De nada sirve tener la mejor propuesta del mundo si la gente no se entera y más aun, si no le da el valor necesario para que pague por ella. Una propuesta de valor solo es relevante si su cliente realmente la percibe, lo que significa que debe entenderla y sobre todo, reconocerla por el valor que le genera. Para sobresalir requiere más que una propuesta de valor única; necesita que ese valor sea percibido y apreciado por sus clientes. Un diferencial es inocuo si no se comunica de manera clara, directa y efectiva, en otras palabras, a la yugular.
La esencia del valor percibido
El valor percibido es el valor que un cliente asigna a un producto o servicio, basado en su interpretación subjetiva (y siempre es subjetiva). Esta percepción está influenciada por múltiples aspectos como la publicidad, la reputación de marca, las reseñas de otros clientes y experiencias personales, entre otros factores.
Comunicar el valor significa que sus propuestas no solo sean reconocidas sino especialmente, apreciadas. No es suficiente emitir su mensaje, debe resonar brutalmente para que tenga eco; debe ser personalizado y reflejar los puntos de dolor de sus clientes y prospectos, para los cuales usted por supuesto tiene la acupuntura perfecta.
Relevancia por encima de todo
Para que un mensaje sea relevante:
1. Evidencie el beneficio para el cliente: No se trata solo del valor inherente de su propuesta, sino de cómo ese valor es percibido por el cliente. El mensaje debe evidenciar el valor percibido, mostrando los beneficios y soluciones que proporciona de manera que resuene con las propias necesidades y experiencias de su cliente.
2. Refleje la realidad del cliente: El mensaje debe ser diseñado con un profundo entendimiento de su mercado objetivo, especialmente sus puntos de dolor, deseos, valores y expectativas. La idea es que el mensaje se perciba hecho a la medida de sus necesidades para que lo conecte con sus dolores.
3. Claridad y foco: Un mensaje relevante es aquel que se comunica de manera clara y directa, evitando la ambigüedad de frases trilladas, clichés y genéricas que pasan desapercibidas. Vaya directo al grano, pues tiene muy poco tiempo y atención para que la gente le preste algo de atención, no la desperdicie.
4. Autenticidad: Si algo genera receptividad es la autenticidad. Cuando lo ven simplemente recitando un discurso, el mensaje corre el riesgo de no conectar y parecer incluso ficticio. Al contrario debe alinearse con los valores del negocio y las expectativas de los clientes.
Claridad mata creatividad
Ser auténtico y entender a su audiencia es el primer paso para diseñar mensajes que de verdad resuenen. Personalizar su mensaje implica alinear su comunicación con los valores y expectativas de sus clientes. Por ejemplo, si su negocio se enorgullece de la sostenibilidad, su comunicación debería resaltar no solo los beneficios ambientales, sino cómo este compromiso con la sostenibilidad se traduce en beneficios directos para sus clientes y consumidores. No presuma que la gente entiende con solo decirlo, en los detalles están los mayores diferenciales.
