Un cliente no solo compra un producto o servicio. La realidad es un poco más compleja. Cada vez que un cliente toma una decisión de compra, está adquiriendo un paquete que incluye tres componentes inseparables: el producto, la empresa que lo respalda y el vendedor que lo representa.
1. El producto
Por supuesto, el cliente espera que el producto cumpla con su promesa: que funcione, que resuelva una necesidad, que tenga la calidad esperada. Pero en muchos mercados, los productos son técnicamente muy similares. La innovación se vuelve rápidamente un estándar, y lo que hoy diferencia, mañana ya no.
2. La empresa
La reputación, la historia y la solidez de la empresa también pesan. Una marca reconocida transmite confianza. Un respaldo técnico, garantías claras y un buen servicio posventa pueden inclinar la balanza. Pero muchas veces los competidores tienen historias similares, con recursos y prestigio comparables.
3. El vendedor
Aquí es donde ocurre la verdadera magia. El único factor que la competencia no puede copiar ni replicar es usted. En un escenario donde los productos se parecen y las marcas tienen pesos similares, el vendedor se convierte en el verdadero factor diferencial. Es quien puede conectar emocionalmente con el cliente, entender su necesidad, adaptar la solución, transmitir confianza y cerrar la venta.
La pregunta del millón
Dado que el producto y la empresa son variables que normalmente no puede cambiar, ¿cuánto valor está usted agregando como vendedor a la propuesta que el cliente está evaluando?
En muchos casos, esa es la única variable que realmente puede inclinar la decisión de compra. Usted, como asesor, tiene más influencia de la que cree. Su actitud, su preparación, su forma de escuchar, su capacidad de generar confianza, todo eso forma parte de lo que el cliente está comprando.
Usted es una parte (muy importante) de lo que el cliente compra. Es su forma de vender lo que muchas veces convence, incluso más allá del producto o la reputación de la marca. Si quiere hacer la diferencia, no se limite a entregar información: transmita seguridad, demuestre valor y haga que el cliente diga “quiero comprarle a usted”.
Porque al final, la competencia puede tener lo mismo que usted… pero jamás lo tendrá a usted.
