El éxito no depende solamente de las bondades del producto o servicio. No es la única razón por la cual las personas seleccionan una compañía o marca. De hecho, me atrevería a decir que puede no ser la variable más importante.
La calidad es una expectativa, no un diferencial
Cada vez más los productos o servicios son más similares y sustituibles entre sí. Mientras exista una demanda insatisfecha, ni siquiera tiene que fabricar el producto, se lo puede proveer un tercero y ser más competitivo.
Por supuesto esto no significa que el producto no deba ser de buena calidad y con altos estándares de producción. Eso se da por sentado. El punto es que eso ya no es suficiente.
Usted tendrá un negocio exitoso si resuelve un problema o satisface una necesidad mejor que las demás alternativas presentes en el mercado, no sólo si considera que tiene un mejor producto. Es pasar de estar centrado en la producción a estar centrado en el mercado.
Un buen producto no es garantía de éxito
Un buen producto sin diferenciación, sin los canales de distribución y sin la comunicación adecuada, difícilmente sobrevivirá.
A veces estamos tan enamorados del producto o servicio que vendemos o queremos comercializar, que perdemos la objetividad. Las razones más comunes por las cuales justificamos el centrarnos en el producto son:
- “No he visto nada parecido en el mercado”. Fruto de un superficial sondeo y no de una investigación detallada de los competidores y el nivel de satisfacción de los consumidores o usuarios con la oferta actual.
- “A la gente que le he contado le parece buenísimo”. Que le guste a sus amigos rara vez será garantía de éxito. Esto no implica que haya mercado suficiente, que vayan a pagar el precio que establezca (además, sin un referente de precio la gente tenderá a agradar más, cuando sepa cuánto debe pagar esto afectará su decisión); y peor aún, que representen a su mercado objetivo real.
- “Es totalmente novedoso”. El producto es novedoso, agradable y divertido. Si bien siempre hay un gran componente emocional en la decisión de compra, debe garantizar que la gente lo conozca (se entere que existe) y lo prefiera.
- “Me sale baratísimo”. Un producto económico no es es necesariamente la mejor opción. En algunos casos puede serlo, pero una ventaja en costos lo llevará a competir en un nivel diferente, con sustitutos diferentes (presumiendo que traslada al mercado el ahorro en costos).
Lo que debe tener en cuenta
Por eso, más que enfocarse exclusivamente en las bondades del producto, evalúe los siguientes aspectos:
- Investigue la competencia (directa y sustitutos). Cómo la gente resuelve actualmente la necesidad que usted piensa resolver, así no sea con un producto similar.
- Busque un diferencial. ¿Por qué habrían de preferir su producto o servicio por encima del de sus competidores o de lo que ya existe? Evalúe adicionalmente aspectos diferentes al producto en sí mismo, piense en tiempos de respuesta, servicio al cliente, valores agregados.
- Defina los canales de distribución. Probablemente uno de los mayores desafíos para las empresas de bienes tangibles. Cómo poner a disposición el producto de una manera oportuna, eficiente y rentable.
- Esboce un plan de mercadeo. Le ahorrará tiempo, dinero y muchos, muchos dolores de cabeza.
- Haga proyecciones financieras realistas. Prevea en su flujo de caja que probablemente pasarán varios meses antes de que alcance su punto de equilibrio.
- Comunique su oferta de valor al mercado. De nada sirve tener la mejor opción para sus clientes potenciales si ellos no saben que usted existe.
