Los negocios inmortales defienden sus diferenciales

Uno de los principios del libro Negocios Inmortales es la necesidad de sustentar el por qué cuesta lo que cuesta, como una forma de defender la rentabilidad. Un negocio que se diferencia es un negocio inmortal porque es menos sustituible, sus clientes suelen ser más leales y son menos vulnerables a los embates de precio de la competencia, muy frecuentes en épocas de recesión. Si algo nos protege frente a las adversidades es tener algo especial que los clientes amen y difícilmente encuentren en otro lado. Eso se llama tener un diferencial.

¿Qué es un diferencial?

Es lo que los clientes ven en usted o su negocio, por lo cual lo prefieren por encima de otras opciones, incluso si su precio es un poco más alto. Un diferencial es la razón por la que un cliente se siente mejor comprándole a usted, dado que los demás no resuelven las cosas de la forma que usted lo hace.

Un diferencial es algo que tiene o hace, que su competencia no resuelve de la misma manera, y es importante para su cliente. En otras palabras, es la razón por la que la gente conduce un poco más hasta su negocio para disfrutar de su producto o servicio, espera a que esté disponible como profesional para que lo atienda o defiende su marca frente a otros.

Diferenciarse fortalece la rentabilidad

Usualmente los productos o servicios de negocios diferenciados cuestan más porque invierten más en la experiencia y en los beneficios que entregan de regreso a sus clientes. Desde protocolos, equipo de trabajo, insumos y certificaciones de calidad; hasta garantías, años de experiencia, cobertura y amplitud del portafolio, todo es una razón para preferirlo.

Cuando se diferencia, tiene un sólido argumento para justificar su verdadero valor. No lo derrumban los vaivenes de la economía, ni está a merced de la insoportable presión de los clientes por mejores condiciones. Un diferencial le permite realizar una venta digna.

¿Dónde están sus diferenciales?

Sus mayores diferenciales están en los pequeños detalles. No son las grandes cosas que todos promueven en la retórica publicitaria pero que difícilmente cumplen. Los verdaderos diferenciales están en la letra pequeña, en esa milla extra que los clientes no siempre perciben, pero que usted siempre se esmera por resolver. Es lo que hace no por los aplausos, sino por la gratificación propia del deber cumplido.

Es la respuesta a un cliente cuando los demás han cerrado, es estar disponible cuando otros no contestan, es la calidez que lo caracteriza frente a la indiferencia de algunos competidores, es la pasión que transmite por su trabajo en cada contacto; distinta a la monotonía que demuestran otros, aquellos que solo trabajan por un salario. Sus diferenciales están en el esencia y lo más profundo de su propósito de vida.

(Para explorar caminos de diferenciación, disfrute del libro electrónico 50 formas de diferenciar su negocio).

Defienda ferozmente sus diferenciales

¿Para qué seguir el camino que la inmensa mayoría sigue? Es prácticamente una sentencia para convertirse en un commodity, perderse en la inmensidad de opciones similares que intentarán sacarlo del mercado, obviamente, bajando sus precios.

Diferenciarse es una de las más resistentes armaduras para los tiempos difíciles. Defienda sus argumentos a capa y espada, sus clientes esperan por ellos. ¡Adelante mis valientes!

Vea más detalles de cómo defender sus diferenciales en el libro Negocios Inmortales.