Proteger la rentabilidad sin sacrificar el posicionamiento de la marca es un gran desafío. Por eso, una estrategia para lograr este equilibrio consiste en ofrecer a los clientes múltiples alternativas de productos o servicios. La metodología “Good, Better, Best” permite estructurar un portafolio que se adapta a diversas necesidades y presupuestos, evitando la trampa de competir únicamente por precio y sacrificando la rentabilidad del producto premium.
La estrategia “Good, Better, Best”
La idea central es sencilla: en lugar de ofrecer una única opción, se presentan tres alternativas diferenciadas en términos de funcionalidades, servicios complementarios y valor agregado.
- Good (Bueno): Es la opción básica, diseñada para aquellos clientes que buscan una solución funcional a un precio accesible.
- Better (Mejor): Este nivel añade características y beneficios adicionales, ofreciendo una propuesta de mayor valor sin alcanzar el segmento premium.
- Best (El mejor): La opción top incluye la gama completa de funcionalidades y servicios, dirigida a clientes que buscan exclusividad y están dispuestos a invertir más para obtener lo mejor del mercado.
Ventajas de ofrecer alternativas
Protección del margen de rentabilidad – Una de las mayores ventajas de esta estrategia es que permite establecer diferentes puntos de precio. Al tener múltiples opciones, se evita la necesidad de competir solo en función del precio, lo que suele implicar la concesión de descuentos y beneficios no deseados. Esta diversificación ayuda a mantener márgenes saludables y protege la rentabilidad de la empresa.
Posicionamiento de marca premium – Ofrecer una opción “Best” no solo atiende a los clientes que buscan lo mejor, sino que también refuerza la imagen de la marca. Al segmentar la oferta, la empresa puede consolidar su reputación en el segmento premium, evitando diluir el valor de la marca al competir solo con precios bajos.
Adaptabilidad a distintos mercados y clientes – Cada cliente es único y se encuentra en diferentes momentos y circunstancias de su recorrido de compra. Con una oferta que abarca desde lo básico hasta lo premium, se cubren las necesidades de un público más amplio, lo que se traduce en una mayor satisfacción y fidelización.
Implementación de la estrategia
Para llevar a cabo la estrategia “Good, Better, Best”, es fundamental considerar los siguientes aspectos:
- Análisis del portafolio actual: Evaluar las funcionalidades y servicios que se ofrecen y determinar cuáles pueden ser segmentados en tres niveles diferenciados.
- Estudio del mercado: Conocer a fondo a los clientes y sus preferencias para establecer precios que sean competitivos, pero que al mismo tiempo aseguren la rentabilidad. No bajar donde no se necesita.
- Comunicación clara: Es importante que cada opción se comunique de forma precisa, destacando las diferencias y beneficios de cada nivel. La transparencia en la oferta ayuda a que los clientes entiendan el valor agregado de cada alternativa y sepan lo que están comprando.
- Flexibilidad y adaptabilidad: Los mercados evolucionan y las necesidades de los clientes pueden cambiar. La estrategia debe revisarse periódicamente para asegurarse de que se mantiene relevante y efectiva. Puede agregar o eliminar opciones según fluctúen las condiciones del mercado.
Considere ofrecer opciones
Adoptar la estrategia “Good, Better, Best” es una forma de optimizar la rentabilidad y posicionar adecuadamente la marca cuando la competencia abunda. Al diversificar la oferta, se atiende a diferentes segmentos del mercado y se evita la presión de competir exclusivamente con la opción más barata. Esta metodología permite proteger los márgenes y fortalecer la marca, asegurando un crecimiento sostenible y rentable en el tiempo.
