Leyes de la negociación: Cómo evitar el sinuoso camino de la ingenuidad

Reseña del libro "Las 12 leyes de la negociación" de Alfred Font Barrot

Alfred Font logró su quinta reimpresión de Las 12 leyes de la negociación, no en vano, porque por medio de ejemplos concretos demuestra que el uso de la inteligencia no es un asunto de sagacidad extrema o de procedimientos al pie de la letra, y sí más bien una suma equilibrada entre diagnósticos y el conocimiento de los aspectos que componen las partes en una disputa.

La negociación es un arte, se ha dicho hasta el cansancio, por expertos de todos los campos, pero se consiguen pocos modelos a seguir que perduren en el tiempo debido a su poca flexibilidad y porque no suelen dar casos concretos para implementar. Las 12 leyes de la negociación cumple con la expectativa creada y de forma concreta nos dice los cómos, cuándos y por qué del éxito o fracaso de un acuerdo. Revisemos de forma sucinta cada uno de los capítulos:

1) Ser inteligente es mejor que ser agresivo (o que ser complaciente)

Font empieza con la conocida parábola de las dos hermanas y la naranja que desmenuza al interior del capítulo de forma sesuda, dejando claro qué es un acuerdo inteligente explorando las posibilidades que se tienen en distintas situaciones de negociación. Sostiene que ni la agresividad o la pasividad son las únicas opciones para actuar y que el secreto está en la capacidad de administrar la firmeza y la flexibilidad, dependiendo de las circunstancias. Recuerda que en un acuerdo cada “negociador ha de ganar algo” y “que no es verdad que lo que uno gana el otro tenga que perderlo”.  Usa un ejemplo histórico de alto calibre: Los acuerdos de paz del Camp David llevados a cabo en 1978 entre Egipto e Israel.

De otro lado en este capítulo, como a lo largo del libro usa autores del talante de José Ortega y Gasset para demostrar puntos que a simple vista son obvios pero que a la luz de las negociaciones no son tan simples. Este capítulo introductorio deja claro el tono y la calidad en el que se desarrollará la narración.

2) Un buen aterrizaje empieza por una buena aproximación

Este es un capitulo que trata del famoso: No es el qué, es el cómo. En este caso expone la estrategia de aproximación que se usa en el momento de realizar una negociación y de forma pedagógica nos recuerda que no es lo mismo que un piloto aterrice en Madrid que en Katmandú debido a las distintas circunstancias geográficas. Pues bien, con las negociaciones pasa lo mismo: usted debe tener la mayor cantidad de información, evitar la improvisación y conocer los parámetros que debe controlar en el trayecto de las mismas.

De otro lado, Alfred Font realiza una serie de lecciones sobre un subcapítulo llamado No le hagas regalos a los ricos: Nos dice de forma contundente usando el ejemplo de Los Miserables de Víctor Hugo que se debe cuidar lo que se tiene temporalmente por razones emocionales pero no pensando en el futuro y en ese caso es mejor acudir a lo pragmático; Los regalos de los ricos son una trampa para ratones, esto frente a las dádivas que suelen dar los más poderosos en el momento de una negociación, suponiendo que con esto se libran de dar lo que deben en un acuerdo; Aprovechemos a fondo las pocas cosas que funcionan en los mercados competitivos, con respecto a las presiones recibidas para hacer gastos innecesarios tomando decisiones de rico sin serlo.

3) O eres estratega o eres ingenuo

Este capítulo resume de forma práctica tres técnicas: Análisis, anticipación y reconocimiento. Con ello lo que se busca, nos dice el autor, es lograr tener el suficiente terreno para poder tener la capacidad de actuar. De otro lado, Font hace una introducción a la teoría de los juegos y la utilidad de los mismos en situaciones de interdependencia, cómo reconocerlos y usarlos teniendo en cuenta la capacidad de anticipación. De nuevo usa una referencia histórica (El pacto entre Tosca y el barón Scarpia llevado a cabo entre el 17 y 18 de junio de 1800) para establecer la capacidad de reconocimiento o sus habilidades para leer estructuras en las negociaciones, reconocer también las autorizaciones internas y la capacidad de anticipación de su contraparte.

4) Todo conflicto es gestionable pero no siempre es negociable

Este es un capítulo práctico, una clasificación de conflictos que revisa sus causas y posibles intervenciones. Pasa del conflicto sobre los datos, haciendo escala en conflictos de intereses, valores y relaciones. Delimita los espacios de negociación recordando que los conflictos menos susceptibles a ser abordados son los de valores o creencias. Finalmente, como en todos los casos, usa ejemplos históricos para determinar criterios para escalar conflictos y nos señala de forma perentoria que no se pueden desconocer las traiciones, pues: “si la traición es rentable se dará”·

5) Las palabras no son lo más importante (lo son las expectativas)

Este apartado comienza con una sentencia irrefutable: “Todos nos comportamos según nuestras expectativas. Si tales expectativas están manipuladas nuestra vida ya no nos pertenece: es el negocio de otros”.

Las expectativas y lo que se da en realidad en el transcurso de una negociación son dos variables que pueden estar diametralmente opuestas o se pueden sincronizar para lograr resultados más o menos acordes con lo deseable en medio de un tratado. Hace un repaso de un caso de manipulación de expectativas donde se inducen por medio de decisiones aparentemente aisladas donde el resultado esperado es un resultado previsto para quien hace el juego de alteración. Aquí se nos concluye que realmente las palabras no son solo parte del proceso negocial y que su uso no se limita a los asuntos de acuerdo en sí, que también logra resultados en el entorno y que usted siempre estará expuesto a que su contraparte manipule sus expectativas usando sus propios motivos.

6) Los demás no cambian si no cambias tú

Las relaciones hacen parte de todo y la forma en cómo asumimos su trato determinan, para el caso de las negociaciones, la capacidad de dinamizarlas. El autor nos invita a autorizarnos y a cambiar para que los que nos rodean cambien en la medida de sus posibilidades. De otro lado se definen los roles y estereotipos, distingue las expectativas tóxicas haciendo una descripción de lo que Font llama como sistemas completos o ideologías que suelen infundir cómo debe ser y funcionar el mundo. Es un capítulo que trata el comportamiento social de forma general y que da trazos para identificar las prácticas que nos pueden llevar al auto sabotaje.

7) El miedo al silencio amenaza seriamente a tu salud

Hablar de más en el mundo de la negociación se paga y muy caro. Aquí el autor nos hace una invitación por medio de más ejemplos para realizar una gestión saludable sobre el silencio, la capacidad de decir NO, así como a separar a las personas de los problemas. Se nos hace una serie de sugerencias:

  • Hablar con un propósito
  • Escuchar activamente
  • Convivir tranquilamente con el silencio
  • No reaccionar emocionalmente a las explosiones emocionales
  • Ignorar las negativas injustificadas
  • No tener prisa
  • Respetar los límites ajenos y defender los propios.

8) Los trucos sucios se lavan en casa y fuera de casa

El lado más oscuro de las negociaciones, de esto se trata este capítulo. Trucos sucios, engaños, traiciones, dobleces y movimientos inadecuados, también hacen parte del arte de la negociación. Saberlas reconocer, usarlas a favor, aprender a evaluar y estar preparados para cualquier situación sin dejarse sorprender. “El engaño puro y simple es probablemente el truco sucio más antiguo y rutinario de las negociaciones” nos indica el autor y nos da una serie de ejemplos para actuar con objetividad. Toca el regateo en mercados internacionales, toma rehenes y nos dice sin dilaciones que lo importante en situaciones arriesgadas es no ser una víctima.

9) Las trampas decisionales capturan tu mente

Revisar las decisiones a la luz de lo necesario y no de lo que nos influencia es parte fundamental de la estructura de toda negociación. En esta parte se nos describe tres de las trampas en la toma de decisiones más comunes: efecto anclaje, opiniones condicionadas a un ancla que no permite mover el bote; efecto costes sumergidos, causado por inversiones en tiempo y recursos que pretenden seguir haciéndolo y el efecto marco, que busca condicionar bajo la generalidad de marco o de contexto para condicionar respuestas o reacciones. Se recalca no tomar decisiones bajo el marco únicamente emocional.

10) Uno cede porque cree que el otro no cederá

Dotarnos de credibilidad, esta es la clave para entender cómo se desarrollarán las negociaciones. Por medio de ejemplos históricos y políticos se nos muestra las amenazas negociales, teniendo en cuenta que las decisiones tomadas en una negociación están condicionadas a las expectativas que tienen los unos sobre los otros y la credibilidad, así como la capacidad de aproximación generan influencias que darán respuestas de distintas maneras. Font hace un apartado dentro de este capítulo para defenderse de las amenazas recurriendo a la prevención y dando ejemplos para frustrarlas usando las herramientas ya propuestas de uso de palabra y manejo de silencios.

11) El poder de negociar reside en las alternativas

Todo se trata de esto: Tiene más poder el negociador que puede levantarse de la mesa sin acuerdo, con un coste relativo menor, que el que debería pagar su adversario. Y esto se logra en la cantidad de opciones o alternativas que tenga un negociador. Para llegar a este punto, no se puede entrar en negociaciones a ciegas, se debe conocer los datos relevantes de la estructura negocial y desde allí establecer la posición nuestra dentro del marco de trabajo. El autor incluye en este capítulo el concepto de BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), mejor alternativa a un acuerdo negocial, basado en una serie de preguntas que le darán a su vez opciones y nos permitirá tener un valor de reserva. También delimita las fuentes de poder en la negociación:

  • Información
  • Capacidad de formular la primera oferta
  • Paciencia
  • Estatus
  • Conexiones sociales

Finalmente el capítulo cierra con un apéndice llamado el bargain set o conjunto negocial para determinar las magnitudes relevantes de una estructura negocial.

12) Si entrenas es muy fácil

El cierre es más que adecuado luego del recorrido de ejemplos prácticos. El autor nos deja un guión de auto-diagnóstico donde se establece la estructura de la estrategia. Realiza cuestionamientos para determinar el valor de reserva como poder de negociación y como medida de acuerdos. De la misma forma determina preguntas para definir los valores de la información versus las manipulaciones.

Asimismo se encarga del manejo de la prisa y la paciencia; los juegos, la distribución frente a la integración. Reclamar valor y crear valor y todos los ejemplos expuestos por medio de preguntas que tendrá para resolver el lector.

“Piensa mucho, habla poco, no tengas prisa”. Con esta frase cierra el autor de este libro que recomienda Bienpensado debido a su robustez en argumentos, uso de casos históricos y su ejemplificación de forma práctica.


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    Periodista e investigador económico de Bien Pensado. Historiador, escritor y autor de novelas (El Instalador-Manual de Levitación Magnética) y cuentos de ciencia ficción (Relojes que no marcan la misma hora) y género negro. Cofundador del movimiento literario Las Filigranas de Perder. Ha estado vinculado a distintos medios periodísticos, y cree profundamente que la historia de una sociedad se transforma reconstruyendo su imaginario a partir de nuevas propuestas narrativas.

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