Se presume que al disparar con perdigones se logran más objetivos, lo cual no es necesariamente cierto. Se dispersan esfuerzos y los argumentos se vuelven irrelevantes. Principio universal: pretender ser “de todito” lo convierte en “de nadita”. Los argumentos genéricos son fácilmente rebatibles por cualquier competidor especializado.
Independiente de lo que venda, a la inmensa mayoría no le importa. Entienda que solo será relevante para una porción de su “mercado objetivo”. Enfóquese en aquellos que realmente aprecian su propuesta de valor, tienen el dolor que usted resuelve y están dispuestos a pagar por ello.
Características del cliente ideal
¿Qué hace a un cliente ideal o que sea realmente un prospecto?
- La mejor prueba, aquel cliente que al trabajar con él usted exclama: “Si tuviera 10 más como este la vida sería maravillosa”. Piense qué lo hace especial y busque hermanos gemelos.
- Tiene la necesidad que usted resuelve. El problema de querer encajar a la fuerza con cualquier prospecto es como dice el dicho, cuando todo lo que tiene es un martillo, todo lo ve como clavo.
- Reconoce el valor que genera, pero sobre todo, está dispuesto a pagar por él. Difícilmente un cliente que le vive bajando el margen será un buen cliente en el largo plazo.
- Lo refiere, le manda amigos y conocidos. Es el cliente que quiere que su negocio progrese.
- Encaja con su propuesta de valor. Es como su media naranja que complementa perfecto.
¿Qué no es un cliente ideal?
Tener claro lo que no quiere de un cliente ayuda a clarificar la aproximación al mercado.
- Incumple condiciones pactadas inicialmente. Es el cliente que se adjudica beneficios por metas que termina no cumpliendo.
- No es rentable (y no lo puede volver rentable). No hay forma de indefinidamente perder dinero con un cliente, por más “estratégico” que sea.
- No paga cuando se compromete. Acuerda pago a 30 días pero paga a 90. El problema no son los días de más, es el incumplimiento de la palabra.
- No hace el trabajo que se comprometió. Los resultados en una relación comercial dependen de que cada uno haga su parte de la tarea. Si uno falla, el objetivo no se cumple. Hay clientes que simplemente no quieren asumir esa responsabilidad y ponen su reputación como proveedor en juego.
- Lo amenaza sutilmente con irse a la competencia. Clientes cuya “herramienta” de negociación es decirle que hay otro proveedor acechándolo, difícilmente construirán una relación productiva y basada en la confianza.
Enfóquese en quienes genera más valor
En vez de querer ser irrelevante para la inmensa mayoría, vuélvase indispensable para su selecto grupo de evangelistas y fanáticos promotores (o al menos en eso es lo que queremos que se conviertan). Deje de perseguir al cliente equivocado y creer que a todos les interesa o les sirve lo que usted vende. Cree una legión de clientes fieles y enamorados de la dedicación y el servicio que les presta.
Buenos días, excelente… Muy agradecido por compartir esta importante información.
Pregunta: Comparto esta lectura, sin embargo considero que tendríamos que buscar socios estratégicos y esto implica un excelente servicio al cliente entre otros conceptos, no hay mal cliente sino mal atendido.
Siempre y cuando se tengan las mismas expectativas y ambas estén dispuestas realmente a construir la alianza. Es una construcción de relación que no es tan fácil y que no todos los clientes y prospectos querrán desarrollar, más allá de buscar formas de mejorar sus condiciones comerciales. El punto es que hay que definir con quién queremos trabajar y con quien no, a quien le generamos valor y lo aprecia, y quien no. Saludos Juan Carlos
Hola David, he tenido la oportunidad de trabajar en empresas que tienen la política de” cualquiera que tenga el dinero es mi cliente “y puedo decirte que no hay nada mas desgastante para el equipo de ventas que lidiar con “clientes tipo D” aquellos que sería mejor no tener clientes y todo por que la empresa no se enfocan en atraer a buenos clientes y dejar ir o despedir a los clientes malos que no generan valor agregado al negocio, o sea cuidan los centavos pero descuidan los millones… puedo dar fe que aunque en principio parece que te vas a quedar sin clientes los pocos clientes que atraes luego con un enfoque mas estricto y mejores filtros, son mas rentables, y eso te da margen para buscar aun mejores clientes los cuales siempre hay.
Excelente reflexión Alberto, tal cual. Uno de los mayores problemas de perseguir “a todo el que tenga el dinero” es que se pierde el foco comercial. El costo de oportunidad es altísimo porque es tiempo que se podría dedicar a desarrollar clientes actuales, lo cual es mucho más rentable y gratificante para nosotros y para el cliente.
El siguiente consejo es muy aplicable al caso, y es que solemos poner muchas expectativas a quien nos resulta un tanto simpático y nos hacemos ilusiones con que nos responderá y no:
“NADA ES VERDAD, NADA ES MENTIRA, TODO DEPENDE DEL CSISTAL CON QUE SE MIRA”. Si se mira con gran esperanza y nos desilusiona, nos frustramos, lo mejor es irse despacio en esto de las expectativas, no todo es para todos, hay que saber identificar y soltar al que no encajea nuestra propuesta.
Así es Carlos, hay que saber en quiénes enfocarnos y en quiénes no. Un gran saludo
Totalmente de acuerdo, no se puede ser un detodito. Lo más satisfactorio de una relación comercial es el ganar ganar, mi cliente gana porque le aporto valor y uno de proveedor gana porque cumple con lo que se comprometen. Es así de simple pero uno tiene que darse varios porrazos para entenderlo ( vivirlo) y te vuelves selectivo y ya hueles un cliente ideal y a otro que es desleal…bye bye
Así es Mónica, hay que ir entendiendo esos predictores que nos definen de antemano frente a un prospecto calificado o no. Saludos!
Excelente artículo. Gracias por tan maravillosos aportes.
No todos son clientes potenciales.
Un gran saludo Reynaldo!
Hola, como siempre esa manera fluida y entretenida de presentarnos sus conclusiones para que conectemos y creemos relaciones importantes, me gustaría que incluyeran más ejemplos con productos que no se compran por volumen y que la repetición de compra es mucho más espaciada como el caso del negocio inmobiliario y como el mío hay muchos más. Gracias. Saludos.
Gracias por tu comentario Isa. El principio es fundamentalmente el mismo, sea una compra recurrente o espaciada. El punto es permanecer en el radar entre una compra y otra. Saludos
Excelente articulo, gracias por la información, es bueno analizar que clase de clientes contribuyen a la empresa y a cuáles hay que descartar
Tal cual Claudia
Hay algo que es particularmente molesto y es cuando un cliente no tiene claro que es lo que necesita y se muestra particularmente reacio a ser asesorado y toma la actitud yo solo puedo decidir que es lo que mas me conviene.
Particularmente trabajo en una empresa donde elaboramos placas de reconocimiento en vidrio; usualmente este producto lo dan empresas a empleados distinguidos y tambien se dan entre compañeros cuando alguno se retira o se jubila.
Por lo general al no ser un producto que se compra con bastante frecuencia, las personas no tienen muy claro cual es el producto que mejor puede satisfacer su necesidad.
En muchas ocasiones hemos tenido que sugerirle respetuosamente al cliente un listado de otros proveedores para que verifiquen tanto el producto como la asesoria que brindamos es la mejor.
Dicho de otra manera un poco mas burda… al cliente es bueno en ocasiones mandarlo pal carajo, pues cuando vuelve, llega con una docilidad y de lo mas mansito y querido 🤣
Lo mas interesante es que en la empresa siempre hacemos una revision de como los anteriores proveedores han atendido la necesidad del cliente y vemos que en la mayoria de las ocasiones le han vendido articulos que no cumplen del todo con el requerimiento del cliente, pero a uno que esta interesado en ofrecerle una experiencia de compra memorable… a uno si se la montan. Definitivamente ese es otro tipo de cliente que uno no quiere.
Por eso Daniel es muy importante identificar la mejor forma de ayudarle al cliente, dado que no es experto en tu producto.