No hable mal de su competencia

No hable mal de su competencia

Nunca denigre de su competencia. Ellos tienen su propia propuesta de valor. Buena, regular o mala; pero son atractivos para alguien. Nunca subestime la competencia, y menos frente a un cliente.

Tres razones por las que debe abstenerse

1) Porque puede que su cliente ya esté trabajando con ellos

Puede que su cliente conozca muy bien a su competidores, que sean amigos y que tengan una  sólida relación. Puede que la propuesta de valor que le ofrecen les esté funcionando a las mil maravillas. Por eso es muy riesgoso referirse específicamente a la competencia, sin saber cuál es la relación que su cliente tiene con ellos.

2) Porque la vida da muchas vueltas (en serio)

Y entre ellas, puede terminar trabajando para la competencia. Bien sea porque cambia de empleo, porque hay una fusión, porque la otra compañía compra la suya o viceversa. Incluso porque se hace una alianza estratégica, o porque ahora su compañía va a distribuir productos que antes eran competencia. Queda muy feo llegar donde un cliente a defender una marca que antes decía que no era tan buena. Hay que mantener la coherencia.

3) Porque genera desconfianza

Que un cliente note que usted no se refiere en buenos términos a la competencia, genera desconfianza. Pensará: «Así hablará de todo el mundo». Una apreciación fuera de tono transmite falta de objetividad. Su cliente espera que usted hable bien de su producto (es lo que todos hacen); pero también espera que hable bien o sea neutral con su competencia.

Refiérase de la manera correcta

La competencia existe, pero no significa que no pueda hablar de ellos. Lo que estamos diciendo es que debe hacerlo de manera muy respetuosa; como referente, explicándole al cliente por qué su propuesta de valor puede ser mucho más interesante que la de ellos. Pero no hay necesidad jamás de hablar mal de sus competidores y de no reconocer que tienen cosas buenas.

Enfóquese en fortalecer sus propios argumentos y en defender sus diferenciales. Hable de la calidad de sus productos, de sus servicios, de los valores agregados y todo  lo que pueda utilizar como herramienta para poner al cliente en contexto frente a su competencia, pero sin hablar mal de ellos.