Vender “carito” no es subirle el precio a lo que vende sin justificarlo. No es cobrar más porque sí. Vender basado en el valor significa sustentar por qué cuesta lo que cuesta… pero tiene que tener diferenciales. Tiene que tener argumentos. Si cuesta más pero no lo vale… fin de una muerte anunciada.
Un par de experiencias personales
1) Llevé mi auto al concesionario a mantenimiento
Soy consciente que los servicios en un concesionario o agencia, cuestan más que un taller común. Y uno está dispuesto a pagar más. Siempre y cuando lo justifiquen. Una experiencia mediocre e incumplimiento de promesas hacen que se pierda todo el sentido y la esencia de la diferenciación.
2) Alguien subió precios y vendió menos
Me encontré tiempo después a alguien que había asistido a una conferencia de Bueno, Bonito y Carito, y me dice: “Seguí su consejo. Subí los precios… ¡y vendí menos!”. Y le respondí, “¿Pero hizo algo para justificarlo?”, a lo que me contestó, “Pues no mucho”. “¿Y entonces?”, le dije. ¡Ese es el punto! El problema no es costar más, sino que el cliente no entienda por qué.
Evalúe su propuesta de valor
Entienda qué compone su propuesta y cómo se compara versus la de sus competidores. Luego vea cuánto cobra cada uno y ahí sabrá si es valioso o costoso. Porque pasa que hay competidores que cuestan lo mismo o incluso menos, y generan más valor que usted. Evalúese dentro del contexto y sea coherente con el valor que genera.
