¿Por qué nos compra un cliente?, ¿por qué nos prefiere por encima de la competencia? La lógica diría que tiene que ver con la propuesta de valor y todos los beneficios inherentes a lo que vendemos.
De ser así, ¿por qué a unos les va mejor que a otros si venden lo mismo, a los mismos clientes, bajo las mismas condiciones? Debe haber algo más.
No es por el producto
Sin lugar a dudas su producto es muy bueno. Una solución que cumple con las expectativas de los clientes y cuenta con toda suerte de funcionalidades y beneficios. Fantástico.
No obstante, hay otros productos en el mercado que también pueden estar resolviendo lo mismo que usted bajo las mismas condiciones. Igual funcionan. Las diferencias en desempeño o tecnología son cada vez más pequeñas.
No es por el precio
Si bien el precio es algo que claramente influye en la decisión de compra, difícilmente será la única variable por la que lo escojan. De hecho, los asesores que más deben sustentar su propuesta son aquellos que venden productos que cuestan más. Aquellos que al no poder apalancarse en un bajo precio, fortalecen el resto de argumentos. Tienen claro que para vender barato no se necesitan vendedores y que su principal papel es sustentar su valor.
Teniendo en cuenta que siempre alguien bajará el precio más que usted y que un menor precio es solo una ventaja temporal, su misión es demostrar por qué usted y no otro (usualmente más barato).
No es por su compañía
Es claro que un gran respaldo de compañía es deseable y que la historia de la empresa es importante. Sin embargo, el storytelling puede no ser suficiente para lograr la preferencia.
La marca es para todos y las áreas de apoyo soportan a todos. Beneficios que aplican a toda la fuerza comercial. Entonces, nuevamente, si esos beneficios aplican para todos, ¿por qué a unos les va mejor que a otros?
Es por usted
Si bien el producto, el precio y la empresa son elementos fundamentales, usted es el mayor diferencial.
Porque piense:
¿Quién alerta al cliente de una mala decisión? Usted.
¿Quién está disponible para una emergencia? Usted.
¿Quién conoce mejor que nadie sus dolores? Usted.
¿Quién gestiona internamente para cumplirle? Usted.
¿Quién responde cuando algo sale mal? Usted.
¿Quién estudia las opciones para brindarle lo mejor? Usted.
¿Quién piensa en nuevas formas de ayudarle? Usted.
Es muy simple. Acepte que el resultado depende de usted y verá mejores resultados.
Hola la primera vez compra por confianza con el vendedor pero si prueba el producto y no le soluciona el problema de seguro quedara la amistad pero no el negocio
Indudablemente, no hay nada que reemplace un producto que no cumpla con las expectativas.
Hay negocios que descuidan el contacto personal con el cliente. Por ejemplo, a mí me impacta negativamente la frialdad de vendedores que recibiendo en la mano el pago por el cliente, a este se le dejan el dinero de vueltos en el mostrador. Es algo sutil, pero se percibe, se siente, y hasta resiente.
En cada detalle están los diferenciales.
Muy bueno
🙂
Y asi mismo, la pregunta que nos hacemos los vendedores: “Por que NO me compran los clientes? ….Por Ud. mismo
Tal cual, saludos Olson!
Excelente video y excelente mensaje, normalmente no lo tenemos en cuenta.
Mil gracias
Saludos estimado Julio Cesar!
Ojalá los clientes tuvieran en cuenta esos detalles, o no los perciben o sinplemente no les importa, no hablo de todos, de la gran mayoria y solo tienen en cuenta lo minimo negativo.
Por eso es importante comunicarlos Dagoberto, saludos!
Gracias David, por recordarnos que los dueños de las compañías; somos los primeros valientes, hay momentos que olvidamos, de la capacidad de trabajo que tenemos. !Un saludo muy especial a todos los valientes, que hacen posible que las empresas se mantengan en el tiempo!
Así es mi estimado Oscar, toda una legión de gladiadores que hacen que el mundo siga girando. Adelante mis valientes!
Gracias por tan excelente artículo, con esto usted me ha ayudado a descubrir cómo ser mejor vendedora
Qué bueno Claudia, siempre podemos hacer la diferencia para nuestros clientes
Podemos decir que entonces aplica de cierta manera que el cliente es del vendedor y no de la empresa?? Ah sido un dilema en el tiempo.
Aquí no me refiero tanto a de quién es el cliente, sino a que definitivamente el asesor sí es un enorme diferencial. Saludos Stella!
La pandemia nos ha enseñado que el personal de primera línea de atención médica es un activo de misión crítica.
De modo análogo, en las ventas habría que volver a visibilizar el rol del asesor comercial como vínculo definitorio en cada negocio. Están bien entrenados? Bien remunerados?
Trabajo sí hay. Existe escasez crónica, tanto de vendedores excelentes, como de patronos más comprometidos con la equidad.
Siempre los asesores son es engranaje que hace que las cosas giren, que los clientes obtengan lo que necesitan y las empresas servir a los clientes correctos. Saludos Humberto.