A veces las respuestas están más cerca de lo que creemos. Cuando se trata de identificar qué nos diferencia del resto, los clientes saben mucho más que nosotros. Internamente podemos presumir muchas cosas, pero es su propia experiencia con otros proveedores y en otras situaciones, la que tiene la verdad revelada.
Hay una muy sencilla y poderosa pregunta que muy pocas veces hacemos a nuestros clientes. Y es especialmente útil cuando ganamos un nuevo negocio, nos compra un nuevo cliente o trabajamos con alguien por primera vez.
Esta pregunta es: ¿Por qué nos escogió?
Es muy importante porque si ese cliente precisamente seleccionó su negocio para darle su dinero en lugar de otras opciones, créame que algo tuvo que haber visto que le atrajo más que otras alternativas.
Los clientes hacen la tarea previamente de conocer, evaluar y comprar. Y aun si lo que vende es idéntico a lo de sus competidores, hay algo que les llamó la atención.
Y luego complemente la pregunta con esta otra: ¿Qué nos diferencia de los demás?
Así de simple. A la yugular. Además de preguntar por qué lo escogieron, pregunte qué lo diferencia. Los clientes tienen la perspectiva completa y piensan como clientes.
Así que si alguien que le está dando su dinero y lo prefirió por encima de otros tiene algo que decir; más vale que escuche.
Muy acertado amigo David, esto siempre lo he tenido en mente, y regularmente le hago esta pregunta a mis Clientes: por qué nos prefiere?
Y es como lo dices, la respuesta es satisfactoria y además no hace sentir muy bien, por la Labor qué desempeñamos.
Excelente Holmes, además te permite detectar alertas tempranas si hay algo que ajustar en la experiencia el cliente. Un gran saludo!
Excelente consejo, muchas gracias.
El miedo de perder una venta, lleva a muchas empresas a declinar ante el cliente que gusta de pedir descuentos. En la empresa para la que trabajo, sucede a menudo. Es una locura de descuentos, ofrecemos un buen producto de marcas reconocidas y 100% originales, pero los dueños se han dejado ganar de los clientes. 🙁
Ese es un muy buen comienzo Lupe. Ser consciente del tema y apreciar el valor que generas. Qué bueno que estés empezando a trabajar en eso porque estoy seguro que hay grandes oportunidades. Saludos!
SI, es verdad, la emoción de haber conseguido la compra bloquea aprovechar la oportunidad.
Muy buen consejo David, fácil, sencillo, directo y con un firme propósito de mejorar aquello que nos diferencia. Excelentes tus videos
Qué bueno Arley, un gran saludo!!
David hola ,
Es lo mas sensato, que he estuchado en 30 años de manero comercial y desarrollo de nuevos negocios . Pareciera obvio , pero nuestra realidad debe verificarse y que mejor con el comprador que seguro arroja diversos conceptos y muy distintos a los que nosotros pensamos y creemos es nuestro el diferencial.
Así es Alina, a veces terminamos utilizando argumentos que no resuenan tanto en los clientes o desaprovechamos otras cosas que pueden ser muy apreciadas. Un gran saludo!
Hola David!
Mi forma de comenzar un emprendimiento. Es buscar lo faltante en el otro. Para mejorar y lanzar mi venta.
Pero tal como dices.
No pregunto al cliente qué nos diferencia… Es como que lo doy por echo.
Y si noto la ausencia de un habitue. Cuando regresa. A modo de ganar su fidelidad. Le obsequio algún pequeño detalle. Me
Resulta muy Interesante tu Guía.
Saludos
Qué bueno Graciela, muy buena estrategia la de buscar vacíos en el mercado. Un abrazo!
Hola David,
Muy agradecido con tus sugerencias y consejos para ser los mejores en nuestro ámbito. Tu comentario muy atinado, pues es sencillo, sin costo y nos brinda mucha información de lo que hacemos bien y hasta de lo que nos falta por hacer y, probablemente hasta algún dato sobre la competencia.
Así es Alberto, siempre es útil hablar con los clientes, nos pueden dar muchas luces de lo que podemos fortalecer. Saludos!
Cada vez más en profundidad, David. La avalancha academicista de vivir pensando en modo “dentro hacia afuera”, es pretenciosa. Tanto devanarse inútilmente los sesos “diseñando estrategias”. El mundo está allá, afuera. A por ellos, son los clientes los mejores guías para aprender “desde afuera hacia adentro”. Mil gracias, capaz que sí vamos a ser mejores BienPensantes.
Es cierto Humberto, creo que tomamos demasiadas decisiones como dices “de adentro hacia afuera” y podemos perder de vista cosas importantes del mercado y los clientes. Un gran saludo!
En ocasiones andamos ciegos, y la respuesta está al frente de nosotros, excelente video. Ahora a preguntarle a los clientes para comparar cómo estamos.
Así es José Julián, pequeñas cosas que con frecuencia pasamos por alto. Un gran saludo!
eso es muy cierto, es importante mostrarse como una persona que esta interesada en escuchar a los clientes, más que venderles
Tal cual Claudia, si te interesas genuinamente en el cliente, la venta será la consecuencia. Un abrazo!
tienes tanta razón en tus artículos, que no dejo de leerlos.. y la verdad esta palabra de ¿Por qué nos escogió? es clave.. aparte de esa en una conversación fluida pregunto como se entero de nosotros.
Esa pregunta también da muchas luces
Me encanto muchas veces pensamos en que todo es nuestra responsabilidad o que todo esta en nuestras manos y es como una soberbia, talvez podemos creer que nuestro producto es tan bueno que como no comprarlo?Pero hemos vivido que hay unos clientes que solo quieren un dulce por ejemplo y que sea barato, ello pudiera marcar la diferencia pero tambien me lleva a pensar cuando me responde que ese no es el segmento que quiero porque de verdad mi producto lo distingue la frescura y calidad asi que sigo preguntando verdad? y seguramente me lleguen muchasss respuestas interesantes
Así es Carolina, si bien no todos son clientes potenciales, hay que tener claro a quienes quieres atraer para ponerte al frente de ellos. Saludos!