Una práctica habitual es ofrecer descuentos sin que el cliente los pida, muchas veces impulsado por la inseguridad del propio vendedor. Esto claramente erosiona la rentabilidad y desvaloriza la propuesta de la empresa.
Quien más le teme al precio es el vendedor. Si no cree en lo que vende, su cliente no creerá en lo que compra. Esta falta de confianza se traduce en una predisposición a ofrecer descuentos o mejores condiciones sin que haya una justificación sólida, como un mayor volumen de compra, pago anticipado, mejor exhibición del producto, entre otros.
Crea en la propuesta de valor
El primer paso para vender con rentabilidad es creer firmemente en su propuesta de valor. Esta creencia no solo fortalece su postura en las negociaciones, sino que también transmite seguridad y confianza al cliente. Investigue a su competencia para estar seguro de que su oferta es realmente superior. Hable con sus clientes actuales, aquellos que ya han experimentado los beneficios de su producto o servicio y que reconocen su valor. Este feedback positivo le proporcionará la confianza necesaria para sostener su precio sin vacilaciones.
Es común que, ante la mínima resistencia del cliente, el vendedor se anticipe ofreciendo un descuento: “No se preocupe, normalmente cuesta 100, pero se lo dejo en 80”. ¿En serio? Esta actitud no solo disminuye la percepción de valor del producto, sino que también establece un precedente de negociación que puede ser difícil (por no decir imposible) de revertir en el futuro.
Cada vez que ofrece un descuento sin una razón justificada, está claramente dejando plata sobre la mesa. Esta pérdida no es solo inmediata en términos de menores ingresos, sino que también afecta la percepción de su marca en el largo plazo. .
¿Cómo evitar la tentación del descuento?
- Conozca a su competencia: Conozca a fondo su producto, su propuesta de valor y cómo se compara con la competencia. Solo así podrá tener la seguridad de defender tranquilamente su precio.
- Entrene a su equipo: Capacite a su equipo de ventas para que puedan manejar objeciones sin recurrir inmediatamente al descuento.
- Apóyese en sus buenos clientes: Motívese con los testimonios de aquellos que creen en usted y lo valoran su propuesta. En lugar de ofrecer un descuento, busque formas de agregar valor.
- Establezca políticas claras: Defina cuándo y por qué se pueden ofrecer descuentos, asegurando que siempre haya una contraprestación.
Creer para poder ver
Crea en su propuesta de valor, refuerce la confianza en su producto y establezca estrategias claras para mantener la rentabilidad y la percepción de su marca. Al hacerlo, no solo protegerá sus márgenes de rentabilidad, sino que también construirá una base de clientes leales que reconocen y valoran su trabajo.
