Mitos del mercadeo: Todos son clientes potenciales

No todos son clientes potenciales. Pretender venderle a quien no reconoce sus beneficios, esos valores agregados que tanto se ha esmerado en construir, lo llevará inevitablemente a reducciones de precio.

Para quien no aprecia el valor de lo que usted ofrece, cualquier precio será caro. No importa qué tanto se esmere en exceder las expectativas de los clientes, si para ellos eso no es relevante, no logrará movilizarlos.

El problema de disparar con perdigones es que a veces funciona

Eventualmente atrae un cliente que permanecerá en el tiempo, tendrá una saludable relación y reconocerá el valor que le genera. Desafortunadamente no es lo habitual.

Pretender venderle a cualquiera que parezca un cliente potencial puede ser el origen de todos sus males, empezando por los problemas de precio.

El primer paso para empezar a dejar de competir en precio y a darle validez a los valores agregados y a los beneficios que ofrece, es entender que no todos son clientes potenciales.

Si bien esto puede parecer evidente, en la gran mayoría de las compañías no lo aplican porque simplemente consideran que cualquiera que pase por el frente; cualquier persona que usted cree que le interesa lo que usted vende, es un cliente potencial.

La falta de foco es el origen de todos los problemas

Porque precisamente cuando quiere venderle a la persona que no cumple con el perfil; que no aprecia los beneficios, los valores agregados, las garantías, el servicio técnico, el soporte, la experiencia, la calidad de los productos y que en definitiva no hace parte de su cliente objetivo, cualquier precio será caro.

De este modo y por el simple hecho de no enfocarnos en los clientes que sí aprecian lo que hacemos y a quienes en efecto generamos valor, terminamos queriendo convencer a personas que no valoran lo que su negocio puede hacer por ellas.

Las características de un buen cliente potencial

El principio es establecer segmentos de mercado para los cuales su producto o servicio es mucho más relevante que para otros. Deje de querer convencer al que no le importa su negocio y aproveche ese esfuerzo en quien sí lo valora.

Entonces, ¿qué es lo que hace que un cliente potencial sea un buen prospecto?, ¿esos de los que uno quisiera tener más?

Son clientes rentables

No hay forma en la que se pueda crecer un negocio, desarrollar acciones, generar valores agregados, prestar un mejor servicio, incrementar los puntos de venta o realizar otro tipo de estrategias de marketing, si los clientes no son rentables.

Y el empezar con un precio muy bajo para ganarse un cliente, pensando que después lo podrá subir, no es más que un paradigma.

En realidad es muy poco probable de que una vez inicie una relación con un precio bajo, este llegue a incrementar con el tiempo. Más bien sucederá todo lo contrario, tenderá a disminuir.

Son clientes que realmente aprecian sus valores agregados

En teoría se podría pensar que todos los clientes quieren un bajo precio. Sin embargo en la práctica, hemos encontrado que son más las personas interesadas en un mejor servicio o producto, que las compañías dispuestas a ofrecerlo. Hay más personas dispuestas a pagar si existiera una mejor oferta o propuesta de valor, que compañías dispuestas a ofrecerlas. (Por ejemplo, zapatos para mujer en tallas grandes o útiles escolares para zurdos).

Si los clientes a los que se dirige su compañía no aprecian lo que les ofrece, el esmero con el que trabaja y los beneficios que recibe, claramente se puede identificar que no es un cliente ideal y como resultado, será un cliente que siempre va a estar objetando el precio, porque no considera que lo que le está argumentando que es diferente tiene valor para él.

Son clientes a los que le genera resultados, le sirve y le es útil

No siempre lo que vendemos es útil para todas las personas o al menos, no lo es en el mismo grado para unas que para otras. Por esta razón, debemos ser conscientes de que efectivamente los productos o servicios se amoldan mejor a un tipo de cliente, a una persona o compañía en la cual funcionan mejor.

En la medida en la que se enfoque en los clientes donde lo que hace funciona mejor, los resultados por ende serán mucho mejores.

Son clientes que lo refieren

Si a un cliente le funciona nuestro producto o servicio, el siguiente paso será que esa persona nos va a recomendar a otras personas.

Sin embargo, es poco probable que alguien hable bien de una compañía o de la experiencia con algún producto, si efectivamente no cumplió con sus expectativas.

Entonces, cuando decide enfocarse en su mercado objetivo ideal, debe identificar con aspectos muy concretos, cuáles son las particularidades y características que lo definen. Esto le hará mucho más fácil llegar a él.

Si trata de ser todo para todos, siempre habrá un buen número de personas para las cuales lo que ofrece no es importante. Y allí es donde empiezan los problemas de precio.