Razones por las que un cliente le objetará el precio

Una objeción es un mecanismo de defensa natural del cliente para estar seguro de que está tomando la decisión correcta o para intentar obtener las mejores condiciones posibles. El hecho de que un cliente objete el precio no significa que el precio en sí sea el obstáculo, es la relación entre el precio y la percepción de valor lo que no le hace mucho sentido.

Un cliente potencial sólo se movilizará a comprar cuando haya eliminado todas las objeciones que lo inhiben a dar el siguiente paso. Independiente que las dudas sean fundadas o no, recuerde que percepción es realidad y se convierten en obstáculos que inmovilizan.

El problema con pensar que lo único que le interesa a los clientes es el precio, es que el vendedor se esfuerza más en tratar de convencerlo de que no es costoso, que en resolver las dudas de fondo que tiene el cliente, desconociendo que no todas tienen que ver con el precio.

Razones por las que un cliente le objetará el precio

Estas son las razones por las que un cliente lo objetará el precio, por lo que debe reconocerlas de antemano y brindar la información necesaria para garantizar que ha ofrecido los argumentos correctos, ayudando a movilizar hacia la compra. Dependiendo de qué tanto tiempo lleve en el mercado y el nivel de reconocimiento de la marca, unas objeciones serán más probables que otras.

No ha entendido su diferencial – Esta es la principal causa de objeciones. Cuando el cliente no percibe diferencia, decidirá por precio. En otras palabras, no entiende por qué debería pagar más por su producto o servicio, cuando “aparentemente” otras opciones más económicas lucen muy similares. Recuerde que el problema no es costar más sino que el cliente no entienda por qué. La pregunta más importante que toda marca debe responder a un cliente es: ¿Por qué debería comprarle a usted en lugar de su competencia? Una vez tenga claro qué lo diferencia de los demás, comuníquelo en todos los puntos de contacto de manera consistente y coherente.

Insuficiente percepción de valor – En otras palabras, considera que su producto/servicio no cuesta lo que le está cobrando. Recuerde que no hay productos caros o baratos per se, sino desbalanceados en la percepción de valor de los clientes. Puede que sea maravilloso, pero el cliente no lo está viendo así. Como diríamos coloquialmente, necesita “cacarear los huevos”, evidenciar sus beneficios y ponerlos en contexto frente a las otras alternativas que hay en el mercado.

No aprecia sus beneficios – Para quien no aprecia sus beneficios, no importa cuánto le baje el precio, siempre le parecerá caro. En este caso el problema no es su propuesta de valor, es el perfil de cliente al que le está intentando vender. No todos son clientes potenciales y hay gente que no apreciará sus valores agregados; de hecho no son su mercado objetivo. Recuerde que sólo hay algo peor que no tener clientes, y es tener malos clientes. Deje de perseguir al cliente equivocado y enfóquese en quienes necesitan y aprecian lo que usted resuelve y la forma como lo resuelve.

No dimensiona los riesgos – El cliente no ha identificado los riesgos de trabajar o comprar opciones más baratas. Sus diferenciales y beneficios sólo tendrán valor en la medida que el cliente reconozca lo que representan. En otras palabras, que haya padecido o visualice que podría padecer, las consecuencias de comprar opciones más económicas. Lo que lo hace más costoso son pequeños detalles que tienen gran impacto en el cliente; sin embargo, para que pague por ellos debe apreciarlos lo suficiente y ser consciente de lo que implicaría no tenerlos. Eduque a sus prospectos y hágales fácil entender por qué su propuesta de valor no es igual a las demás. Cuente la historia completa y ponga la competencia en su lugar.

No está seguro – La falta de seguridad no se da sólo respecto a si debería o no adquirir lo que va a comprar. La inseguridad es también falta de confianza en el vendedor (lo primero que se vende es el vendedor). Para marcas o compañías reconocidas y con larga trayectoria en el mercado, esta es una objeción prácticamente inexistente, pues el cliente sabe que la empresa responde. Sin embargo, para nuevas marcas (así sean reconocidas en el exterior), la seguridad tiene que ver con confiar en que las promesas son reales, en que la empresa va a seguir existiendo en los próximos años, que van a responder por garantías y que serán fieles a su palabra. El problema no es de precio, es de confianza.

No todos quieren comprar barato

El hecho de que un cliente objete el precio no significa que éste sea realmente el obstáculo para lograr el cierre. Es un mecanismo de defensa porque no está seguro de si está tomando la mejor decisión. Su trabajo es ayudarle a entender el valor que le genera, los riesgos de trabajar con opciones más económicas e informarle todos los beneficios. No todos quieren comprar barato.