Nunca denigre de su competencia. Ellos tienen su propia propuesta de valor. Buena, regular o mala; pero son atractivos para alguien. Nunca subestime la competencia, y menos frente a un cliente.
Tres razones por las que debe abstenerse
1) Porque puede que su cliente ya esté trabajando con ellos
Puede que su cliente conozca muy bien a su competidores, que sean amigos y que tengan una sólida relación. Puede que la propuesta de valor que le ofrecen les esté funcionando a las mil maravillas. Por eso es muy riesgoso referirse específicamente a la competencia, sin saber cuál es la relación que su cliente tiene con ellos.
2) Porque la vida da muchas vueltas (en serio)
Y entre ellas, puede terminar trabajando para la competencia. Bien sea porque cambia de empleo, porque hay una fusión, porque la otra compañía compra la suya o viceversa. Incluso porque se hace una alianza estratégica, o porque ahora su compañía va a distribuir productos que antes eran competencia. Queda muy feo llegar donde un cliente a defender una marca que antes decía que no era tan buena. Hay que mantener la coherencia.
3) Porque genera desconfianza
Que un cliente note que usted no se refiere en buenos términos a la competencia, genera desconfianza. Pensará: “Así hablará de todo el mundo”. Una apreciación fuera de tono transmite falta de objetividad. Su cliente espera que usted hable bien de su producto (es lo que todos hacen); pero también espera que hable bien o sea neutral con su competencia.
Refiérase de la manera correcta
La competencia existe, pero no significa que no pueda hablar de ellos. Lo que estamos diciendo es que debe hacerlo de manera muy respetuosa; como referente, explicándole al cliente por qué su propuesta de valor puede ser mucho más interesante que la de ellos. Pero no hay necesidad jamás de hablar mal de sus competidores y de no reconocer que tienen cosas buenas.
Enfóquese en fortalecer sus propios argumentos y en defender sus diferenciales. Hable de la calidad de sus productos, de sus servicios, de los valores agregados y todo lo que pueda utilizar como herramienta para poner al cliente en contexto frente a su competencia, pero sin hablar mal de ellos.
Hola estoy muy agradecido por sus enseñanzas, por ello toda mi admiración y respeto, por tanto pongo mi mayor esfuerzo y con la el favor de Dios espero obtener resultados agradables en mis planes de trabajo. GRACIAS Y SALUDOS!
Me alegra Jose, saludos
Que se puede decir, cuando tu producto es igual, al de la competencia, pero a mitad del precio de ellos?
Esta mal, destacar este punto? Con los clientes que nos visitan ? Si desafortunadamente, existen clientes que no quieren ver nuestros esfuerzos por darles, éste beneficio??
Hola Jorge, gracias por tu comentario. Efectivamente vender más barato que la competencia por supuesto que es una opción. Lo importante es tener siempre presente que un precio más bajo no es necesariamente una ventaja de largo plazo, pues siempre llegará alguien que lo baje aún más. Y por otro lado, ofrecer el precio más bajo atrae un tipo de cliente específico que difícilmente apreciará otros diferenciales si decides construirlos. Solo para lo tengas en cuenta. Saludos
Aca en Venezuela el margen de ganancia es astronomico y no exagero, un producto comprado al costo de 10 dolares bien puede ser vendido a 70 o 80 dolares y aunque parece cuento hay gente que los paga, estamos en crisis pero no parece ya que mucha de la gente que emigro a otros paises envia dolares mensualmente a sus familias y estas disponen de un dinero que no podrian obtener aca y que le reporta grandes ventajas.
Una situación bastante particular Manuel.
Hay una cuestión ética de fondo, no podemos estar criticando y creyéndonos que somos el centro del mundo.
No todos saben convertir a la “competencia” en ”colega”.
Saludos
Siempre hay espacio para todos
Hola, totalmente de acuerdo, de hecho cuando estaba en busca de un apto, di con una vendedora que cada vez que le mencionaba algo de otro apto que vi en cierto barrio inmediatamente me decia algo negativo de ese sector. Puede que lo que ella decia fuera cierto, pero no me me agrado eso.
Ese tipo de comentarios envían un mensaje un poco subjetivo
Pienso, que la competencia, se debe tener en cómo referente para trazar y delinear estrategias de ventas, donde debemos poner de manifiesto, las bondades y las fortalezas de todos los programas que se tienen en cualquier tipo de Empresa. La Competencia es buena y no menospreciarla ni demeritarla, con nuestros Clientes que a veces se comparten y existe una relación tripartita y eso puede perjudicar nuestra imagen ante nuestros Asociados y Clientes. Ojo con eso!
Así es Holmes, es un referente para seguir mejorando. Saludos!
Es muy cierto, hablar mal le quita profesionalismo, hay que centrarse mejor lo que nosotros podemos dar como empresa
Así es Claudia, aunque nunca perder de vista que nuestra propuesta de valor siempre es en relación con la de la competencia, solo como referente. Saludos
Super, es totalmente verdad todo este contenido, además está soportado por normas, y que muchas veces inconscientemente o no , lo hace, muchas veces piensan que es estratégico y terminan dañando todo proceso de venta. Muchas gracias por la enseñanza.
Así es Betsy, hay que tener a la competencia como referente pero referirse siempre con respeto.
Excelente artículo, gracias por la dedicación y el tiempo que supone. Felicitaciones
slmonline.info
Me alegra que te sirva Edelys, saludos!
Totalmente de acuerdo, la confianza lo es todo y hablar mal de la competencia genera poca confianza con el cliente. Es preferible saber cual es nuestro valor y hablar sobre ello