Nos enfocamos en desarrollar los productos más populares, sin capitalizar el potencial de los pequeños. Son esas gemas que generan gran rentabilidad al negocio y están en mercados menos competidos.Cuando vemos las ventas por producto o línea, usualmente nos encontramos con una alta concentración en unos pocos. Son los llamados pareto, aquellos que hacen el 80% de la venta total del negocio.
Por qué es fundamental desconcentrar la venta
Concentrarse en unos pocos productos es un gran riesgo. Si se cae la venta de alguno, se cae la venta de la empresa. Además, son los mercados que más compiten en precio.
Por eso es crítico estimular la venta de productos diferente a los pareto, porque:
- Son productos que generan mayor rentabilidad para la compañía, dado resuelven necesidades más específicas.
- Son mercados menos competidos, pues son de menor tamaño en términos absolutos (menos atractivos para la competencia).
- Una gran oportunidad para convertirse en el jugador dominante. (Como usted, la competencia tampoco les presta atención).
- Equilibra sus ventas de manera que no dependa de los altibajos de los productos pareto.
- La contribución porcentual en la rentabilidad es mayor que su contribución en ventas porque maneja mejores precios.
Salirse de ofrecer los mismos 5-10 productos o servicios, genera ventas marginales.
Cómo promover la venta de los productos menos populares
Dado que nunca han estado en el radar de la fuerza comercial, es importante darles un empujón.
- Piense en crear canales de distribución alternativos para esas lineas, como venta por internet o puntos de venta físicos especializados (directos o a través de terceros).
- Busque mercados adicionales o complementarios, por ejemplo mercados institucionales o empresariales.
- Incentive a la fuerza de ventas a promover los productos de mayor rentabilidad, incluyendo una variable de compensación por rentabilidad.
- Ajuste las tablas de comisiones de los vendedores para que los productos no pareto contribuyan más al ingreso salarial de las personas.
- Refuerce la capacitación en los atributos y beneficios de estos productos. (Los vendedores no ofrecen los productos de los que no conocen sus beneficios).
- Asigne un representante de ventas exclusivo para un producto o linea de productos con alto potencial.
- Desarrolle “combos” o grupos de artículos donde mezcle productos diferentes (pareto y no pareto), pero que sean complementarios a las necesidades del tipo de cliente.
Estas acciones irán generando conocimiento y prueba de producto, al tiempo que genera ingresos adicionales.
Plan de acción
- Identifique 5 productos o servicios que habitualmente no promueve pero que tienen potencial.
- Desarrolle acciones promocionales o estímulos específicos para esos productos.
- Incremente la compensación por la venta de esos productos durante 120 días.
- Monitoree la contribución marginal en dinero.
