Las compañías presumimos que los vendedores, por el simple hecho de ser parte de nuestra organización, deben estar convencidos del precio al cual vendemos. Nada mas alejado de la realidad. Como emisarios de un valor que deben comunicar y evidenciar a los clientes, el primero que compra el precio es el vendedor.
Por eso, antes de pretender que su equipo venda el precio a sus clientes, véndale el precio a su equipo:
(1) Explique claramente por qué cuesta lo que cuesta. Nada es caro o barato; el precio es una relativa percepción de valor, una equivalencia de beneficios. Lo importante siempre es tener cristalinamente claro los beneficios que conlleva el precio. El problema no es costar más sino que el cliente no entienda por qué.
(2) Tenga una clara lectura de su competencia. Cuando sabe lo que ofrece, que no es tan común en los demás, tiene una joya (usualmente inexplotada). Así que cuando el cliente le diga, “El otro ofrece lo mismo, y más barato”, no trague entero. Tenga clara la propuesta de valor de sus competidores y sepa cuando reposicionarlos.
(3) Enfóquese en los resultados para su cliente. Identifique las necesidades específicas de su cliente y entienda cómo su solución lo resuelve. No es lo que cuesta sino lo que eso significa para el cliente en términos de costo de oportunidad. Para defender el valor debe saber el alcance e impacto de su solución.
El principio siempre será el mismo: Crea en lo que vende y su cliente creerá en lo que compra.
La insistencia suya David sobre no entrar en guerra de precios bajos, nos ha ayudado mucho en nuestra empresa para no desfallecer. Muchas gracias por su consejo
Correcto, David. Si no se ha explicitado MUY CLARAMENTE nuestro diferencial, no hay poder humano que valga para que el equipo de ventas CREA en nuestro precio. Cátedra para resetear de continuo al equipo, hasta que “recite” (sustente) por qué valemos lo que valemos.
Gracias y gracias.
Excelente su artículo, es vital qué todo el equipo de ventas este alineado con los diferenciales del producto o servicio y porque vale lo que vale y defender esos diferenciales y creer firmemente en lo que se ofrece porque si los vendedores lo creen, el cliente también lo creerá
Esta valiosa información la llevaré como tema central en nuestra siguiente reunión de trabajo con las encargadas de las sucursales que tenemos; para que ellas sean las primeras en creer en lo que vendemos. Saludos.