En algunos casos puede recibir la solicitud de un cliente potencial que atraído por su oferta de valor, está interesado en trabajar con usted pero que no cuenta con los recursos para acceder a sus servicios o lo que ofrece está sobre dimensionado para sus necesidades. No lo subestime.
Por qué es importante dar una solución (así nunca llegue a ser cliente)
En vez de decir simplemente que no le puede ayudar y cerrar la puerta, busque alternativas para generar valor.
No es sólo un tema de responsabilidad empresarial, es una forma de fortalecer su posicionamiento. Recuerde que el mundo da muchas vueltas.
Cada vez que tenga la posibilidad, aun si sabe que esa persona puede no llegar a ser su cliente, considere en lo siguiente:
Entre más damos, más recibimos – Alguien decía que el universo es circular. Todo da la vuelta y recibimos en función de lo que damos. El hecho de ayudar es en sí una filosofía de vida que bastante necesitan los negocios.
Puede no ser cliente (todavía) – El hecho que alguien no pueda acceder a sus servicios en este momento no significa que no lo pueda hacer en un futuro cercano. Más aun, el día de mañana puede lanzar otros productos o servicios que encajen con las expectativas o necesidades de estos prospectos.
Referidos – Así esa persona no vaya a ser su cliente, puede conocer a otros que sí pueden requerir de sus servicios y referenciarlo. De la buena experiencia que tenga con su compañía, dependerá el interés en recomendarlo y la claridad en comunicar sus beneficios a un tercero.
Algunas alternativas para no cerrar la puerta
Brindar alternativas no sólo lo convierte en una empresa confiable, sino que puede representar negocios en el futuro.
Envíelo donde un aliado – Otra compañía que pueda ayudarle o este más especializada en el tipo de solución que la persona requiere.
Ofrézcale un producto de entrada – Dar la opción de un producto o servicio de entrada, una alternativa de menor valor puede ser el primer paso de un desarrollo futuro.
Reempaquete la oferta de servicio – Otra opción es rediseñar o reorganizar lo que ofrece. Especialmente flexible en los negocios de servicio, puede ajustar la opción a algo más pequeño o específico.
Ofrezca un plan de referidos – Ofrecer un plan de referidos (por ejemplo, por cada referido descuenta un valor, donde incluso podría salirle gratis), es una alternativa de hacer su producto o servicio más accesible.
Opciones de financiación – Ofrecer alternativas de financiación (propias o de terceros), puede ayudar a aliviar el flujo de caja del prospecto. Para ciertos negocios el simple hecho de aceptar tarjetas de crédito puede hacer una enorme diferencia.
Ayudar a alguien que puede nunca llegar a ser cliente no sólo es gratificante. Puede hacer la diferencia.
