esté enfocando en el cliente equivocado (en cuyo caso es válido cambiar el foco), dar respuesta a los siguientes “por qué” puede hacer la diferencia entre una gestión comercial frustrante y una gratificante.
- ¿Por qué no me devolvió la llamada?
- ¿Por qué me canceló la cita?
- ¿Por qué no respondió a mi correo?
- ¿Por qué dijo “No estoy interesado”?
- ¿Por qué dijo “Estamos contentos con nuestro proveedor actual”?
- ¿Por qué no puedo llegar a quién toma la decisión?
- ¿Por qué se está reuniendo con otros proveedores?
- ¿Por qué se fueron por la oferta más económica?
- ¿Por qué le compran a la competencia?
- ¿Por qué me dicen que soy muy costoso?
Para contrarrestar estos aspectos e identificar realmente qué lo detiene de lograr sus metas de ventas, trabaje en lo siguiente:
- Deje un mensaje – ¿Están sus mensajes impactando su posición frente al cliente? Hay siquiera un poco de valor o creatividad, o simplemente está esperando ansiosamente noticias sobre su propuesta (a lo que suele llamar seguimiento)? Deje un mensaje de valor, algo breve que puedan usar de inmediato.
- Esté disponible – Sus clientes potenciales lo llamarán cuando tengan tiempo. Esto puede ser antes o después de la jornada laboral.
- Facilite los negocios – Los clientes quieren todo AHORA!
- Sea más amigo que vendedor – Ventas es una profesión, pero los vendedores (usted) debe ser percibido como cercano y confiable.
- Construya la presencia social de su negocio – ¿Está tweeteando mensajes de valor?, ¿Interactuando con sus clientes uno a uno en su página de Facebook?, ¿Creando relaciones genuinas en Linkedin?, ¿Creando un canal de YouTube con testimoniales de clientes?
- Utilice las comidas para construir relaciones – Se sorprenderá de lo cercano que se puede volver de un cliente una vez lo conoce personalmente. Invite a desayunar o almorzar a clientes potenciales tres veces a la semana.
Si quiere la respuesta positiva de sus clientes, tiene que ganársela.
Adaptado del artículo de Jeffrey Gitomer.
¡Excelente artículo! Breve y concreto, como debe ser la información en estos tiempos.
Gracias Javier, saludos!